有的放矢

目录

第1章 创业者的悖论 1

三种错误的创业观念 4

迷信创业者的个人素质 4

迷信传统创业流程 8

迷信资金万能 12

总结成功之道15

有的放矢的方法 16

第2章 创新的秘诀 19

什么是真正的创新 21

创新的两种风险 24

创新从何而来？ 25

创业者创新，客户验证 27

消费者是如何接纳创新产品的？ 29

创新与鸿沟 32

第3章 有的放矢的基本原则 33

原则一：到用户中去 35

避免犯两种错误 38

原则二：理性诚实的态度 38

先入为主 40

感情用事 41

骄傲自负 42

就熟避生 43

解决之道 44

原则三：低成本试错并迅速调整 47

验证商业假设 49

简单就好 51

小团队胜过大团队 52

第4章 确定待解决的问题 55

第一步：提出待解决的问题 57

第二步：提出产品假设 59

第三步：验证待解决问题和产品假设 63

评估用户解决问题的急切程度 64

客户沟通技巧 65

案例分析 66

麻烦程度测试 67

直接面对用户 70

广泛收集信息 72

第四步：了解市场状态与竞争对手 73

市场状态 74

竞争对手 74

行业规则和其他 75

理性选择技术方案 76

其他注意事项 77

第5章 确定解决方案 81

第一步：提出最小功能集合 83

方法与建议 85

第二步：验证概念原型 89

建立客户资料 89

快速制作概念原型 92

请客户验证原型 93

第三步：验证产品原型 101

快速开发产品原型 102

原型路演 103

注意要点 104

完善最小功能集合 107

两个关键问题 110

调整还是放弃 111

第四步：验证解决方案 113

坚持还是转型 114

Motive通信公司的案例 114

第6章 确定营销策略 117

第一步：探索客户消费过程 119

SuperMac公司的案例 121

第二步：探索营销渠道 124

理解营销渠道 124

理解销售渠道 130

制订营销策略 134

第三步：验证试点客户 137

第7章 确定商业模式 139

第一步：从客户交流中总结商业模式 142

第二步：验证盈利模式 143

固定成本和可变成本 145

利润 145

客户获取成本 14 6

收支平衡点 147

第三步：监测业务数据 147

第8章 扩大规模 151

市场方面 154

跨越鸿沟 155

流程方面 158

列出所有的工作职责 159

梳理主要工作流程 159

宣传和普及流程 160

评估结果 163

团队方面 165

培养企业文化 165

加强沟通 166

组建智囊团 168

更换人员 169

第9章 市场环境 171

全新市场 173

稳步前进 173

市场定位 174

化敌为友 175

充当中间人 176

开拓全新市场的不利之处 17 7

已有市场 179

速度是关键 179

避免正面交锋 180

先占领低端市场 181

学会借力 181

明确竞争优势 182

学会改变 183

第10章 危机与专注 185

火箭与大篷车187

三种创业者 189

专注的价值 192

危机的价值 195

自我评估 19 6

模拟危机 197

结束语 198

附录A 有的放矢备忘录 201

附录B 有的放矢调查指南 207

参考文献 211

翻译审校名单 221

《有的放矢：NISI创业指南》是七印部落翻译的第6本书。

这本书与我们之前翻译的《四步创业法》有几点相似之处。

首先，两本书都是讲创业方法和创业流程的。它们都强调尽早开发产品原型请客户试用，反对闭门造车；都强调通过反复试错来了解客户需求。

其次，两本书使用的案例大多是硅谷的科技公司，所提倡的方法也都具有美国作风。有读者因此反映这两本书在中国“没有用”。我们把这种意见理解成一种抱怨，是一种对在封闭的市场环境下无法公平竞争的抱怨。以互联网为例，由于众所周知的原因，中国的互联网形成了一个封闭的、自给自足的市场环境。这种环境虽然避免了国内互联网创业者直接与某些国外同行竞争，却导致大家纷纷抄袭外国公司的创意。“山寨”林立，同室操戈，大鱼吃小虾，竞争反而更激烈。在这种情况下，提倡创新和自食其力的书的确失去了它们应有的作用。对这种抱怨，我们表示理解。

再次，两本书的英文原著都未经过正式的编辑加工和排版处理，因而行文略显拖沓，时有英文拼写纰漏，版式零乱。我们在忠于原著的前提下，对内容进行了梳理和润色，目的是让中文读者读起来更通顺。为了保护读者的视力，两本书都使用了较宽的行间距，同时将每一行的字数严格限制在27字以内，降低阅读疲劳感。

《有的放矢：NISI创业指南》除了详述“有的放矢”的创业方法外，还提出了两个新的观点，值得借鉴。

首先，这本书重新定义了商业创新的内涵，尤其指出了商业创新与普通发明创造之间的区别，令人耳目一新。

其次，作者看到了危机对塑造成熟企业家的重要作用，鼓励读者有意识地利用危机来提高创业的成功率。这跟中国人说的“不经磨练，难成大器”有异曲同工之妙。

创业者并不缺少创意，他们缺少的是检验创意的方法。这本书告诉你怎样检验自己的创意。