拿到订单的100个技巧

第1章客户应该怎样寻

技巧1目标客户先确定

技巧2潜在客户判断好

技巧3寻找客户方法多

技巧4客户底细早摸清

技巧5关键人物要找对

技巧6各个客户分类管

技巧7紧紧抓牢大客户

技巧8客户性格清判断

技巧9购买心理把握好

技巧10竞争对手多关注

第2章见面开场怎么说

技巧11寒暄问候有讲究

技巧12开门见山话来意

技巧13真诚赞美心贴近

技巧14借助外力开话匣

技巧15围绕客户兴趣点

技巧16出其不意把话说

技巧17利用客户好奇心

技巧18激发客户需求欲

第3章怎样赞美才有效

技巧19具体入微忌空泛

技巧20过犹不及要适度

技巧21别出心裁有创新

技巧22发自肺腑诉实情

技巧23借人之语献美言

技巧24爱屋及乌赞其喜

技巧25虚心请教显诚意

技巧26美言深合客户意

第4章产品如何来介绍

技巧27产品知识全掌握

技巧28产品介绍炫卖点

技巧29客观展示不矫饰

技巧30一言一语有依据

技巧31言行谈吐怀信心

技巧32现场演示助推销

技巧33引导客户来体验

技巧34调动客户想像力

技巧35切中客户的需求

第5章会听才能会销售

技巧36少说话，多一些倾听

技巧37排除所有干扰后倾听

技巧38注意客户的语音语调

技巧39用回应鼓励客户多说

技巧40别轻易打断客户说话

技巧41听出客户的话外之音

技巧42观察客户的肢体语言

技巧43记录重点，暗中回顾

第6章提问一定有方法

技巧44有效提问，成功拿单

技巧45开放式提问了解需求

技巧46诱导式提问引导思维

技巧47选择式提问明确结果

技巧48试探式提问打开话题

技巧49向客户反问掌控主动

技巧50遵循SPIN销售法提问

第7章面谈时刻如何说

技巧51面谈之前，做足准备

技巧52谦恭有礼，人人欢迎

技巧53营造良好的面谈氛围

技巧54真诚待客，巧妙表达

技巧55慎重说话，和气生财

技巧56把话说到客户心坎上

技巧57晓之以理，动之以情

技巧58语言幽默，机智洒脱

第8章客户拒绝怎么办

技巧59认清客户拒绝的实质

技巧60降低拒绝发生的概率

技巧61调整对待拒绝的心态

技巧62消除客户的抵制心理

技巧63化解客户的拒绝托词

技巧64利用拒绝来制造机会

第9章客户异议如何解

技巧65积极应对客户异议

技巧66慧眼识别异议类型

技巧67探明异议背后缘由

技巧68忽略客户无关异议

技巧69据理反驳客户异议

技巧70针对客户性格化解

技巧71引导客户说“是”

技巧72用太极法处理异议

技巧73多列好处化解异议

技巧74产品对比显示优势

技巧75化整为零破除疑虑

技巧76最后报价慎重改价

技巧77适当补偿消除异议

第10章促成交易这样做

技巧78购买信号勤捕捉

技巧79主动才能赢订单

技巧80舒缓压力好抓单

技巧81适当让步促成单

技巧82借用案例劝签单

技巧83多种方法去拿单

技巧84附加销售多做单

第11章电话沟通这样说

技巧85选对时机，打对电话

技巧86做好准备，有备无患

技巧878种方法突破秘书关

技巧88开场就要吸引注意力

技巧89充分运用声音展攻势

技巧90语言专业，赢得信任

技巧91电话约访客户亦有招

技巧92应对客户拒绝有方法

技巧93电话沟通礼仪不可少

第12章客户关系这样建

技巧94有效跟踪赢客心

技巧95建立信任好拿单

技巧96见客常把礼物送

技巧97关心客户如亲人

技巧98有诺必践获认同

技巧99客户抱怨巧应对

技巧100老客户助你销售

前言

没有订单就没有业绩，更谈不上成就销售事业。拿到订单应该是每一位销售人员心中实实在在的目标。

那么，如何能够顺利拿到订单？在成功签单的道路上需要运用哪些技巧、学习哪些经验、避免哪些误区？在对客沟通中都有哪些应对话术、电话应该怎么打？如何才能提高拿单效率？

为了解决上述问题，“莫萨营销拿单系列”图书通过对拿单技巧的总结、有效沟通话术的汇总、电话销售沟通实战情景演练、拿单应避免误区的呈现以及对故事里拿单智慧的解读，全方位演绎了销售过程中各个工作要点所需用到的方法、技巧以及面对不同销售状况、销售问题时的应对策略、解决办法，是销售人员提升销售业绩的学习指导书。

本系列图书共5本，分别是《拿到订单的100个技巧》、《拿到订单的100个沟通话术》、《拿到订单的100个电话》、《少犯错误多拿单》、《拿到订单的100个故事》。

本系列图书旨在从不同的侧面和角度帮助销售人员掌握拿单本领、提升拿单水平，确保其成功拿到每一单。本系列书特点如下。

1．寓景于理

每一个技巧、话术、误区等都有实际的销售工作场景作为依托，贴近销售一线，更有利于销售人员进行学习和模仿套用。

2．全而不繁

书中汇总的技巧、话术、误区等针对销售工作中可能遇到的各种对客情况及销售人员自身工作问题展开，全面而系统；对每个要点均用销售案例、实战场景、“一句话的事”等模块进行了诠释，内容通俗易懂，让读者在轻松阅读中快速领会其精髓所在。

3．看了就能用

在书中，我们针对各种情况、问题等均总结了相应的话术、解决方法，以适应不同行业销售人员的需求，方便其在销售实战中灵活套用，是一套“看了就能用”的自我能力提升实务手册。

“莫萨营销拿单系列”图书适合销售一线的各类销售人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考用书，或供培训师开发销售培训教材时参考使用。

衷心希望各位读者在阅读本系列图书时提供宝贵意见，以便作者在修订本系列图书时加以补充和完善。

莫萨营销研究中心

　　本书针对销售人员工作中面对的12大工作要点，以“四位一体”的内容结构形式将销售过程中可能用到的100个销售技巧一一展现，帮助读者成功拿单。　　12大工作要点：寻找客户、见面开场、赞美客户、产品推介、倾听、提问、面谈、拒绝应对、异议处理、促成交易、电话沟通、客户关系建立。　　100个拿单技巧：详细列出每一工作要点可能用到的技巧，每一技巧在适当场合的运用都可以促进销售人员拿单。　　本书针对销售过程中销售人员的各个工作要点，通过“四位一体”的展现形式，将销售中可能用到的100个技巧一一说明，这些技巧是帮助销售人员提升拿单水平的有效工具。　　本书对销售工作中寻找客户、见面开场、赞美客户、产品推介、倾听、提问、面谈、拒绝应对、异议处理、促成交易、电话沟通、客户关系建设等各个环节在与客户沟通中需要用到的技巧进行了详细阐述，是销售人员提升自我销售业绩的实务手册。　　本书适合一线销售人员、销售经理、相关培训师等使用。