推销技术

项目1 推销岗位的认知与准备

学习任务1.1 推销岗位认知

成果展示与分析

最伟大的推销员

知识储备

1.1.1 推销的内涵

1.1.2 推销的要素

1.1.3 人员推销的特点

1.1.4 推销人员的职责

任务演练

首因效应

学习任务1.2 职业素质与能力准备

成果展示与分析

推销就是“推销自己”

知识储备

1.2.1 推销人员的职业素质

1.2.2 推销人员的职业能力

1.2.3 推销方格理论

任务演练

职业素质和职业能力测评与完善

学习任务1.3 推销人员的礼仪准备

成果展示与分析

塑造美好的第一印象

知识储备

1.3.1 拜访礼仪

1.3.2 迎送礼仪

1.3.3 宴请礼仪

1.3.4 交谈礼仪

1.3.5 体态礼仪

1.3.6 服饰礼仪

任务演练

推销基本礼仪训练

重点概括

综合实训

思考练习

项目2 寻找准顾客

学习任务2.1 判断准顾客类型

成果展示与分析

谁是德国汉高“Fa走珠香体液”的买主

知识储备

2.1.1 准顾客的概念及应具备的条件

2.1.2 准顾客的分类

2.1.3 寻找准顾客的步骤

2.1.4 寻找准顾客应注意的问题

任务演练

如何寻找卡巴斯基手机版产品的买主

学习任务2.2 寻找准顾客的方法

成果展示与分析

巧借老顾客搭桥

知识储备

2.2.1 直接访问法

2.2.2 老顾客介绍法

2.2.3 社交关系法

2.2.4 产品展示法

2.2.5 资料查询法

2.2.6 广告拉引法

2.2.7 电话寻找法

2.2.8 现场观察法

任务演练

美国安利营养蛋白质粉的目标顾客

学习任务2.3 顾客资格审查

成果展示与分析

啤酒水处理系统买主资格审查

知识储备

……

项目3 约见与接近准顾客

项目4 推销洽淡

项目5 成交与推销服务

项目6 推销管理

参考文献

本书根据《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》精神，遵照高等职业教育教学的规律编写而成，主要阐述了推销的基本理论、方法与技巧，具体内容包括推销岗位的认知与准备、寻找准顾客、约见与接近准顾客、推销洽谈、成交与推销服务、推销管理等内容。全书采用一体化格式编写，把推销的实际工作分解为6个项目，每个项目均以知识目标、技能目标、训练路径及教学建议开始，而且按照实际工作的需要，把项目分解为不同的学习任务，每个任务由成果展示与分析、知识储备、任务演练构成，项目后设置了重点概括、综合实训、思考练习等，便于教师备课和学生学习。本书突出了高等职业教育的特色，精选了大量的实际案例，强化了理论与实际的结合，具有较强的针对性、应用性和前瞻性。本书既可作为各类本科院校的二级学院、高等职业学校、成人高校市场营销专业教材，也可作为各类企业营销人员的培训教材或自学用书。 版权所有，侵权必究。侵权举报电话：010-62782989 13701121933