现代推销实务

前言

第1章 现代推销概述

学习目标

导入案例 经典的汽车推销业务流程

1.1现代推销的概念

1.1.1现代推销的含义

1.1.2推销活动的功能

1.1.3现代推销的特点

1.1.4推销活动的要素

1.2现代推销方式

1.2.1直接推销方式

1.2.2间接推销方式

1.3推销原则与流程

1.3.1推销活动的原则

1.3.2推销活动的流程

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例1-1华人首富李嘉诚的推销之路

案例1-2推销大师乔·吉拉德的成功秘诀

案例1-3看四个儿子如何把木梳卖给和尚

第2章 推销活动心理

学习目标

导入案例 李老太给儿媳妇买酸李子的故事

2.1顾客购买心理分析

2.1.1顾客购买商品的过程分析

2.1.2顾客购买行为的类型划分

2.1.3顾客心理需求与类型划分

2.2顾客需求与推销的关系

2.2.1需求是推销的起点也是终点

2.2.2推销有助于增强消费者的购买欲望

2.2.3推销最终将促进消费者的购买行为

2.3推销心理的实战运用

2.3.1推销人员与顾客心理距离的调整

2.3.2对顾客逆反心理的巧妙应用

2.3.3人员推销的常用心理策略

2.3.4顾客类型和购买模式对比分析

2.3.5针对不同类型顾客的推销说服策略

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例2-1利用顾客心理销售昂贵的戒指

案例2-2书店推销员介绍图书时的失误

案例2-3如何向黑人推销化妆品

案例2-4销售科是否该建立一个漂亮的销售大厅

第3章 推销活动模型

学习目标

导入案例 推销员应用爱达模式

推销新型调料盒

3.1推销观念发展

3.1.1传统推销观念

3.1.2现代推销观念

3.2推销方格理论

3.2.1推销员方格

3.2.2顾客方格

3.2.3推销员方格与顾客方格的关系

3.3推销三角模型

3.3.1推销三角模型的含义

3.3.2推销三角模型的内容

3.4经典推销模式

3.4.1爱达模式

3.4.2迪伯达模式

3.4.3埃德帕模式

3.4.4费比模式

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例3-1巧妙地利用消费者来进行推销

案例3-2街头卖刀者所用推销模式解读

案例3-3业务员推销充电器中的欠缺

第4章 寻找客户

学习目标

导入案例 推销大师金克拉两张白纸的秘密

4.1潜在客户的寻找

4.1.1潜在客户的含义与类型

4.1.2寻找潜在客户的基本步骤

4.1.3寻找潜在客户的主要渠道

4.1.4寻找潜在客户的常用方法

4.1.5寻找潜在客户的注意事项

4.2目标客户的识别

4.2.1目标客户识别的作用

4.2.2搜集推销活动的相关信息

4.2.3客户购买需求的审核

4.2.4客户支付能力的审核

4.3目标客户的选择

4.3.1选择目标客户的目的

4.3.2优质客户的选择标准

4.3.3目标客户选择的建议

4.4客户数据库的建立

4.4.1客户数据库的内容

4.4.2客户数据库的特点

4.4.3客户数据库的功能

4.4.4常见的客户档案资料表

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例4-1一名化妆品推销员的成长经历

案例4-2通过找到真正决策人来完成推销

案例4-3老推销人员论新业务员找客户之道

第5章 接近客户

学习目标

导入案例 法兰克5分钟之内打动客户的做法

5.1接近前的客户约见

5.1.1客户约见的含义

5.1.2客户约见的作用

5.1.3客户约见的内容

5.1.4客户约见的方式

5.2接近前的准备工作

5.2.1接近准备的重要性

5.2.2心理活动的准备

5.2.3客户资料的准备

5.2.4辅助工具的准备

5.3接近客户的方法与策略

5.3.1接近客户的主要目的

5.3.2接近客户的常用方法

5.3.3接近客户的基本策略

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例5-1推销约见前准备不充分造成的推销失败

案例5-2一次成功通过电话方式约见客户的例子

案例5-3在与客户接近中要处处留心并投其所好

第6章 推销洽谈

学习目标

导入案例 精诚所至，金石为开：固执型客户的感化

6.1推销洽谈概述

6.1.1推销洽谈的含义

6.1.2推销洽谈的目标

6.1.3推销洽谈的内容

6.1.4推销洽谈的原则

6.2推销洽谈的方法

6.2.1提示洽谈法

6.2.2直观示范法

6.2.3语言介绍法

6.3推销洽谈的流程与策略

6.3.1推销洽谈的流程

6.3.2推销洽谈的策略

6.4推销洽谈的常用技巧

6.4.1推销洽谈中的倾听技巧

6.4.2推销洽谈中的语言技巧

6.4.3推销洽谈中的说服技巧

6.5客户异议及其处理

6.5.1客户异议的基本概念

6.5.2客户异议的类型划分

6.5.3客户异议的产生原因

6.5.4处理客户异议的原则

6.5.5客户异议的处理方法

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例6-1推销员小胡和他的广告客户

案例6-2推销人员说服经理购买计算器

案例6-3展销会上处理客户异议的做法

案例6-4寓销于教

第7章 推销成交

学习目标

导入案例 新老推销员的不同推销方法对比

7.1推销成交概述

7.1.1推销成交的含义

7.1.2推销成交的基本条件

7.1.3推销成交的信号识别

7.2推销成交的方法

7.2.1直接成交法

7.2.2假定成交法

7.2.3选择成交法

7.2.4总结利益成交法

7.2.5小点成交法

7.2.6点头成交法

7.2.7异议成交法

7.2.8体验成交法

7.2.9保证成交法

7.2.10特定成交法

7.2.11欲擒故纵法

7.2.12从众成交法

7.2.13最后机会成交法

7.2.14优惠成交法

7.2.15技术成交法

7.3成交的策略与技巧

7.3.1善于识别各种成交信号

7.3.2准确把握最佳成交时机

7.3.3保留一定的成交余地

7.3.4预防第三者的“搅局”

