现代推销学

第1章现代推销概述

1.1什么是推销

1.1.1推销的定义

1.1.2推销的基本特征

1.1.3推销三要素

1.1.4推销的作用

1.1.5推销的“三步曲”

1.2现代推销与市场营销

1.2.1推销与促销

1.2.2推销与产品

1.2.3推销与价格

1.2.4推销与分销

1.3推销过程

1.3.1推销的基本过程

1.3.2推销各阶段的交叉渗透关系

案例分析张明清的两难选择

第2章推销人员的素质要求

2.1推销人员的基本素质

2.1.1思想素质

2.1.2心理素质

2.1.3身体素质

2.2推销人员应具备的知识

2.2.1企业方面的知识

2.2.2产品方面的知识

2.2.3推销的专业知识

2.2.4顾客方面的知识

2.2.5竞争对手方面的知识

2.3推销人员应具备的能力

2.3.1良好的语言表达能力

2.3.2敏锐的观察能力

2.3.3灵活的应变能力

2.3.4较强的社交能力

2.4推销人员的心态

2.4.1推销方格理论

2.4.2推销态度

2.5推销人员的职责

2.6推销人员的基本礼仪

2.6.1推销人员的仪表

2.6.2推销人员的仪容

2.6.3推销人员的言谈举止

案例分析人不可貌相

第3章推销的基本理论

3.1爱达（AIDA）模式

3.2迪伯达（DIPADA）模式

3.3爱德帕（IDEPA）模式

3.4费比（FABE）模式

案例分析解除戒心的秘诀是留有余地

第4章寻找和识别准顾客

4.1寻找准顾客概述

4.1.1寻找准顾客的意义

4.1.2寻找准顾客的原则

4.1.3寻找准顾客的程序

4.2寻找准顾客的方法

4.2.1地毯式访问法

4.2.2连锁介绍法

4.2.3中心人物法

4.2.4贸易展览法

4.2.5委托助手法

4.2.6资料查阅法

4.2.7问卷调查法

4.2.8“收养孤儿顾客”法

4.2.9市场咨询法

4.2.10广告开拓法

4.2.11个人观察法

4.2.12销售线索俱乐部

4.3顾客资格审查

4.3.1推销漏斗理论

4.3.2MAN法则

案例分析唐飚如何寻找他的准顾客

第5章接近准备

5.1接近准备概述

5.1.1接近准备的意义

5.1.2接近准备的内容

5.2约见顾客

5.2.1约见的内容

5.2.2约见的方法

案例分析孙武的接近准备

第6章接近顾客

6.1接近顾客的意义

6.2初次接近顾客

6.2.1创造性的开场白

6.2.2初次接近顾客要点

6.3接近顾客的技巧和方法

6.3.1访问中接近顾客的技巧

6.3.2接近的基本方法

6.4接近顾客的注意事项

6.4.1具体要求

6.4.2应克服的不良习惯

案例分析别具一格的接近法

第7章推销洽谈

7.1推销洽谈的目标和原则

7.1.1推销洽谈的目标

7.1.2推销洽谈的原则

7.1.3推销洽谈前的准备

7.2推销洽谈的技巧

7.2.1营造和谐的洽谈气氛

7.2.2洽谈中的语言技巧

7.2.3洽谈中的倾听技巧

7.3推销洽谈的策略

7.3.1揣度顾客心理的策略

7.3.2站在顾客角度考虑顾客需求的策略

7.3.3寻找共同点的策略

7.3.4不要与顾客争论的策略

7.3.5以退为进的策略

7.3.6笑到最后的策略

7.4推销洽谈中的价格谈判

7.4.1影响价格的因素

7.4.2价格谈判的合理范围

7.4.3报价的策略及技巧

7.4.4讨价还价策略及技巧

7.4.5还价策略

案例分析百科全书的演示

第8章处理顾客异议

8.1顾客异议的成因和类型

8.1.1顾客异议的成因

8.1.2顾客异议的类型

8.2处理异议的原则

8.3处理异议的方法

案例分析真正的主人

第9章促成交易

9.1成交的内涵和障碍

9.1.1成交的内涵

9.1.2成交的障碍

9.2顾客的购买信号

9.2.1语言信号

9.2.2非语言信号

9.3促成交易的方法

案例分析追问

第10章签订合同与售后服务

10.1合同的订立与履行

10.1.1合同的订立

10.1.2合同的履行

10.1.3合同的变更与解除

10.2回访与售后服务

10.2.1回访

10.2.2售后服务

案例分析由你裁决

第11章推销员的自我管理

11.1目标管理

11.1.1目标管理的理论基础

11.1.2目标管理的意义

11.1.3目标管理的内容

11.1.4目标管理的方法

11.1.5目标管理的过程

11.2客户档案管理

11.2.1客户档案的建立

11.2.2客户档案管理的原则

11.2.3客户管理分析的流程

11.2.4记录推销情况

11.3时间管理

11.3.1时间管理的意义

11.3.2如何进行时间管理

案例分析原一平的“病历卡”

第12章销售队伍的建立与组织

12.1销售组织的建立

12.1.1销售队伍的目标

12.1.2销售队伍的结构和规模

12.1.3销售人员的报酬

12.2销售人员的招聘

12.2.1聘用的重要性

12.2.2工作说明书

12.2.3聘用的渠道

12.2.4筛选、评估和面试

12.3销售人员的培训

12.3.1销售培训的意义

12.3.2企业如何开展有效的销售培训

案例分析华益国际食品有限公司

第13章销售计划的制订与实施

13.1销售计划的制订

13.1.1销售计划的作用

13.1.2销售计划应具备的特征

13.1.3制订销售计划的程序

13.1.4设定销售目标

13.1.5落实销售配额

13.1.6销售费用预算

13.1.7销售计划的编制

13.2销售计划的实施

13.2.1销售活动计划表

13.2.2销售计划的推进

13.2.3检查进展情况

13.2.4促使其他部门合作

案例分析按客户制订销售计划

第14章推销人员的激励与业绩考评

14.1推销人员的激励

14.1.1激励推销人员的必要性

14.1.2激励的方式

14.1.3激励组合模式

14.2推销人员的业绩考评

14.2.1推销人员业绩考评的必要性

14.2.2推销人员业绩考评的内容

14.2.3推销人员业绩考评的方法

案例分析确立合理的激励方案

参考文献

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