销售教练

序言

前言

第一章销售人员的训练

销售人员训练的意义

销售人员的素质要求

销售人员训练的发展趋势

第二章训练实务

概述

怎样确定训练需求

如何制定训练计划

如何进行销售训练

常用的训练方法

常用的训练工具

销售教练在训练中的角色

如何训练销售人员

如何训练企业原有销售人员

第三章训练课程

公司及市场状况

产品知识

专业销售技巧

如何进行专业销售调研

如何进行销售介绍

如何处理异议和拒绝

如何进行终结成交

如何在销售中利用视听工具

如何进行助销陈列

如何建立正确的工作态度

如何培训良好的工作习惯

小结

第四章实地训练

实地训练的重要意义

如何进行实地训练

实地训练的效果评价

实地训练的注意事项

第五章销售效率

时间管理

行动管理

销售管理

客户管理

第六章销售手册

销售标准化的目的

销售手册的重要性

销售手册的内容及编制过程

销售手册的实例

第七章销售训练手册

销售训练手册的作用

销售训练课程的开发

销售人员差异的均衡

销售训练手册的实例

第八章教练人员的训练教练人员训练的必要性

教练人员训练的专业化

自我分析与自我启发

销售人员训练实例

附录

附录1：如何快速学习市场营销?

附录2：中国销售与营销人员的培训方法探讨

附录3：派力营销培训学院营销培训课程目录

附录4：销售代表手册目录

附录5：导购代表手册目录

附录6：市场推广手册目录

叁考书目派力营销战略转型——向中国营销同仁汇报派力营销未来的发展思路引言：屈云波回到派力营销因为多年身体透支的原因，加上天生我行我素的性格，从科龙回京后，我离岗休息了4年，至今年年初身体恢复正常后，开始研究我个人及派力的二次创业该怎么做。认真研究后的结论是：派力在中国营销界有非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍保持着深厚扎实的专业技术积累和超前的营销理念及概念，我们应该继续专注营销并继续倡导专业实战和持续成长，但需要做较大的、更具历史使命感的业务转型!因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销产品和服务的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也有所提高了，但派力应该也完全有能力迅速回到专业领导者的位置!过去：派力营销曾是中国营销人的启蒙者派力营销创办13年来，虽人来人往、一起一伏，但始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和”踏踏实实做人、扎扎实实做事”(现在是“等价交换，互信互敬”)。正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神坚持到了今天，以一个小公司力所能及的各种营销知识传播方式(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)．赢得了500万个中国营销同仁“中国营销人的启蒙者”的肯定和支持；同时，派力及派力各届同仁也得到了市场不同程度的价值认可。未来：派力营销将是中国营销人的终生伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然需求持续的、不断进步的各类各层次专业营销服务。派力营销经过近一年时间的慎重研究，决定实施战略转型——即由过去”中国营销人(及企业和同行)的启蒙者”转型为”中国营销人(及企业和同行)的终生伙伴”。具体而言就是由过去的”大众入门水平的营销知识传播(图书、多媒体、文章、讲座，培训、咨询等)”为主，转向以”分众分层次的营销人终生服务(营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播)”为主，并借助于“中国营销人才网(定位于营销行业平台，初期业务主要是招聘中介、培训中介和内容服务)”和其他新的营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步步成为中国营销人(及企业和同行)越来越信赖的终生伙伴。需要说明的是，“中国营销人才网”正式开通的时间预计在2007年4月，因为我们需要一些时间认真准备，尽力做出大家满意的质量水平。还要说一句，派力营销的战略转型需要很多新老朋友的支持和参与．尤其是志同道合的同业人才，欢迎您以各种可行的方式加盟进来。北京派力营销管理咨询有限公司合伙人中国营销人才网发起人屈云波2006年11月1日

　　对于大多数销售经理来说，如何快速，专业地训练出一支组织有序的、具有较高专业水准的销售团队，是一个比较费神的课题。本书是中国第一本适用于销售经理和培训师的专业销售训练指导手册，帮助你在日常生活中训练你的销售人员，从而攀登业绩高峰！
　　书中有许多实际的训练方法，对于那些尚无销售训练计划或只需要部分指导的销售经理们，可以提供必要的指导，帮助您建立一支更具竞争力并富有成效的销售队伍；同时，对于那些不知如何去突破面前障碍的实战销售人员来说，本书也可以提供及时和必要的指导，帮助他们增强自信、克服困难，成为一名杰出的销售专才，开创出崭新的生意局面。派力营销培训学院为中国各行业、各职位、各级别的市场营销人员提供线上和线下相结合的系统、规范、实战的市场营销职业培训，并为参加培训的学员提供优质工作机会，做中国市场营销人员终生的良师益友。