中国人的信任游戏

作者自序

前言 问题缘起

一 书名为什么是“信任游戏”？

二 本书的主旨

三 本研究的企图

四 为什么选高科技外包交易为研究对象?

第一章 理论背景——交易成本理论与镶嵌理论的对话

一 威廉姆森研究外包行为的架构

（一）威廉姆森眼中的网络

（二）网络是中间结构?

二 镶嵌理论对交易成本架构的修正

（一）格兰诺维特的镶嵌理论

（二）包威尔对中间结构的反击

三 一个交易成本—镶嵌的整合架构

第二章 中国人的信任网络

一 信任的定义

二 一般信任（General Trust）

（一）一般信任与特殊信任

（二）一般信任的来源

三 特殊信任（Particularistic Trust）

（一）权力关系与信任关系

（二）保证（assurance）关系与信任关系

（三）以人际关系为基础的信任

四 中国人的信任网络

（一）差序格局下的家人、熟人与弱连带

（二）人情交换与工具性交换

（三）信任网络的动态变化——同、报与结亲

五 人脉的概念——自我中心信任网络

（一）华人经济交易中的信任

（二）定义人脉——自我中心信任网络

六 交易中的信任关系

（一）加入信任的交易成本—镶嵌架构

（二）信任在中国人经济交易中的操作性定义

（三）交易成本—镶嵌架构的分析步骤

第三章 研究方法与资料搜集

一 定性研究方法

（一）资料收集的过程

（二）光驱制造厂——代码CDRA

（三）显示器制造厂——代码MONA

二 信度和效度的探讨

三 资料的登录与分析原则

第四章 外包流程中三种治理方法的运作

一 供货商开拓和评估

二 基本采购协议书订定

三 议价和下单

四 订货和收货的方式

五 制造管制与供货管理

六 辅导、培育、支持、付款

七 小结

八 讨论

九 概念编码簿的建构过程

第五章 为什么信任在中国人的交易中重要?

一 外包中建立信任的原因

（一）信任在交易初始扮演关键角色

（二）即使有权力仍需信任

（三）权力均等时更需要信任

（四）中国社会强调多用人情少用权力

（五）中国人建立人脉才好做生意

（六）结论

二 讨论——再思中国人的关系

（一）权力关系扮演的角色

（二）交易关系中的礼治，抑或人治?

第六章 再谈交易成本—镶嵌架构

一 研究发现在理论上的启示

（一）经济交易中存在真实信任吗?

（二）治理结构是分立的吗?

二 整合的交易成本—镶嵌架构

（一）不同治理结构的特质

（二）整合的交易成本—镶嵌架构

三 交易成本—镶嵌架构的定量研究

（一）从研究架构到理论模型

（二）从大型理论到中层理论

（三）从中层理论到理论模型

第七章 后语

参考文献

中国人做生意全景流程再现，学者深邃分析不无洞察之力。中国人做生意过程中，是一手“信任游戏”，一手“权力游戏”，其间有绵绵不断的博弈，但同时又要顾念人情，保留余地，以维持一定的真实信任。在“吃饭喝酒搏感情”的表象下，交易双方保持着相当的理性算计，绝非只是“讲义气”“图个爽”而已。
《中国人的信任游戏》可供经济学、管理学、社会学研究者，大专院校相关专业师生，中外企业经营者及中高层经营人员参考。