7.3.5培养正确的成交心理

7.3.6要诱导顾客主动成交

7.3.7推销努力要坚持到最后

7.3.8关键时刻亮出“王牌”

7.4推销成交的形式确定

7.4.1购销合同及其特征

7.4.2购销合同格式与签订

7.4.3购销合同的履行与变更

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例7-1一个保险推销员推销保险的方法

案例7-2克里斯在推销成交中应用的方法

案例7-3打印机销售中成交方法的应用

案例7-4不注意合同条款而遭受的损失

第8章 客户服务

学习目标

导入案例 关于“C牌酸牛奶中有苍蝇”的客户投诉处理

8.1推销成交的跟踪

8.1.1推销成交并非工作结束

8.1.2推销成交跟踪的意义

8.1.3推销成交跟踪的内容

8.1.4反思推销工作的过程

8.2客户关系的保持

8.2.1与客户保持联系的作用

8.2.2与客户保持联系的方法

8.3客户的售后服务

8.3.1开展售后服务的原因

8.3.2售后服务活动的内容

8.4客户投诉的处理

8.4.1客户投诉的产生原因

8.4.2正确看待客户投诉问题

8.4.3处理客户投诉的措施

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例8-1通过重视回头客来提高汽车销售量

案例8-2卡特匹勒公司的销售服务措施

案例8-3礼貌待人快速处理客户的投诉

第9章 常用推销方式实务

学习目标

导入案例 通过多种方式开展的一次成功推销

9.1上门推销实务

9.1.1上门推销中的操作要点

9.1.2上门推销的一些实用技巧

9.1.3上门推销中的礼仪常识

9.2店堂推销实务

9.2.1店堂推销概述

9.2.2店堂推销的主要步骤

9.2.3店堂推销的注意事项

9.3电话推销实务

9.3.1电话推销的基本知识

9.3.2电话推销的常用技巧

9.3.3电话推销的注意事项

9.4网络推销实务

9.4.1网络推销的含义

9.4.2网络推销的内容

9.4.3网络推销的特点

9.4.4网络推销的方式

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例9-1处处留心顾客，竭力投其所好

案例9-2推销人员仪表对推销的作用

案例9-3推销经理王立盟的推销策略

案例9-4一次皆大欢喜的店堂推销

案例9-5一次明显失败的电话推销

案例9-6单身戒指引发的全球“病毒式”营销

第10章 推销人员管理实务

学习目标

导入案例 感受“霸王花”产品的店堂促销团队建设

10.1推销人员的招聘选拔

10.1.1优秀推销人员的素质

10.1.2推销人员招聘计划

10.1.3推销人员选拔的过程

10.2推销人员的培训管理

10.2.1推销人员培训的作用

10.2.2培训对象及其发生点

10.2.3推销培训的整体流程

10.2.4培训过程的管理与评价

10.3推销组织与团队建设

10.3.1推销组织的基本类型

10.3.2推销人员规模的确定

10.3.3推销人员的日常管理

10.4推销人员薪酬与激励

10.4.1推销人员的薪酬类型

10.4.2推销人员的激励措施

10.4.3销售竞赛的合理应用

10.5推销人员的绩效评估

10.5.1绩效评估的含义与作用

10.5.2绩效评估的原则与依据

10.5.3推销人员绩效评估的指标

10.5.4推销人员绩效评估的方法

10.5.5绩效评估结果的信息反馈

10.6销售经理的成功塑造

10.6.1销售经理的能力素养

10.6.2销售经理的工作职责

10.6.3销售经理的成功因素

10.6.4销售经理管理下属的技巧

本章小结

关键术语

复习思考

实践训练

案例分析

案例10-1良好的心态是推销成功的关键

案例10-2甜品公司推销人员的招聘选拔

案例10-3因销售经费紧张而取消销售培训

案例10-4某公司针对推销人员的激励制度

案例10-5某公司销售人员的考核方法设计

案例10-6某公司核定的区域销售经理职责

附录阅读材料索引

参考文献

《21世纪高职高专财经类专业规划教材：现代推销实务（第2版）》介绍了现代推销的基本概念、活动模型、推销心理、工作流程、常用方式与推销人员管理等实务知识。全书共10章，分为四部分，其中：第1～3章为基本理论部分，概括介绍了现代推销的基本理论、常用方式、基本流程、推销活动心理和推销活动模型；第4～8章为推销流程部分，介绍了寻找客户、接近客户、推销洽谈、推销成交和客户服务的相关内容；第9章为推销方式实战部分，介绍了上门推销、店堂推销、电话推销和网络推销中的操作要点、主要技巧和注意事项；第10章为推销人员管理部分，介绍了推销人员招聘、选拔、录用、培训、薪酬、激励、评估等内容，以及销售经理的塑造等方面的具体实务知识。
　　《21世纪高职高专财经类专业规划教材：现代推销实务（第2版）》特别突出高职高专教材实用性和可操作性的特点，全书各章均以“学习目标”开头，并给出一个“导入案例”及其相关点评，据此引出该章的内容主题；各章均设有“本章小结”、“关键术语”、“复习思考”、“实践训练”和“案例分析”等项目。
　　《21世纪高职高专财经类专业规划教材：现代推销实务（第2版）》可作为全国高职高专院校市场营销、国际贸易、电子商务、工商管理、企业管理、金融保险，以及其他经济与管理类相关专业的指定教材，同时，也可以作为市场营销、销售管理、业务管理等岗位工作人员和管理领导的自修、培训参考书。