中国式连锁

第一篇制造企业商业化冲动的“标与本”

第一章：家电行业典型案例

一、“格力模式”的前世今生

二、“美的专卖店系统”的破冰之旅

三、华帝“星光工程”的成败得失

第二章：建材、照明行业典型案例

一、圣象的前无古人

二、雷士：“偏执有理”的照明品牌

第三章：家居.服饰行业典型案例

一、皇朝家私：关于家的精雕细琢

二、李宁旗舰店一切皆有可能

第二篇制造企业商业化冲动的“是与非”

第四章：“不务正业”与“中国特色”的是与非

一、家电行业商业格局洗牌整合

二、自建品牌专卖店中国特色

第五章：“多元化”与“专业化”的是与非

一、经营多元化和专业化

二、制造企业缘何上下游多元化

三、上下游多元化与专业化的是与非

第六章：“制造品牌”与“商业品牌”的是与非

一、由渠道控制权说起

二、渠道与品牌

三、王道：“制造品牌”和“商业品牌”的融合

四、“商业化冲动”：渠道多管齐下

第三篇制造企业商业化冲动的“苦与痛”

第七章：“传统渠道”梳理之苦

一、渠道演变

二、厂商合作与自建渠道之误

三、梳理之苦

四、“无孔不入”的零售时代

第八章：“营销组织”变革之痛

一、格力：家电厂家“商业化冲动”的先锋

二、TCL：幸福树不一定“幸福”

三、美的：品牌展示的4S店

四、华帝：从连而不锁的星光工程得出的启示

第四篇制造企业商业化冲动的“道与法”

第九章：“战略导向”之道

一、制造企业：高调做人，低调做事

二、跳出渠道做连锁

三、时代赋予连锁的使命

四、可复制和持续赢利的连锁网络

第十章：“商业连锁”之法

一、构建连锁专卖网络运营体系

二、构建连锁专卖网络训练体系

三、构建连锁专卖网络督导体系

附录：连锁专卖店店长实战训练手册

引言《手册》使用说明

第一单元店长工作流程

1.1店长日工作流程

1.2店长周工作流程

1.3店长月工作流程

第二单元专卖店人事管理

2.1人员招聘

2.2人员训练

2.3激励考核

第三单元专卖店日常管理

3.1专卖店卫生管理

3.2专卖店安全管理

3.3专卖店服务管理

3.4专卖店收银管理

第四单元专卖店商品管理

4.1商品的分类管理

4.2商品的价格管理

4.3商品的储存管理

4.4商品的配送管理

4.5商品的保值管理

4.6商品的破损管理

4.7商品的跟进管理

第五单元专卖店促销管理

5.1促销基本知识

5.2促销操作流程及内容

第六单元专卖店运营督导

6.1望

6.2闻

6.3问

6.4切

第七单元专卖店商品陈列技巧

7.1商品陈列的原则

7.2商品陈列规范

第八单元专卖店促销技巧

8.1活动造势技巧

8.2利益点设置技巧

8.3活动实施技巧

8.4促销模拟演练

第九单元专卖店导购技能

9.1目的

9.2什么是导购

9.3专业导购技能

参考文献

后记

前言

这几年，制造企业品牌专卖店系统建设浪潮一浪高过一浪，在很多行业有蔓延之势，不过，我们很久以来一直在营销领域对这种行为进行解释，从自建渠道的角度进行描述，总觉得似乎需要创新与更具实效性的思考。

由于从事连锁实战的研究与咨询工作，很自然地开始关注这一现象，并且开始调研与咨询实践，发现一种新的描述与操作可能更有价值，即“制造企业的商业化冲动”，因为我们发现，品牌专卖店成为了制造企业进入商业领域的桥梁与载体，虽然很多厂家对此持否定的说辞，不过，现实已经告诉我们，商业化冲动的浪潮在“零售为王”的时代更显自然。

我们已不能否认“零售为王”的超级终端时代已经到来。我们选择了4个领域7个典型企业进行分析，依靠已公开的一些信息进行整理，我们发现大家都走向了同一方向，商业化连锁恰好为这些企业提供了一种有效的选择。

