谈判与推销

第1章 谈判与推销概述 1

1.1 谈判概述 1

1.2 推销概述 8

本章小结 20

复习思考题 21

案例分析 21

实训题 22

第2章 商务谈判的程序 23

2.1 商务谈判的准备 23

2.2 开局与报价 29

2.3 谈判磋商 34

2.4 交易达成 41

2.5 签订合同 44

本章小结 50

复习思考题 50

案例分析 51

实训题 51

第3章 商务谈判的内容 52

3.1 货物买卖谈判 52

3.2 技术贸易谈判 55

3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判 63

本章小结 64

复习思考题 65

案例分析 65

实训题 67

第4章 推销步骤与技巧 68

4.1 推销准备 68

4.2 推销洽谈 71

4.3 推销障碍的处理 75

4.4 推销成交的策略与方法 77

本章小结 91

复习思考题 92

案例分析 92

实训题 93

第5章 店面推销 94

5.1 店面推销概述 94

5.2 店面推销的一般流程 95

5.3 店面推销的技巧 104

本章小结 106

复习思考题 107

案例分析 107

实训题 108

第6章 上门推销 109

6.1 上门推销的含义和作用 109

6.2 上门推销的一般流程 112

6.3 上门推销的技巧 120

本章小结 125

复习思考题 125

案例分析 126

实训题 127

第7章 商务谈判策略 128

7.1 商务谈判策略概述 128

7.2 报价策略 133

7.3 让步策略 137

7.4 拖延策略 141

7.5 拒绝策略 143

7.6 签约策略 145

本章小结 147

复习思考题 148

案例分析 149

实训题 149

第8章 服务与顾客维系 150

8.1 服务概述 150

8.2 服务与顾客管理 158

8.3 顾客维系的若干技巧 162

本章小结 169

复习思考题 169

案例分析 170

实训题 170

第9章 合同管理 171

9.1 合同概述 171

9.2 合同的订立 175

9.3 合同的效力 180

9.4 合同的履行 183

9.5 合同的变更、

转让及终止 187

9.6 违约责任 191

本章小结 194

复习思考题 194

案例分析 195

实训题 196

第10章 异议处理 197

10.1 异议处理概述 197

10.2 处理顾客异议的

态度和步骤 203

10.3 处理顾客异议的

主要方法 207

本章小结 218

复习思考题 218

案例分析 219

实训题 220

第11章 商务谈判的有效沟通 221

11.1 商务谈判的沟通基础 221

11.2 行为语言沟通 226

11.3 商务谈判沟通的关键 233

11.4 加强沟通的有效途径 239

本章小结 242

复习思考题 242

案例分析 243

实训题1 243

实训题2 244

第12章 推销管理 245

12.1 推销人员管理 245

12.2 顾客关系管理 254

12.3 日常客户管理 260

12.4 推销人员的监督和激励 262

本章小结 268

复习思考题 268

案例分析 269

实训题 269

参考文献 270

《谈判与推销》以商务活动过程作为内容组织顺序，详细阐述了谈判与推销中的思维方式与能力技巧，方便学生对商务活动全貌的了解和把握。本教材在编写过程中突出了理论的可读性、案例的可模仿性、技能实训的可操作性；每章都设置了复习思考题、案例分析及实训题模块，以供教师教学和学生自测使用。本教材既注重了理论的系统性和规范性，又突出了实用性和灵活性；内容上既体现了谈判与推销战略的国际化，又体现了策略的本土化，并且尽可能翔实客观地将目前谈判与推销学科的不同观点展示出来。

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重点阐述“是什么”、“怎么样”，淡化“为什么”和历史背景（指导思想：理论上简要些，实务上加强些，操作上具体些）；
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