推销策略与艺术

第一章 推销概述

第一节 推销的概念、特征与功能

第二节 推销要素、推销观念与推销准则

第二章 推销员的职责、素质与能力

第一节 推销员的职责与素质

第二节 推销员的能力

第三章 推销员的基本礼仪

第一节 推销员的仪表礼仪

第二节 推销员的仪态礼仪

第三节 推销访问中的商业礼仪

第四章 客户分析与推销模式

第一节 客户分析

第二节 推销活动中的心理态度

第三节 推销模式

第五章 寻找客户

第一节 寻找客户的含义、程序与原则

第二节 客户评估的法则

第三节 寻找客户的方法

第六章 推销接近

第一节 接近前的准备工作

第二节 约见客户

第三节 接近客户

第七章 推销洽谈

第一节 洽谈前的准备、洽谈的原则与内容

第二节 洽谈策略

第三节 洽谈艺术

第八章 异议处理

第一节 对客户异议的分析和认识

第二节 客户异议的类型及其分析

第三节 客户异议的处理艺术

第九章 促进成交

第一节 成交信号与成交的基本条件

第二节 成交的策略

第三节 成交的方法

第十章 成交管理

第一节 买卖合同的内容与合同的履行

第二节 成交后的工作

第十一章 电话推销

第一节 电话约见的艺术

第二节 电话推销的艺术

第十二章 店面推销

第一节 店面推销概述

第二节 店面推销的步骤与策略

第十三章 推销管理

第一节 推销员的选拔、培训与激励

第二节 推销组织

第三节 推销绩效评估

第四节 推销计划与控制

参考文献

    
由刘志敏和张爱玲编著的《推销策略与艺术》以培养学生基本推销素质和能力为指导思想，以推销活动过程为主线，系统介绍了推销的基本原理和策略技巧。主要内容包括：推销概述，推销员的职责、素质与能力，推销员的基本礼仪，客户分析与推销模式，寻找客户，推销接近，推销洽谈，异议处理，促进成交，成交管理，电话推销，店面推销，推销管理等内容。在简明、扼要地阐述推销基本理论知识的同时，本书注重应用知识的介绍，强化理论与实际的结合，编入了丰富的实例，编写了练习题和课堂实训题，着力培养学生的实际操作能力。本书集知识性、实用性、趣味性于一体，版式设计新颖，可读性强，适宜自学。《推销策略与艺术》既可作为各类成人教育、企业培训的教科书，也可作为企业管理人员和推销人员的自学用书。