用嘴抢订单

第一章如何跨过新手“门”

1.1超级推销员不是一天炼成的／3

1.2成败皆因一张嘴／5

1.3找准拿到订单的突破口／8

1.4销售人员的十八般武艺／11

第二章没有翅膀订单也会飞

2.1领先一步拿下订单／17

2.2不打无准备之仗／20

2.3防范销售雷区，谨慎才能成交／23

销售金典：十八个心得教你抓住客户／26

第三章将自己推销出去

3.1推销自己是拿到订单的第一步／33

3.2建立客户对你的信任／36

3.3有职业精神不一定拿到订单／39

3.4销售人员最重要的品质／42

3.5与客户做朋友／45

销售金典：客户为什么选择你／49

第四章成功约见的方法与技巧

4.1成功约见七步走／55

4.2成功约见的技巧／60

4.3寻找正确的购买决策者／64

4.4如何进行电话约见／69

第五章塑造良好的第一印象

5.1着装要合适得体／75

5.2身体语言要恰到好处／80

5.3好的开场白是成功的开始／84

第六章做好销售陈述，把握主动权

6.1什么是销售陈述／93

6.2提高陈述技巧／98

6.3FAB模式的常见错误／102

6.4产品演示的妙处／105

第七章发掘客户需求，拿下订单

7.1产生订单的原动力／111

7.2产生客户需求的种类／114

7.3找准客户的主导需求／117

7.4发掘和创造客户需求／121

第八章量体裁衣，选择销售策略

8.1根据客户性格特点选择销售策略／127

8.2根据客户职业特征选择销售策略／136

第九章如何把握成交时机

9.1成交的合适时机／141

9.2成交阶段应该避免的阻碍因素／146

9.3如何促成交易的方法／148

销售金典：销售会议把握与潜在客户的销售机会／155

第十章挖掘准客户资源的途径

10.1准客户的MAN原则／161

10.2骑马找马，开发新客户／165

10.3巧妙利用媒介寻求客户／169

10.4了解客户的客户／173

销售金典：关注竞争对手的客户／175

第十一章如何应对客户异议

11.1什么是客户异议／181

11.2怎样正确处理客户异议／185

11.3处理客户异议的技巧／188

第十二章注意细节，赢得订单

12.1细节决定成败／195

12.2将注意细节变成常态／199

第十三章接洽客户时应有的礼仪

13.1餐桌上的风度／207

13.2名片的使用方法／211

13.3接洽客户时应注意的细节／215

销售金典：优秀销售员应具备的20个好习惯／219

第十四章善于倾听，赢得客户

14.1倾听客户才更了解客户／223

14.2麦肯锡的客户倾听走访法则／227

第十五章用好“三寸不烂之舌”

15.1用赞美性的语言敲门／233

15.2用专业性的语言探路／236

15.3用妙语为销售增色／241

15.4面对面推销的艺术／245

销售金典：销售谈判技巧听和问的要诀／248

第十六章订单不是你生活的全部

16.1合理安排时间让工作更轻松／255

16.2缓解工作压力让生活更轻松／260

前言

客户是企业实现利润的直接来源，失去客户企业将无法立足，对于销售人员来说同样如此。销售人员是连接客户与企业之间的纽带，同样需要依赖客户而生存，对于销售人员来讲，拿到订单意义非凡。

我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。

也有人说销售好做，许多毕业生在求职碰壁后走上了销售行业，有些人很快便在销售行业干出一番名堂，业绩也风生水起，但是这只是极少数，很多人在踏上销售行业的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一个明智的人，就不可能仅仅依靠自己摸着石头过河。许多成功的销售人员在回忆起销售的起步阶段时，都承认或多或少地走了弯路。这些弯路大多是不必要的，作为销售人员应该摒弃弯路，少走弯路。

有资料表明，销售人员中有99％的人是失败者和平庸者，只有1％能够获得成功。道理再简单不过，绝大多数人在多次的失败后失去了前进的动力和耐心。能够享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的只是极少数人，在历尽艰辛后才能领略到无限的风景。

销售是一个既充满挑战又充满艰辛，但也孕育着成功的工作；这是一个不靠任何背景，完全依靠个人的智慧与能力的职业；这是一个不需要金钱，只需激情和毅力作资本的职业。许多身无分文、学历较低的人都投身于此，但这并不意味着在销售领域很容易获得成功，如果你不经意间忽视了客户的需求，客户不满意，订单就会丢掉，而拿不到订单，业绩的提升也就无从谈起。

本书从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。

总之，对于一个销售人员来说，销售业绩高于一切。本书正是想你之所想，急你之所急，告诉你如何“抢”在其他人之前拿到订单。但又不仅仅是简简单单地说教，结合案例和一些金牌销售员的成功经验，以生动的语言呈现给读者。不论您是一个销售新人，还是一个营销高手，都希望您能在阅读过本书后业绩节节攀升！

　　本书从销售人员的切身体验出发，阐明做好销售的难点，并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”，打造出一个值得客户信任的形象，将自己推销给客户；如何成功约见客户，做好销售陈述；面对各式各样的客户，怎样做到量体裁衣，选择合适的销售策略；告诉你销售过程中，哪些问题是可以规避的，摆脱销售误区；为你解析销售环节中应该注意的细节，虽然不能做到天衣无缝，但一定要尽善尽美，不让一个订单因为你的失误而丢掉。　　我们经常听到销售人员感叹：销售难做，订单难拿啊！很多销售人员一提到订单就头疼，订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员，就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说，销售业绩高于一切。　　本书正是想你之所想，急你之所急，教你如何做好销售陈述，把握主动权；如何挖掘客户资源，发掘客户需求；告诉你如何赢得客户的信任，“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人，还是一个营销高手，在阅读完本书后你的业绩都会节节攀升！