书中提出了品牌专卖连锁经营系统建设的建议，我们称之为“中国式连锁”，为打造品牌专卖系统的竞争优势提供了新的创新路径，书中或有不妥之处，敬请指正。

本书的出版是集团所有员工集体智慧的结晶，在这里，向集团的所有同事表示我由衷的谢意！同时希望逸马团队再上一层楼，迅速复制我们自己的连锁成功帝国。

同时感谢一直以来为中国式连锁传播不遗余力的媒体界的朋友们。

特别要提及的是逸马顾问的研究员余斌先生，感谢他为书稿的整理与完美所做的大量而细致的专业贡献。

最后要感谢我的夫人周敏女士，谢谢她一直以来对我工作的默默支持！马瑞光2007-06-22于深圳至北京的航班

后记

一直以来都在关注品牌专卖这种现象，曾和很多同行进行过交流，我们的团队也一直在摸索，现在《中国式连锁》的出版应该算是一个阶段性成果。

书中案例数据的采集主要通过一些公开的信息平台获取，并没有与相关企业进行确认，个别细节可能有些出入，希望得到行内人士的批评指正。

制造商的品牌专卖一直以来都应该是个很好的生意，利用自己已拥有的强势制造品牌，整合传统的商家资源，形成品牌专卖连锁系统，反过来再打造自己的制造品牌，蓦然回首间，已成为了制造与商业合二为一的品牌。

不过，很多制造商的这种商业化冲动也折戟沉沙。随着超级连锁终端的兴起，这种“冲动”，甚至被称为不够专业，本书实际上从另一个角度进行新的思考，亦即如果连锁专卖系统成为超级连锁终端的话，生命力与竞争力的优势就会显现，所谓“王侯将相宁有种乎”？如果从商业连锁的战略高度去架构，操作者的年龄与资历似乎已不是重点。

当然，由于制造业固有的历史渊源，可能在品牌专卖连锁的操作上，会有一些新的特点，本书只是从共性的角度，泛行业的提供建议与思考，由于各行业特性及发展阶段的差别，这种思考如果能够具备行业特性，实战、实效性可能会更强，这将是下一步我们准备强化的路径。

当然，也非常愿意有同仁加入这样的行列，真正为我们的企业找到适合、有效的创新性思维与模式，我们认为，这将是个非常有价值的行为。

马瑞光2007-6-30于上海

　　一直以来，我们把这种品牌专卖称之为“商业化冲动”，是一种制造商进人商业领域的行为，如何进行品牌专卖连锁的优化与升级，成为了众多制造商的当务之急，本书选择了代表性行业的代表性企业进行分析，并在此基础上提出了这种品牌专卖连锁的解决方案，试图从中国式连锁的角度开启新的思维局面。　　本书就典型行业制造厂家与经销商合作建设品牌专卖店的行为进行阐述，我们把这种行为称为入侵连锁，即制造厂家介入商业领域，进行连锁品牌专卖店建设与经营。全书提炼出具有较高深度的“商业化冲动”理论体系，具有较强的“权威性”，并辅之于系统的操作性工具与方法。兼顾了理论性与实战性的统一：提出跳出“渠道”做“连锁”，跳出“营销”做“商业”的崭新思维模式，并给出了连锁商业的系统解决方案。【作者简介】　　马瑞光，中国连锁经营实战培训第一人，国内著名的营销、连锁经营双栖专家，逸马国际顾问集团总裁，连锁经营、营销首席顾问(逸马国际顾问集团国内下设深圳市逸马管理顾问有限公司、深圳市下马威企业管理顾问有限公司、福建逸马企业管理顾问有限公司、南京逸马管理咨询有限公司等机构)。他在连锁经营经营模式设计、运营手册开发、连锁门店管理体系规划、拓展体系架构等方面具有系统的研究和独到的见解，已在深圳、汕头、成都、顺德、昆明、重庆、南京、合肥、福建等地先后成功开办过百余期“连锁经营”、“连锁门店管理”等公开课程，受益学员遍布大江南北。马瑞光是连锁经营作为“经营模式、管理标准、企业组织形式”的普及者，连锁门店“六维管理”的推广者，“超级管理漏斗”的实践者，“管理工程方法”的应用者。