金牌销售从拜访开始

第一章找准对象，鉴定客户

一、寻找自己的客户

1．广结良缘扩大人脉

养成搜寻客户的习惯

处处留心，创造机会

利用网络，量大速度快

2．把准客户筛选出来

如何筛选个人型客户

如何筛选组织型客户

3．调查分析准客户

需求量大小调查

支付能力及信用调查

二、拜访之前。提前预约

1．用电话预约客户

电话预约流程及技巧

不要怕拒绝

预约的注意事项

2．通过别人引荐客户

找能引荐你的人

让自己值得引荐

3．恰当寄送产品信息

让样品为成功拜访开路

减少样品寄送的损失

第二章欲善销售，必先准备

一、掌握丰富的相关知识

1．熟悉产品的性能

了解产品有助于谈生意

了解产品哪些知识

要懂得相关产品的维修

2．熟悉产品的市场

熟悉市场的哪些方面

怎么来熟悉市场

3．懂得营销策略

懂得营销策略的好处

拿出最有效的营销策略

二、不同客户不同对待

1．根据客户性质分类

终端客户与经销商客户

一次性客户与长期客户

2．根据客户性格分类

谢绝推销型客户

挑剔型客户

友善型客户

3．拜访应注意的问题

提前到达约见地

要礼貌地去拜访

三、端正心态，绝不言败

1．表现出你的自信

不要紧张

信赖自己的产品

2．展示出你的热情

热情地介绍产品

必须先说服自己

3．带齐要用的工具

辅助工具的作用

带辅助工具应注意的事项

第三章突出优势，赢得好感

一、塑造个人良好形象

1．仪表着装要大方得体

注意基本礼仪

服装的选择

男业务人员的仪表

女业务人员的仪表

2．言谈举止有礼有节

礼貌交谈的作用

交谈的技巧

男性业务人员抽烟问题

女性业务人员化妆问题

3．赢得客户的好感

一直保持微笑

提升自己的形象

二、精彩的开场白

1．开门见山谈销售

直奔谈话的主题

直奔主题的技巧

2．拐弯抹角谈销售

巧妙利用“第三者”

扮作客户的熟人

3．几种创造性开场白

三、初次拜访的业务礼仪

1．名片使用的礼仪

如何交换名片

慎重对待客户的名片

2．对待客户的态度

要尊重客户

要不卑不亢

3．让宴请有助于拜访

重视宴请的礼仪

宴请要有技巧

宴请的注意事项

第四章察言观色，有效沟通

一、巧说话最能讨人喜欢

1．把握好交谈的话语

用普通话解说

得体说话得人心

2．寻找双方共同的话题

寻找客户感兴趣的话题

培养自己的兴趣爱好

3．尽量多的赞美客户

以赞美开场

赞美的作用

赞美要真诚

4．与客户交谈要注意

不要死套拜访稿

不要不懂装懂

二、根据拜访目的展开访问

1．要能问出客户的需求

向客户提问的技巧

要主导谈话进程

巧妙引出话题和需求

2．要能听出客户的心声

倾听的重要性

倾听的技巧

3．寻找介绍产品的切人点

直接引到销售

间接转到销售

三、击破客户的主观壁垒

1．客户不感兴趣怎么办

找出客户的需求

为客户创造需求

2．客户信不过怎么办

3．客户不愿改变怎么办

客户已有固定的货源

客户仓库尚有存货

四、消除客户的客观障碍

1．客户不耐烦怎么办

找到客户不耐烦的原因

诚心让客户耐烦

2．客户没有时间怎么办

3．客户状况不佳怎么办

身体状况不佳

精神状况不佳

第五章投其所好，说服客户

一、要善于和客户进行沟通

1．先与客户交流交流感情

主动多沟通

善于沟通

2．提到客户最关心的问题

客户最关心什么问题

为客户提供真诚的建议

3．适当的沉默也有助于沟通

不要害怕冷场

恰当打破沉默

二、值得特别注意的问题

1．不要虚假地对待客户

不要过度夸大事实

不要提供虚假信息

要告诉客户真相

2．避免自己的话被误解

错话会引起误会

言简意赅有助于拜访

3．千万不要学“王婆卖瓜”

不要直夸已方

不要贬低对手

三、抓住拜访中的说服机会

1．如何向客户开口报价

谁先报出价格

特殊报价方式

2．强调相关的优惠性

强调优惠额

强调优惠期

3．在演示中说服客户

产品现场示范

竞争产品对比

四、用好拜访中的攻心战术

1．对症下药，有效说服

让客户看到效果

2．劝导说服要抓住要害

要说到点子上

高价化低价

3．以具体事例说服客户

真实事例更具说服力

举事例要有选择性

第六章礼貌道别，不忘再访

一、让道别也为销售铺路

1．提出与客户签约

勇敢地提出要求

识别购买信号

2．道别时要做的事情

礼貌道别

别致的道别

不忘约定下次相见

3．用迂回战术重新开始

问清失败原因

留下试用样品

二、准备进行下一轮访问

1．记录得到的信息

再次确定客户需求

重新为客户定位

2．总结这次的经验

关于寻找客户

关于打电话预约

关于拜访过程

关于签约成交

3．对客户进行再访

再访的重要性

再访客户要注意

参考文献

后记

前言

产品销售过程中，拜访客户是业务人员最基础最日常的工作。市场调查需要拜访客户，新品推广需要拜访客户。很多业务人员都有同感，只要初次拜访客户成功了，产品销售的其他相关工作也会随之顺利进行，反之，则会事倍功半，拒绝连连。因此，做好客户的初次拜访，就成了业务人员必须要把握的关键环节。

