销售技能案例训练手册2.0

丛书序前言第1章 / 客户开发技能主题1目标客户定位参考案例让美特斯邦威成为青年人的最爱主题2客户开发计划参考案例客户开发计划双力并发，康师傅成第一主题3陌生拜访技能参考案例让乔·吉拉德教你如何陌生拜访客户主题4地毯式客户开发策略参考案例照明设计师一线冲锋，成就西顿销售梦想主题5电话预约策略参考案例让乔·吉拉德教会你预约客户主题6潜在客户开发策略参考案例爱慕走进校园，变身学生塑身教练主题7引荐开发策略参考案例阿姆斯壮借助客户引荐顺利进驻济南市场主题8大客户开发策略参考案例找好“跳板”，清华同方进驻校园成必然第2章 / 销售策划技能主题1顾客需求预测参考案例预测客户需求，VF旗下公司的牛仔裤重获新生主题2开场白设计参考案例让柯菲·施密教你设计好开场白主题3销售问题设计参考案例联想培训师教你如何设计销售问题主题4销售步骤设计参考案例Randy Kenworthy的销售步骤助你稳步前进主题5销售工具设计参考案例新合作超市借助销售工具，打开销售之门主题6销售形象设计参考案例武林风的销售形象成就山寨酒家的辉煌主题7销售团队策划参考案例让联想个体经营店经理教你策划销售团队主题8销售障碍预测参考案例苹果未雨绸缪，将销售障碍扼杀在摇篮里第3章 / 销售策略选择主题1对比销售策略参考案例众车比拼中，看索8独占鳌头主题2体验式销售策略参考案例自己吃出来的好威化饼干主题3产品组合销售策略参考案例15元套餐引肯德基创造佳绩主题4利益解说销售策略参考案例真明丽为客户利益着想，不浪费客户一分钱主题5数字销售策略参考案例泰康人寿教你如何对客户进行数字销售主题6网络销售策略参考案例鼠标轻轻一点，百丽鞋子送回家主题7展示销售策略参考案例现场展示，让美糊王闪亮出场主题8电话销售策略参考案例让希尔顿的电话销售经理教会你电话销售主题9按需定销策略参考案例定制销售，让AN·G入众新娘法眼第4章 / 销售谈判技能主题1引导式谈判技能参考案例向《黑檀》主编学会如何利用“第三者”主题2讨价还价谈判参考案例顺丰鞋业经理教你打好价格谈判“太极”战主题3寒暄式谈判技能参考案例寒暄问候帮助捷士达顺利拿下“公园1872”主题4投其所好谈判技能参考案例鸿志公司与涿鹿农夫的投其所好谈判主题5销售报价策略参考案例向鑫尊人学习报价，避免自己陷入砍价恶战主题6拖延谈判策略参考案例拖延谈判成就了《福尔摩斯探案集》的问世主题7障碍回避策略参考案例消除障碍，奥康顺利接到GEOX的“绣球”主题8谈判僵局处理技能参考案例格林恩破僵局，获生产商两年支持主题9成交信号实施技能参考案例沧海生态农业公司教你如何发出成交信号第5章 / 销售服务技能主题1客户期望值分析参考案例“状元红”瓶酒二进大上海主题2顾问式服务参考案例地板界的销售顾问第一品牌——比嘉主题3一对一服务技能参考案例 一对一服务为周生生赢得第一批珠宝客户主题4超值服务技能参考案例超值服务助“御香苑”引领临沂火锅热潮主题5客户回访策略参考案例乘着回访的快船，方正为老客户送去“温暖”主题6零缺陷服务参考案例 “零缺陷服务”让格力深入人心主题7顾客抱怨处理参考案例及时处理顾客抱怨，让顾客真正享“乐购”主题8顾客冲突处理参考案例柯达金牌店长以柔克刚，妥善处理顾客冲突第6章 / 跟踪销售技能主题1顾客关系管理参考案例向联邦快递学习如何重视顾客关系主题2顾客信息整理参考案例让海尔教你如何做好顾客信息管理主题3顾客需求跟踪参考案例做好顾客需求跟踪，让中兴通讯更上一层楼主题4顾客满意度分析参考案例做好顾客满意度分析，7天迅速壮大主题5客户忠诚度维护参考案例屈臣氏教会你如何让顾客成为你忠实的粉丝主题6顾客升级销售参考案例春兰让顾客升级，为其创造更多价值主题7老客户挽救参考案例大众进军二手车市场，救回老客户主题8大客户跟踪销售参考案例学环保先行者亚都，永不放弃跟踪大客户后记

　　本书是为广大销售人员量身定做的一本技能培训教程，以实际销售工作的客观流程为线索，涉及客户开发技能、销售策划技能、销售策略选择、销售谈判技能、销售服务技能以及跟踪销售技能六大专业职能领域，每个职能领域以主题的形式全面分析、阐述了销售人员在具体业务中需要掌握的各种专业技能点。采用主题与案例并行的方式，强调寓“理”于“景”，生动地阐释主题意旨。以“技能 案例 训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对营销技能的提炼以及对获得技能的指导，给出了掌握并运用技能的各种训练方法。　　本书适合作为销售人员、销售管理人员以及其他管理人员的参考、培训用书。