现代推销实务

序前言第一单元 推销概述 1.1 推销的概念和功能 1.1.1 推销的含义 1.1.2 推销的要素 1.1.3 推销的特点 1.1.4 推销的功能 1.1.5 推销的产生和发展 1.2 推销的作用与原则 1.2.1 推销的作用 1.2.2 推销的基本原则 1.3 推销理论与推销模式 1.3.1 推销方格理论 1.3.2 推销模式

序前言第一单元 推销概述 1.1 推销的概念和功能 1.1.1 推销的含义 1.1.2 推销的要素 1.1.3 推销的特点 1.1.4 推销的功能 1.1.5 推销的产生和发展 1.2 推销的作用与原则 1.2.1 推销的作用 1.2.2 推销的基本原则 1.3 推销理论与推销模式 1.3.1 推销方格理论 1.3.2 推销模式第二单元 推销人员的素质与能力 2.1 推销人员的道德与职责 2.1.1 推销人员的职业道德 2.1.2 推销人员的类型 2.1.3 推销人员的职责 2.2 推销人员的职业素质 2.2.1 思想素质 2.2.2 文化、业务素质 2.2.3 身体素质 2.2.4 心理素质 2.3 推销人员的职业能力 2.3.1 观察能力 2.3.2 创造能力 2.3.3 社交能力 2.3.4 语言表达能力 2.3.5 应变能力 2.4 推销人员的基本礼仪 2.4.1 仪表与服饰 2.4.2 推销员的其他礼仪第三单元 寻找与识别顾客 3.1 寻找顾客 3.1.1 顾客选择概述 3.1.2 顾客的基本条件 3.2 寻找顾客的方法 3.2.1 卷地毯寻找法 3.2.2 介绍寻找法 3.2.3 中心开花寻找法 3.2.4 广告寻找法 3.2.5 资料查阅寻找法 3.2.6 寻找顾客的其他方法 3.3 顾客资格审查 3.3.1 购买需求的审查 3.3.2 顾客支付能力审查 3.3.3 购买资格审查第四单元 推销接近 4.1 推销约见前的准备工作 4.1.1 约见前准备工作的重要性 4.1.2 约见个人顾客前的准备內容 4.1.3 约见法人购买者的准备内容 4.1.4 约见熟人前的准备 4.1.5 准备方法 4.2 约见顾客的内容与方法 4.2.1 约见的意义 4.2.2 约见的内容 4.2.3 约见方法 4.3 接近顾客的目的与方法 4.3.1 接近顾客的目的 4.3.2 接近顾客的方法第五单元 推销洽谈 5.1 推销洽谈的目标与内容 5.1.1 推销洽谈的概念 5.1.2 推销治谈的目标 5.1.3 推销洽谈的內容 5.2 推销洽谈的原则与步骤 5.2.1 推销洽谈的原則 5.2.2 推销洽谈的步骤 5.3 推销洽谈的方法 5.3.1 提示法 5.3.2 演示法 5.3.3 介绍法 5.4 推销洽谈的技巧 5.4.1 洽谈的倾听技巧 5.4.2 洽谈中的语言技巧 5.4.3 洽谈的策略技巧第六单元 处理顾客异议 6.1 顾客异议的类型与成因 6.1.1 顾客异议的概念 6.1.2 顾客异议的类型 6.1.3 顾客异议产生的原因 6.2 处理顾客异议的原则和策略 6.2.1 处理顾客异议的原则 6.2.2 处理顾客异议的策略 6.3 处理顾客异议的方法 6.3.1 直接否定法 6.3.2 间接否定法 6.3.3 利用处理法 6.3.4 补偿处理法 6.3.5 询问处理法 6.3.6 不理睬法第七单元 成交与售后服务 7.1 成交及策略 7.1.1 成交的含义 7.1.2 成交的基本策略 7.2 成交的方法 7.2.1 请求成交法 7.2.2 假定成交法 7.2.3 选择成交法 7.2.4 小点成交法 7.2.5 从众成交法 7.2.6 最后机会成交法 7.2.7 优惠成交法 7.2.8 异议成交法 7.2.9 保证成交法 7.3 合同的订立与履行 7.3.1 买卖合同及其订立 7.3.2 合同的履行和变更 7.4 成交后的跟踪 7.4.1 成交后跟踪的含义 7.4.2 成交后跟踪的意义 7.4.3 成交后跟踪的內容第八单元 推销管理 8.1 推销人员的组织与管理 8.1.1 推销人员的选拔 8.1.2 推销人员的培训与激励 8.2 推销人员的组织结构与规模 8.2.1 推销人员组织的基本类型 8.2.2 推销组织人员规模的确定 8.3 客户管理 8.3.1 确立客户关系管理的观念 8.3.2 客户管理的內容及原则 8.3.3 客户分析 8.3.4 客户管理的流程 8.4 推销绩效的评估 8.4.1 推销绩效评估的意义 8.4.2 推销绩效评估的內容 8.4.3 推销绩效评估的方法参考文献

本书为高等职业教育市场营销专业规划教材。 本书的实用性和可操作性非常强，在设计编写思路时，以推销工作流程为基点，采用单元课程模式组织内容。全书共设计了八个单元，包括推销原理、推销要素、推销环境与推销模式，并在此基础上介绍了寻找与识别顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务、推销管理等推销技术和技巧。为更好的培养学生的推销工作能力，每个单元均设计一个实训项目，项目之间既互相独立又彼此衔接，各个独立的项目完成之后，综合实施就是一个完整的推销工作过程。 本书既可作为高职高专市场营销及相关专业的教学用书，也可作为企业相关职业群体的培训用书。

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