本书紧紧围绕销售的开端初次拜访这一环节，让业务人员从起步的那一刻就注定让客户接受，成功地把产品或服务销售给客户。为了能让业务人员有条不紊地对客户进行拜访，本书从细节入手，并结合生动的事例从六个方面进行论述，层层剖析，不断深入，以帮助业务人员把初次拜访工作做得更好，做得更出色。

第一章：找准对象，鉴定客户。业务人员拜访客户要有的放矢，不要盲目地做初次拜访，盲目拜访客户会做许多无用功。作为本书第一章，它能准确地告诉你怎样去找客户，怎样找对客户，让你腾出更多的时间做更重要的事情。

第二章：欲善销售，必先准备。初次拜访最怕仓促上阵，更忌答非所问，这样会使你在客户心目中的形象大打折扣，即使你的外在形象让客户觉得非常完美，但客户更看重的是你的产品和服务，能不能让他信服就看你事前的准备怎么样了。

第三章：突出优势，赢得好感。在买方占优势、产品同质化日趋严重的今天，业务人员拜访的客户很有可能一天要接待好多拜访者，那么该如何给客户留下独特的印象呢？最主要的就是扬优，即把自己的优势表现出来，吸引住客户，给客户留下好的印象。第四章：察言观色，有效沟通。不要误解“察言观色”，在这里它的意思是观察客户现在最需要什么，将来会需要什么，并从观察出来的问题入手，层层点拨、解析，让客户认识到他需要什么，将来又会需要什么。

第五章：投其所好，说服客户。为什么没有一件产品能满足所有的客户？就是因为各人的爱好、各公司的定位不同，这就是因人而异的差别，只有了解客户独特的需求才有望说服客户。本章会提示你怎么从客户的偏好着手，然后再在这个基础上有效地说服他。

第六章：礼貌道别，不忘再访。俗话说：“编筐编篓，重在收口。”很多业务人员在向客户道别的时候，要么因为前期与客户沟通得很好而沾沾自喜，要么因为与客户交流得一塌糊涂而垂头丧气。总之，会过多地把情绪在与客户道别的时候显现出来，这对初次拜访很不利。本章会教你如何完美地收尾，甚至帮你挽回在此前的“失措”。

拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买产品或服务的需求，然后介绍自己、公司、产品，最后再询问客户是否有购买产品的兴趣。但是，这只是最基本的要求，要想成功拜访还需做得更多更好。从本书中你将获得启迪，得到方法。

好的开端是成功的一半，业务人员如果能在拜访过程中把这最常见、最重要的细节，也是大多业务人员感到最头疼的细节做好，让客户满意，那接下来的签约成交也就会水到渠成。

后记

历时半年多的编写工作，本书终于与读者见面了，需要说明的是，本书编写得益于许多在一线实战多年的营销精英的鼎力相助，本书许多章节得益于他们提供的资料和素材，可以说字字珠玑，本书还借鉴了许多营销界企业界同行的观点和论述，更得到了很多业界朋友的帮助和启发，在此不能一一列举，只能对他们表示深深谢意！在本书的策划、编写过程中，中国物资出版社的王云龙编辑提出了很多宝贵意见和建议，并付出了许多辛勤工作，使得本书能更加完善，并能这么快与读者见面。参加本书编写的人员主要还有王金花、赵河俊、申生刚、李军、王玉如、赵文华、王金枝、王佳、唐秀红、路晓洁、李宇林、张立志、侯慧娴、韩阿庆、梁海、陈兵礼、崔铉福、高秀英、崔金明、黄姬英、李敏、崔光明、胡家、罗飞、张晓荣、王建玲、冯婷、崔日明、申娟、胡飞、李青霞、陈忠杰、赵莲花等，在此对他们的辛勤工作深表谢意！也希望本书能成为每个营销人员真正的良师益友！

　　越早拜访，越早成功！销售精英是从拜访客户开始的！本书紧紧围绕销售的开端初次拜访这一环节，让业务人员从起步的那一刻就注定让客户接受，成功地把产品或服务销售给客户。为了能让业务人员有条不紊地对客户进行拜访，本书从细节入手，并结合生动的事例从六个方面进行论述，层层剖析，不断深入，以帮助业务人员把初次拜访工作做得更好，做得更出色。　　本书的编写得益于许多在一线实战多年的营销精英的鼎力相助，书中许多章节内容来自于他们靠多年切身经验提供的资料和素材。　　本书在编写过程中得到了很多营销界朋友的帮助和支持，在此深表谢意！更希望每个营销人员都能在书中得到启发，取得骄人的营销佳绩！