推销理论与实践

前言

第一章推销概述

第一节推销的概念和作用

第二节推销学的研究对象和内容

第三节推销学的产生和发展

第二章推销理论

第一节推销方式

第二节方格理论

第三节推销模式

第三章推销人员

第一节推销人员的素质

第二节推销人员的职责

第四章推销准备

第一节自我准备

第二节产品准备

第三节客户分析

第五章推销顾客寻找

第一节寻找顾客方法

第二节顾客资格审查

第六章推销接近

第一节接近准备

第二节约见顾客

第三节接近顾客

第七章推销洽谈

第一节推销洽谈的目标和内容

第二节推销洽谈的原则和步骤

第三节推销洽谈的方法和技巧

第八章推销异议处理

第一节推销异议的类型和原因

第二节推销异议处理的原则和策略

第三节推销异议处理的方法

第九章推销成交

第一节推销成交的内涵和方式

第二节推销成交的信号和策略

第三节推销成交的技巧和方法

第四节推销成交的服务和跟踪

第十章推销管理

第一节信息管理

第二节人员管理

第三节客户管理

参考文献

　　《推销理论与实践》是一门理论性和实践性都很强的课程，是一门独立的新兴的综合性应用学科。本书一方面阐述了推销的基本理论，另一方面着重介绍了推销准备、推销客户寻找、推销接近、推销洽谈、推销异议处理、推销成交、推销管理等推销技术和技巧。既全面涵盖了推销的基本理论，又详细分析了推销活动的整个过程。