拒绝“拒绝”

前　言　成交从拒绝开始

第一章　电话接通，话未说完，便被否定

——多数客户对销售人员有防范之心

情景一　“我对这个产品不熟悉，不想买”

情景二　“我已经接过很多这样的电话了，不要再打了”

情景三　“我现在没时间，你待会儿再打”

情景四　“你说的这些，我没兴趣”

情景五　“先把相关的资料寄过来再说”

情景六　“你们是什么公司，怎么没听说过”

情景七　“又是要推销什么吧”

情景八　“我今天很累，改天再说”

情景九　“你怎么会有我的联系方式”

情景十　“我得挂电话了，马上要开会”

情景十一　“很抱歉，我们有固定的合作伙伴”

情景十二　“暂时还没有这方面的需求”

情景十三　“近期没这方面的预算”

情景十四　“我不管这些，你去找具体工作人员吧”

情景十五　“我们只选择有实力的大公司合作”

情景十六　“就在电话里说吧”

第二章　主角未见，小鬼挡路，如何继续

——一道看似不可攻破而虚掩的门

情景一　“我现在很忙，你过一会儿再打过来吧”

情景二　“请告诉我您要找的人，我才能帮您转接”

情景三　“请您留下姓名和联系方式，他会联系你”

情景四　“请先发传真或寄资料”

情景五　“你找××有什么事情”

情景六　“您是哪位或哪家公司”

情景七　“您打他手机吧”

情景八　“不好意思，他不在”

情景九　“有什么事情，跟我讲就可以了”

情景十　“他很忙，没时间见你”

情景十一　“一看就知道你是做推销的”

情景十二　“对不起，您有预约吗”

第三章　初次会晤，交谈片刻，客户欲去

——拒绝是客户最为常态的一种反应

情景一　“现在市场不景气，生意难做，以后再说”

情景二　“有熟人在做，我找他就行了”

情景三　“××太麻烦了”

情景四　“免费就要，否则免谈”

情景五　“这个问题我们自己可以解决”

情景六　“暂时还没想过这方面的事情”

情景七　“我们公司刚刚起步，等以后发展起来再说吧”

情景八　“资金紧张，负担不起”

情景九　“不好意思，我刚买了同类的产品”

情景十　“听朋友说，效果不太好”

情景十一　“我不喜欢跟陌生人交谈”

情景十二　“我从来不买上门推销的东西”

情景十三　“你没看到我正忙着吗”

情景十四　“对不起，我跟人约好了，正准备出去”

情景十五　“你先把资料留下吧”

情景十六　“我对现状很满意，还不想更换”

情景十七　“这种东西对我们来说根本没用”

情景十八　“资料做得这么差，我怎么相信你”

情景十九　“等有需要了，我会联系你的”

第四章　沟通交流，戒心不减，问题多多

——谁都想买到最好最实惠的产品

情景一　“功能太少了”

情景二　“产品太复杂了”

情景三　“我为什么要选择你”

情景四　“不习惯用这种产品”

情景五　“听说你们交货不及时”

情景六　“我要和你们经理直接谈”

情景七　“你说得那么好，难道就没有缺点吗”

情景八　“外观倒是挺漂亮的，不会华而不实吧”

情景九　“我不喜欢这样的款式”

情景十　“别的厂家报价比你们要低很多”

情景十一　“这不是最新的产品吧”

情景十二　“我得再综合其他同类产品考虑一下”

情景十三　“我不太了解这种产品，得找朋友参谋一下”

情景十四　“你们的产品不符合我们的要求”

情景十五　“发给我的数据，怎么跟你说的不一样”

情景十六　“你们推荐的产品跟你说的不一样”

情景十七　“我还是愿意选择以前跟我们合作的厂家 ”

情景十八　“你们公司是专业生产这种产品的吗”

第五章　眼看成交，仍有疑惑，再次犹豫

——挑毛病的才是真正会购买产品的人

情景一　“等你们做活动时我再来”

情景二　“产品不错，但我们没必要买”

情景三　“别人买的比我便宜”

情景四　“产品倒是不错，不过太贵了”

情景五　“能不能再优惠一点”

情景六　“这后期维护费太高了吧”

情景七　“能不能不预付那30%的货款”

情景八　“不好意思，我今天没带那么多现金”

情景九　“我再考虑考虑”

情景十　“你先回去，我们得商量一下”

情景十一　“说真的，我觉得你们的产品不算太好”

情景十二　“这个……我看下次再说”

情景十三　“你们产品的质量究竟怎么样”

情景十四　“说的这么好，出了问题怎么办”

情景十五　“产品出现问题得不到解决怎么办”

情景十六　“说真的，我还是有些不相信你说的话”

情景十七　“大的方面没太大问题，但细节得研究研究”

情景十八　“以前用过你们的产品，不好”

情景十九　“保质期内出现问题，能退换吗”

情景二十　“保修期太短了”

情景二十一　“算了，我还是看看别的吧”