售楼人手册

第一部分踩盘操作策略

认识踩盘

踩盘流程

踩盘规模、技术与结果的关系

踩盘内容细化

踩盘目的与营销问题的解决

踩盘形式及方法

踩盘方法

踩盘方案策划

三项关键点踩盘与销售测评

踩盘要求

附录一：个案房地产项目调查模块

第二部分新楼盘简便式操作策略

新楼盘简便式策划流程

新楼盘开发简便式策划书

新楼盘开发决策程序九大步骤

第三部分售楼人的选拔与培训

售楼部门组织框架

售楼部人员分工架构图

售楼人选拔标准

售楼人选拔程序

优秀售楼员的十大特质

售楼十一大心法

售楼人应聘密码

附录二：简历样本

附录三：都要经验，历史上就不会有诸葛亮

售楼员分配方法

售楼员培训程序

培训方法选择

培训十大误区诊析

第四部分售楼礼仪

仪容仪表标准

售楼员服装

售楼员文明用语

售楼员礼仪及行为规范

售楼员待客要求

电话拜访客户细则

接听客户电话要则

第五部分售楼工作程序与方法

销售与消费过程图解

销售步骤与技能提示

售楼工作程序(图文混合版)

售楼流程(图版)

售楼流程(战略性文字版)

售楼流程(操作性文字版)

售楼的几种形式

销售阶段的运功方式界定

售楼前的准备工作

物业优点的整理

销售资料制作

售楼人工作范围

售楼人工作方法

售楼案场标准作业流程及内容展开

售楼业务处理细化

销售过程应对策略

售楼员现场推介技巧及销售服务

逼订技术

现场逼订SP配合

如何守住价格议价技巧

客户异议说服及干扰排除

应对拒绝购买的模拟推演

如何带客户看房

如何快速签订合同

如何填写订单

销售控制销控及柜台

销售引导及道具运用

小订转大订注意事项

销售气氛的营造

附录四：个案售楼员的“善意谎言”

附录五：现场管理制度范本

第六部分售楼人基本守则

售楼人守则

售楼人业务守则

售楼人的基本要求

售楼人的义务

第七部分售楼人基本技能

售楼人理论基础

售楼人心理素质

售楼人归纳总结与信息反馈

售楼员观察技巧

售楼员洽谈技巧

附录六：个案学会倾听

第八部分售楼人管理

售楼管理原则

销售的日常管理

售楼部的权限界定

售楼员考核流程和内容

附录七：个案考核方案及实施计划的制订

附录八：个案10-1=0

客户区分准则

售楼员薪酬与佣金模式

售楼佣金制订方法

附录九：个案海言创新机构佣金分配方案

附录十：个案积分奖励方案

售楼员激励措施

售楼垂直指挥原则

检验售楼经理的三大指标

检验营销失败四要素

附录十一：售楼策略个案选萃

附录十二：业主助销奖励个案

前言

自从2001年9月第一次印刷出版以来，本书已经5次印刷，累计发行高达5万多册，始终名列畅销书榜，创中国房地产图书发行神话。

本书不仅仅受到许多个人读者的热捧，并且成为众多房地产开发公司、代理公司、培训机构及大专院校的教材，不少企业都是批量订购，一买就是几十册、百余册，青岛一家公司一次就购买了260册。这些单位买去后，给公司员工每人发放一册。

我每次出去讲学，总会碰到一批热心读者要求签名，记得在2004年，我在青岛演讲时，一位从事房地产销售经理的郭小姐，从时尚的挎包里摸出一本陈旧的《售楼手册》对我说：“周老师，我从加入房地产销售的第一天起就买了您这本书，是这本书指导我工作的。做了销售经理后，我培训售楼员时，也都是按您书上的内容去培训的，我感谢您写了这么好的书，今天能够见到您真是非常荣幸，请无论如何帮我个名。”

还有一位湖南读者，听说我要演讲，激动得整晚睡不着觉，第二天见到我，提了三个要求：一是签名，二是合影，三是请我吃饭。我说前两个可以，后一项就免了。类似的这种事例，无以计数。我的邮箱每天都会收到许多来自全国各地读者的信件三万多件，同时每天还接到许多电话和短信。对于这些热心读者的来信来电，我尽量给予回复，但由于数量之巨，无法一一满足，在此，借再版之机，我向广大热心读者致以诚挚的谢意！

本书早在去年就已经完全脱销，但每天都有要求购买的咨询电话，应广大读者的要求，我对本书进行了一些修订，除增加了许多新的内容外，在写作形式上也有所改变，修订后的图书比原版的实用性、指导性更强。

2006712于广州

　　该书完全是从实用的角度来编写的，书中许多规章制度和方案及理论，是为房地产营销人员度身订造的，可以拿来就用，在全国没有类似的版本，这是笔者根据多年从事房地产营销工作的实践性总结，避免了大话套话。本书的读者层面也比较广泛，上至董事长、总裁，下至售楼员都照顾到了，是一本房地产营销人真正的随身宝典。　　密码式售楼地图，售楼人随身宝典，售楼培训专用教材，迅速掌握售楼技巧。　　本书从实战角度出发，直接将售楼流程、方法与策略输出，方便快捷，随用随查。2001年第一版，累计8次印刷，发行总量高达5万余册，连续5年位居房地产图书发行冠军。【作者简介】　　周帆：原名周启宽，企业思想家、中国特级策划大师、营销专家、媒体专家、作家。2004年11月被中国策划年会暨首届“诸葛亮”策划奖授予“中国特级策划大师”荣誉称号。★中山大学、四川经济管理学院房地产EMBA兼职敦授，★广东工业大学房地产学会高级专家顾问，★中国策划年会专家园顾问，★广东省企业家协会理事，★江西作家协会会员，★“ZF竞争锚”学说创立人。　　六十年代出生于江西省余干县的一个小乡村。　　成功主持过数十家大中型企业全程营销策划、企业管理模式设计及多家报纸、杂志、电视的经营策划、媒体定位策划、编采模式设计。经其主持策划的企业(项目)遍布全国各大中城市，并担任十余家大中型企业及市(县)顾问。在全国做了100余场培训和演讲，听课者上至省部级官员、CEO、下至普通职员。累计达20000多人次。发表文学作品近百万字、新闻作品千余篇。出版书目有：《售耧经理手册》(最新畅销书)、《房地产全程销售执行手册》、《总经理诡计》(最新畅销书)、《旅游营销方案及公文实战范市》、《服装服饰营销方案及公文实战范市》、《建筑装饰营销方率及公文实战范本》、《房地产营销方案及公文实战范本》等20余部著作。