现代推销技术

单元一 员工培训

项目一 推销认知

任务一 掌握推销员必须具备的要素

任务二 分析现代推销流程

项目小结

项目练习

项目二 企业文化

任务一 感悟企业文化

任务二 分析企业文化对商品推销的影响

项目小结

项目练习

项目三 沟通技巧

任务一 沟通中说服技巧的把握

任务二 沟通中询问和倾听的把握

项目小结

项目练习

单元二 推销准备

项目四 顾客心理研究

任务一 分析顾客消费心理类型

任务二 分析不同顾客心理下的推销说服策略

项目小结

项目练习

项目五 寻找顾客

任务一 寻找顾客的技术分析

任务二 预约与接近顾客

任务三 建立顾客档案

项目小结

项目练习

单元三 推销洽谈

项目六 面谈准备

任务一 感悟利益推销

任务二 熟悉洽谈流程

项目小结

项目练习

项目七 模拟谈判

任务 组织进行模拟谈判

项目小结

项目练习

单元四 顾客异议处理

项目八 异议分析处理

任务一 异议成因分析

任务二 顾客异议处理基本技巧

项目小结

项目练习

单元五 成交与售后服务

项目九 成交技巧

任务一 成交策略的把握

任务二 成交方法的运用

项目小结

项目练习

项目十 达成交易

任务一 根据交易实际完成合同的写作、修改

任务二 与客户达成交易合同

项目小结

项目练习

项目十一 客户维护

任务一 客户售后服务及回访

任务二 客户投诉处理

项目小结

项目练习

单元六 推销管理

项目十二 招聘与培训推销人员

任务一 招聘推销人员

任务二 培训推销人员

项目小结

项目练习

项目十三 激励与考核推销人员

任务一 激励推销人员

任务二 考核推销人员

项目小结

项目练习

附录1 《营销师国家职业标准》

附录2 推销流程图

附录3 某医药公司促销员手册

附录4 销售计划书实例

参考文献

由江苏食品药品职业技术学院周朗天任主编的这本《现代推销技术》在经过三年的项目化教学实践中，收集了大量新的案例资料和典型小故事，融技能性、趣味性、知识性于一体，按照推销员岗位的基本要求，以完成任务的典型活动项目来驱动，通过推销活动各环节的情境模拟和课后作业等多种手段，以典型的推销流程为主线，使学生在员工培训、推销准备、推销洽谈、顾客异议处理、成交及售后服务、推销管理等各项活动中掌握推销员岗位的基本职业能力。