销售圣经

第一部分规则.秘密.乐趣

1.1创世纪

《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

“这绝不可能。”

那么，这对你来说又意味着什么昵？

使用本书的8．5种方法

旧式销售方法已经有些不太管用了

记事贴你的成功之路

1.2规则记

39．5条销售成功的规则

销售成功的公式啊哈！(AHA)

1.3秘密记

销售员为何会失败？

你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！

这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上

积极与消极之桥

坦白地讲，客户希望得到怎样的对待

坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

难以捉摸的热键。你怎样找到它？

1.4大秘密记

更多的销售来自友谊而非销售关系

老客户是最好的新客户

在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹

你的个人使命宣言

1.5幽默记

第二部分准备让潜在客户发出惊叹

2.1惊叹记

“WOW！”的因素，用它来实现大交易！

你在使用“WOW！”的因素吗？

记得我吗？我是一名销售员

2.2问题记

销售还是不能销售，这是个(重大)问题

你能否在5个问题内完成一次交易？

2.3有效记

现在，你处于我的有效陈述之中

第三部分请允许我做自我介绍

3.1介绍记

30秒的自我介绍如何写作

30秒的自我介绍如何传递

引荐客户？最理想的便捷之道

3.2推销记

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志

在陌生拜访中找到决策人

开始与结束同等重要

陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为

陌生拜访“变热”的基本原则

第四部分进行一次精彩的产品展示

4.1展示记

想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系

12．5种建立潜在客户购买信心的方法

何时何地建立购买者信心

切忌使用的销售用语

潜在客户的亲身参与=更多的销售

愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

第五部分拒绝、成交、跟进，获得成功！

5.1拒绝记

经得起真正的拒绝

真正的拒绝。真正的解决！

预防拒绝

销售从客户拒绝时开始

当潜在客户说：“我需要考虑一下。”

当潜在客户说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”

当潜在客户说：“我想再多比较两家供货商。”

当潜在客户说：“我是想买，不过价格太高了。”

当潜在客户说：“我对当前的供货商很满意。”

当潜在客户说：“我需要同某某讨论一下。”

当潜在客户说：“6个月后再与我联系。”

5.2成交记

潜在客户准备购买的19．5个早期信号

回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否

如何提问成交问题

宠物狗策略”

欲擒故纵，反其道而行之

先吃甜点！

世界上最有效的成交并非成交本身

5.3坚持记

销售工具是跟进过程中的关键部分

孩提时代，你已经是天才销售员！

哦，不！不要语音留言！

“请给我留言，我会给您回复。”不要！

无法获得约见？

第六部分悲哀与障碍

6.1哀歌记

当不良销售发生在好人身上

销售职业生涯失败的18．5个特征

6.2竞争记

与竞争对手共舞？注意你的脚下！

第七部分客户，上帝

7.1客服记

完美客服的秘密

卓越的客户服务是有效的销售工具

客户的投诉将带来销售只要你处理得当

第八部分传扬福音

8.1沟通记

每周销售会议新销售的发轫之地

有效的销售信函只要你用心去写

更多的成功交易只要你用心去听

学习倾听，请保持沉默！

客户类型数十亿，自己琢磨吧！

8.2会展记

在行业会展上取得成功的35．5条规则

第九部分拓展人脉，通过协会走向成功

9.1人脉记

拓展人脉成功联系的挑战

人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人

人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人

与一屋人建立友好关系

拓展人脉的现实游戏

第十部分先知与利润

10.1趋势记

新一代销售员非销售员

鲍勃.沙尔文是如何做的？他做了很多！

第十一部分提高你的收入

11.1数字记

成功的渠道

第十二部分上帝保佑，阿门。

12.1出埃及记

不懂销售的父亲教会我销售

自我承诺！

前言

杰弗里.吉特默关于销售成功的10.5条戒律

想

1．思维决定销售。

信念

2．创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。

参与

3．发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

发现

4．人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。

问

5．错误的问题导致错误的答案。

观察

6．观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

勇气

7．要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神。

反省

8．反思销售失败的症结所在。

目的

9．销售赚取的是关系而非佣金。

证明

10．一份证明资料胜过100种销售方式。

转变

10．5成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。

　　新版《销售圣经》包括杰弗里关于销售成功的10.5条戒律
　　杰弗里.吉特默是销售和客服领域的全球权威专家，他的著作行销世界各地，而现在，被誉为行业经典著作的《销售圣经》，十多年来一直稳居畅销榜前列。本书立足现实，通过案例分析，从实证的角度为销售员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。
　　作者在中国大陆唯一授权的全新版《销售圣经》，首次推出销售成功的10.5条戒律。
　　杰弗里.吉特默关于销售成功的10.5条戒律
　　想
　　1．思维决定销售。
　　信念
　　2．创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。
　　参与
　　3．发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。
　　发现
　　4．人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。
　　问
　　5．错误的问题导致错误的答案。
　　观察
　　6．观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。
　　勇气
　　7．要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神。
　　反省
　　8．反思销售失败的症结所在。
　　目的
　　9．销售赚取的是关系而非佣金。
　　证明
　　10．一份证明资料胜过100种销售方式。
　　转变
　　10．5成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。
【作者简介】
　　杰弗里.吉特默是一名全球闻名的销售及客服专家。他每年为IBM、AT&T、可口可乐、希尔顿酒店、《企业杂志》、西门子、先达等公司组织150多个培训项目和销售会议。他是销售专栏《销售方略》的作者，该专栏在美国和欧洲的85家商业报纸上登载，每周读者350万人。