说服力

一.怎样通过为观众制造不便来提高说服力？／1

二.如何将从众效应转化为说服力？／5

三.什么样的错误会让说服力大打折扣／8

四.什么样的劝说方式会收到反效果？／11

五.什么时候选择越多应者越少？／13

六.什么样的情况会令赠品变为次品？／17

七.为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？／19

八.恐惧能说服人吗，或是有相反的效果？／22

九.在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？／24

十.哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？／28

十一.为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？／30

十二.“不加附带条件”含有怎样的说服力？／33

十三.帮助的有效期像面包还是红酒？／35

十四.怎样得寸进尺？／37

十五.怎样成为影响力大师？／40

十六.美国总统候选人怎么提高支持率？／42

十七.怎样做能促使承诺兑现？／45

十八.如何用一致性来对抗一致性？／48

十九.从本杰明.富兰克林身上能学到什么样的说服技能？／50

二十.什么时候提一点点小要求会得到长期满足？／52

二十一.高价位起拍或低价位起拍，哪个更容易让顾客掏钱包？／54

二十二.怎样才能不动声色地“自卖自夸”？／57

二十三.成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？／60

二十四.可以从领导者那里学到什么说服技巧？／63

二十五.为什么集体会议会导致一场灾难？／66

二十六.魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力？／69

二十七.为何正面教材有时不如反面教材？／71

二十八.怎样能化劣势为优势？／73

二十九.什么样的缺陷能打开人们的钱袋？／75

三十.何时才是承认错误的最好时机？／77

三十一.何时服务器的瘫痪反而创造了良机？／80

三十二.相似之处如何制造与众不同？／82

三十三.何时名字会成为您游戏的筹码？／84

三十四.我们能从侍应生身上学到什么？／88

三十五.什么样的笑容能让全世界都以笑回应？／91

三十六.是什么让人们收集纪念性茶巾？／93

三十七.损失能教会我们什么？／96

三十八.哪些单词最能增强您的说服力？／100

三十九.什么时候刨根问底也会犯错？／103

四十.为什么简单的名字会让您具有优势？／106

四十一.为何押韵的语句能增强说服力？／109

四十二.关于影响力，击球练习能教我们些什么？／112

四十三.忠诚如何帮助你先人一步？／114

四十四.一盒蜡笔有什么说服力？／116

四十五.怎样表达信息，才能让信息持续的传递下去，？／118

四十六.什么样的东西会让人们注意自己的行为？／122

四十七.忧伤会影响您的决定吗？／125

四十八.情感因素是怎样增加说服力的？／128

四十九.人在疲惫时，更容易被他人欺骗吗？／130

五十.咖啡因对说服力有何影响？／133

21世纪的影响力／135

正当的说服／150

行为的力量／153

工作中的影响力／159

引用文献／161

感谢词／192

前言

世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。

有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼.杨曼(HennyYoungman)在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”

近几年，这样的道德困境(moraldilemma)有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。

这样的小卡片折射出了说服力的秘密。

在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？

在告诉您答案前，先来看看卡片的设计是如何鼓励客人参与环保的。一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。

一般来说，这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。

尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧”。结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。

严格说，推行环保属于个案。但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的那样，一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。

本书的主要目的是让读者更好地掌握说服技巧，让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您作决定时抵制那些细微或明显的外界影响。

本书的实验依据不是伪心理学(poppsychology)或所谓的“个人经历”，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中天行者卢克身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。

说服是一门科学，而非艺术

关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家作决定时甚少顾及心理学知识。

一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机，更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。

除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果不佳。例如：为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”通过分析，他们认为，能说服自己的答案也同样能说服他人。但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。

说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以便更好地施展他们的才华。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。

不管您是经理、律师或保健工作者，抑或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》(该书已于2006年由中国人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜。)一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特.西奥迪尼。

本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则(即以恩报恩)、权威原则(作决定时寻求专家帮助)、承诺／一致性原则(即言行一致或行为与价值观相符)、稀缺原则(即物以稀为贵的道理)、喜欢原则(我们会对喜欢的人表示赞同)和从众原则(即跟随他人做法)。

我们将为您解释这些原则的内含，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其他心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。

此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，还渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。

最后，我们要向汉尼.杨曼(HennyYoungman)表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。

　　百万畅销书《影响力》作者罗伯特.西奥迪尼最新力作，专为商务人士打造！把这本书送给你的同事和商务伙伴，为你的魅力值加上100分！欧美主流媒体联合推荐！持续登上欧美、日韩畅销书排行榜！怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。　　小小的改变能让您的说服力大大不同。　　什么文具能让您的说服力异常有效？　　什么单词能让您的说服力提高一半？　　为什么声称自己喜欢宝马的人，会最终选择了奔驰？　　为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”？　　您当然想让同事更多地认同自己，想让孩子听话地去做作业，想让邻居听从劝说，不再乱扔垃圾。每天，我们都要面对说服他人的挑战。　　怎样才能让别人听从我们的意见？根据近六十年的心理学研究成果，本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。　　著名说服力专家罗伯特.西奥迪尼等三位作者，在书中为您提供了不可错过的说服技巧，这些技巧都是经科学证实有效的。　　不管您是想升职，还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票，《说服力》都会帮助您，它将告诉您，怎样用最简单的改变带来成功。