房地产经纪人实战情景口才训练

第一章 一线万金电话忙

情景1 客户来电询问“你们在××小区有没有房源” 2

情景2 客户来电询问“你们打广告的这套房怎么样” 5

情景3 电话中客户不愿意留下联系方式 8

情景4 客户问的一套房源已经售出 11

情景5 业主来电说打算卖房，想了解一下行情 13

情景6 业主拒接中介的来电 16

第二章 寻机开场赢好感

情景1 客户在店外专心地看房源广告 19

情景2 客户不愿意进店，只说“随便看看” 22

情景3 客户一言不发冷冷淡淡 25

情景4 客户自称是某位老客户介绍来的 28

情景5 客户在其他中介处看过某房源，前来比较价格 32

情景6 客户开口就指着某套房源询问底价 35

情景7 客户再度上门考察房源 38

情景8 业主打算放盘，正在选合适的中介 41

情景9 如何争取到业主的独家委托 44

情景10 如何应对同行带客户前来借钥匙 47

第三章 挖掘需求推对房

情景1 全面挖掘业主的详细信息 51

情景2 全面挖掘客户的详细信息 54

情景3 如何了解客户的购房预算 58

情景4 如何挖掘客户对房源的具体要求 61

情景5 如何升温客户的看房兴趣与购房需求 65

情景6 如何应对百般挑剔的客户 69

情景7 如何向客户推荐“笋盘” 72

第四章 带客看房有技巧

情景1 如何安排看房的顺序 76

情景2 看房前做哪些准备 79

情景3 业主不想前往开门，如何应对 82

情景4 如何让客户签“看房确认书” 85

情景5 如何预防客户与业主直接交易 88

情景6 如何制止客户与业主直接交易 91

情景7 如何向客户介绍房源的卖点 94

情景8 如何应对客户提出的房源缺陷 99

情景9 如何摸清客户对房源的意向与想法 103

情景10 如何应对同行撬盘抢客 107

情景11 如何防止客户跳单 110

第五章 客户追踪不跑单

情景1 如何跟进业主的房源情况 114

情景2 如何增进业主的好感，增加自己的筹码与机会 118

情景3 如何跟进才会令客户不反感、更舒心 122

情景4 客户不愿意再来看房，如何说动客户 125

情景5 客户对其他中介的房源更感兴趣，怎么办 129

情景6 客户之前已经打算购房了，但再联系却变冷淡了 132

第六章 定价议价守住价

情景1 如何试探业主的心态与底价 136

情景2 如何说服业主降低心理价位 139

情景3 业主说“其他中介给的价都比你们要高一截” 143

情景4 如何应对业主中途提价 145

情景5 客户说“我直接和业主谈价” 147

情景6 客户开价过低，怎么谈价 149

情景7 客户说“我朋友前一阵在这里买房便宜多了” 152

情景8 客户说“其他中介同样的房源比你们价钱要便宜” 155

情景9 客户说“我的预算只有这么多，贵了买不起” 157

情景10 客户说“再便宜2万元，我马上就买” 159

情景11 客户说“现在调控这么严，房价肯定还会大降的” 161

第七章 异议拒绝及化解

情景1 客户问起某中介怎么样 164

情景2 客户说“我要回去和家人商量商量” 167

情景3 客户说“我再去其他中介看看” 171

情景4 客户比较中意房子，但仍然表示要再考虑一下 174

情景5 客户问“现在中介公司倒闭了很多，你们可靠吗” 177

情景6 客户带着亲友来看房，意见不统一 180

情景7 客户说“我不着急买房” 183

情景8 客户说“二手房不如一手房好” 186

情景9 客户说“我有朋友是做中介的，我想跟他商量” 189

第八章 成交时刻推一把

情景1 客户询问具体的付款方式 193

情景2 客户问能否将房源为他保留几天 196

情景3 客户坚持再降1万就签单 198

情景4 客户在两套房之间不知道选哪一套好 201

情景5 客户不愿意交定金 204

情景6 客户说“我今天没带钱，明天再来签吧” 207

情景7 客户要求降低佣金，怎么办 210

第九章 对客服务不小觑

情景1 业主抱怨“这么久了房子还卖不出去” 214

情景2 客户刚交定金就有些后悔了 216

情景3 签约后给客户一颗定心丸 219

情景4 客户抱怨过户交房太慢 221

情景5 客户在其他中介公司买房了 223

情景6 客户认为买贵了，上门要差价 226

情景7 客户担心一房二卖 229

情景8 客户业主违约的情况如何处理 231

第十章 不同客户善应对

情景1 投资型客户 234

情景2 首次置业客户 237

情景3 再次置业客户 239

情景4 老年客户 241

情景5 男性客户 244

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