汽车销售经典10件要事

丛书序

前言

第一章汽车销售的组织管理

第一节汽车营销部门的组织形式

第二节汽车销售部门的职能

第三节汽车销售经理的职能、责任及权限

第四节汽车销售经理岗位描述

第五节汽车销售区域主管岗位描述

第六节汽车销售员岗位描述

第七节前台接待人员的素质要求

第八节职务说明书模板

第九节汽车销售经理职务说明书

第十节销售内勤职务说明书

第十一节前台接待职务说明书

第十二节汽车销售员职务说明书

第十三节统计员职务说明书

第二章汽车销售的计划管理

第一节制订汽车营销计划的流程

第二节汽车营销计划模板

第三节汽车销售计划范例

第三章汽车销售计划执行的管理

第一节计划无法落实的原因分析

第二节计划执行的管理要领

第三节建立销售工作的规范和程序

第四节销售目标分解

第五节过程管理

第六节销售报表管理

第七节汇报与会议交流

第四章汽车销售会议管理

第一节用专业方法召开销售会议

第二节销售会议的类型

第三节使会议有效的方法

第四节会议发言与沟通的四大技巧

第五节会议结束后的工作

第五章汽车销售的人员管理

第一节汽车销售员的招聘

第二节汽车销售员的培训

第三节汽车销售员的考核

第六章汽车销售人员的薪资设计与激励

第一节薪资设计的基本原则

第二节薪资的设计步骤

第三节薪资制度的类别

第四节各薪资制度实用范围

第五节薪资计算方法举例

第六节激励三要素

第七节激励的作用

第八节激励的10大阻碍因素

第九节激励的策略

第十节通用的15种激励方法

第七章汽车销售的时间管理

第一节时间管理能力的测评

第二节汽车销售经理时间管理的五种缺陷

第三节汽车销售经理工作时间分配比例关系

第四节时间管理技巧

第五节有效利用时间的技巧

第六节销售队伍的时间管理

第七节时间自然法则总结

第八章顾客关系管理

第一节顾客资料卡的管理

第二节建立顾客数据库

第三节顾客满意度管理

第九章展厅形象管理

第一节服务是无形的

第二节服务营销的7P

第三节形象展示的作用

第四节展厅形象管理的重要性

第五节展厅形象管理的五大要素

第六节积极推行“5S”活动

第七节展厅形象管理的持续改进

第十章汽车销售经理的自我修炼

第一节自我分析与规划

第二节周期性自我考察

第三节训练职业风度

第四节汽车销售经理的能力修炼

第五节要避免的不良习惯

第六节提高工作满意度

前言

面对单车利润不断减少的新车销售市场，各汽车经销商除了加强售后服务以增加利润来源之外，形成规模效益和稳定的客户群体也成了目前汽车经销商持续发展的主要途径。因此，汽车经销商的当务之急是在短时期内培养更多优秀的销售人员和服务人员。

汽车经销商间激烈的角逐，本质上意味着人才的竞争。发展的关键要素是人才，人才的关键是素质问题，职业化是提升我国汽车经销商人才素质的核心。具有竞争力的汽车经销商更需要大量的职业化人才，高素质的职业经理人和职业化的员工，是汽车经销商真正的核心竞争力。

不仅仅是汽车经销商的经理人需要职业化，员工也需要职业化，技术人员也需要职业化，职业化是提高个人与组织竞争力的必由之路。

我国很多汽车经销商与发达国家的汽车经销商相比竞争力很弱，最重要的原因就是汽车经销商人力资源普遍存在的问题管理者和员工的职业化素质不高！在经济全球化的浪潮下，我国汽车经销商目前正处在由经验型管理向职业化管理的转型过程中，能否尽快地彻底实现这种转型，直接关系到每个汽车经销商在未来的市场竞争中的生存发展能力。要实现这种转型，我国汽车经销商首先必须形成职业化的管理者和员工队伍。

据调查资料显示，90％的公司认为，制约企业发展的最大因素是缺乏高素质的职业化员工。专家呼吁：“职业化是我国汽车经销商发展的核心竞争力”。

在对300名中层经理的调查中，有86％的人认为汽车经销商领导者职业化素养急待提高，“职业化”问题已经成为影响汽车经销商管理与发展的重要因素。

造成汽车经销商的管理者和员工职业化素质差的现状，有我国职业化教育薄弱、市场化历程短等诸多原因，更重要的是大部分汽车经销商都忽视了职业化素质与职业竞争力的培训。管理者和员工职业素质的问题，目前已经有很多汽车经销商将其摆到了管理的核心地位。提升管理者和员工职业化素质与职业竞争力，才能真正提升汽车经销商的核心竞争力！

职业化是员工职业生涯发展的阶梯，职业化管理队伍是公司迈向成功的前提，职业化团队是公司提升核心竞争力的关键。

本套丛书立足我国汽车经销商现状，从实用、实战角度出发，结合实际工作的具体情景，旨在帮助汽车经销商形成职业化所需要的各种职业技能，帮助相关人员提高实际工作能力，力求最大程度地满足汽车经销商在管理者和员工职业化素质和能力方面的要求。

职业化，是社会分工、经济发展的必然选择；职业经，是国际化的职场规则。随着全球经济一体化进程的加速，只有懂得职业化规则的人，才能参与现代市场竞争，获得发展的机会。

编者

　　提升汽车营销入人员职业素质；规范汽车营销管理职业标准；细诉汽车行业经营管理要点；塑造汽车职业经营管理精英！本书以汽车销售经理的职责为主线，从汽车销售实务的角度出发，详细介绍了汽车销售经理日常工作的具体内容，阐述了如何制订销售计划，如何制定、分配销售任务，如何进行人员管理，如何进行客户管理，以及如何召开销售会议、如何进行展厅形象管理等内容。　　本书以汽车销售经理的职责为主线，从汽车销售实务的角度出发，详细介绍了汽车销售经理日常工作的具体内容，阐述了如何制订销售计划，如何制定、分配销售任务，如何进行人员管理，如何进行客户管理，以及如何召开销售会议、如何进行展厅形象管理等内容。本书对广大汽车销售经理来说，是一本相当实用的工具书，也是一本汽车销售管理人员提升业务的实用读本，更是广大有志成为汽车销售管理者的人员获取技能提升的指南。同时，本书也可作为营销专业师生了解汽车销售管理实战知识的参考用书。【作者简介】　　刘同福，经济学硕士，资深咨询培训师，历任高校讲师、企业咨询培训师、营销总监、副总经理、总经理等职务，现任中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长。从事汽车营销实战和研究十余年，在汽车营销实战和汽车营销培训、咨询方面积累了丰富的经验。主讲过数百场汽车营销专场培训，成功操作过数十例汽车营销咨询案例，知名高校、咨询机构和汽车厂家特邀讲师曾在国内多家权威营销杂志和刊物上发表过《汽车体验式营销方式》、《汽车4S店的持续发展之道》、《汽车经销商决胜未来之道》等数十篇汽车营销类专业论文。出版的著作有：《汽车销售人员实战手册》、《汽车销售经理实务手册》、《汽车营销策划实用手册》、《汽车销售冠军的七大秘诀》、《汽车销售管理实用表格汇编》、《汽车维修企业管理实战手册》、“汽车营销实战攻略从书”。