国际商务谈判

第一编　理论篇——国际商务谈判的基础理论

第一章　国际商务谈判的基本概念

【开篇小测试】你是什么样的谈判者？

第一节　谈判的产生

第二节　有关谈判的基本术语

第三节　国际商务谈判的基本要素

第四节　谈判理念

【思考题】

【案例分析】了解自己的BATNA的国王

第二章　国际商务谈判理论

【导入案例】范蠡错派使者害子

第一节　博弈论

第二节　公平理论

第三节　信息论

第四节　黑箱理论

【思考题】

【案例分析】“嗯，我不知道……”

第三章　国际商务谈判的基本原则

【导入案例】哈佛原则谈判法的诞生

第一节　对事不对人

第二节　关注利益而非立场

第三节　开发共赢方案

第四节　引入客观标准

第五节　国际商务谈判的原则

【思考题】

【案例分析】武汉野生动物园的“砸奔”事件

第四章　国际商务谈判的基本类型

【导入案例】WTO与两个人打架

第一节　双方谈判与多方谈判

第二节　小组谈判与个人谈判

第三节　横向谈判与纵向谈判

第四节　主场谈判与客场谈判

第五节　软式谈判、硬式谈判与原则式谈判

第六节　两分法谈判与整合型谈判

第七节　国际商务谈判的内容类型

【思考题】

【案例分析】松下电器公司与飞利浦公司的谈判

【模拟谈判】丝绸销售

第二编　实务篇——国际商务谈判的策略

第五章　国际商务谈判的准备

【导入案例】中国、日本农机设备贸易谈判

第一节　谈判人员准备

第二节　谈判信息收集

第三节　谈判方案的制订

第四节　谈判物质准备

【思考题】

【案例分析】联想并购ＩＢＭ

【模拟谈判】旅馆销售

第六章　国际商务谈判的进程

【导入案例】美丽的亚美利加

第一节　谈判开局阶段

第二节　谈判磋商阶段

第三节　谈判结束阶段

第四节　国际商务谈判签约

第五节　国际商务谈判的成功模式

【思考题】

【案例分析】关于中国“构成整车特征的汽车零部件进口管理办法”的争议

第七章　国际商务谈判的策略

【导入案例】中国民航购买波音787型客机

第一节　报价策略

第二节　讨价还价策略

第三节　打破僵局的策略

第四节　扭转劣势的策略

第五节　情感控制策略

【思考题】

【案例分析1】荷伯·科恩的日本之旅

【案例分析2】汤姆的二手车交易

【案例分析3】塑料编　织袋厂长的策略

【模拟谈判】二手车销售

第三编　艺术篇——国际商务谈判的艺术

第八章　国际商务谈判心理

【导入案例】墨西哥市历史上以最低价格购买毛毯披肩的人

第一节　谈判的心理基础

第二节　谈判者的气质类型

第三节　个性与谈判风格——谈判AC模型

第四节　谈判中的心理挫折

【思考题】

【案例分析】留学生小王的购物经历

第九章　国际商务谈判沟通技巧

【导入案例】倾听改善客户关系

第一节　国际商务谈判中“听”的艺术

第二节　国际商务谈判中“说”的艺术

第三节　国际商务谈判中“问”的艺术

第四节　国际商务谈判中“答”的艺术

第五节　国际商务谈判中的非语言沟通技巧

【思考题】

【案例分析】感谢上帝，我终于明白了！

第十章　国际商务谈判礼仪

【导入案例】蒂凡尼的丝带

第一节　初次见面礼仪

第二节　宴请活动的礼仪

第三节　国际商务谈判的仪表服饰礼仪

【思考题】

【案例分析】美国AW公司与中国某助听器企业的初次见面

第十一章　各国商人的谈判风格

【导入案例】美国、日本广播公司谈判

第一节　各国商人的谈判风格

第二节　东西方文化差异对谈判风格的影响

【思考题】

【案例分析】澳大利亚与日本的砂糖谈判

参考文献

国际商务谈判是国际商务知识、沟通能力、谈判技能以及复杂语言文化背景的交叉学科。本书内容共分为三大模块：第一为理论篇，是国际商务谈判的基础理论部分，系统阐述有关国际商务谈判的基本概念、原理、原则和类型；第二为实务篇，介绍国际商务谈判具体的实务操作，包括国际商务谈判的准备、国际商务谈判的进程以及谈判各个阶段中策略的应用；第三为艺术篇，分析国际商务谈判心理、国际商务谈判的沟通技巧、国际商务谈判礼仪以及各国商人的谈判风格，并分析不同国家的文化及其对谈判风格的影响。

　　《国际商务谈判》每个章节均配有针对本章内容设计的思考题和案例分析题，部分章节配有模拟谈判案例。模拟谈判是对实践中的各类国际商务谈判场景进行的模拟，方便读者根据给定条件进行实训，增强对谈判策略和技巧的把握。这些对于分析问题、解决问题的能力及实际沟通和谈判能力的提高均会有所帮助。

　　本书可作为高等学校国际经济与贸易等经济管理类专业的教材或教学参考用书，也可供政府、工商企业管理人员、外贸人员等参考。