国际商务谈判

序

前言

第一章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念与特征

第二节国际商务谈判的构成与类型

第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式

案例分析

第二章国际商务谈判理论

第一节商务谈判的经济学理论基础

第二节商务谈判的心理学理论基础

第三节整合性谈判模式与双赢原则

第四节博弈论与诚信原则

第五节其他理论

案例分析

第三章商务谈判的准备

第一节资料准备

第二节策略准备

第三节人员准备

第四节其他准备

案例分析

第四章开局技巧

第一节开局阶段的控制策略

第二节确定谈判议程策略

第三节谋取谈判主动权策略

案例分析

第五章谈判中的探测技巧

第一节谈判中对对方意图的探测策略

第二节对对方窥测己方意图的防御策略

第三节如何应对对方的直接探测

案例分析

第六章磋商阶段的技巧

第一节发盘策略

第二节还盘策略

第三节让步策略

第四节僵局缓解策略

案例分析

第七章成交技巧

第一节成交意愿的表达方法

第二节成交信号的探测

第三节成交信号接收策略

第四节成交促成策略

第五节成交签约策略

案例分析

第八章其他技巧

第一节协调与谈判对手关系策略的运用

第二节针对商务谈判内容运用的谈判策略

案例分析

第九章商务谈判中的语言技巧

第一节商务谈判语言的形式及表达原则

第二节商务谈判语言的运用技巧

第三节商务谈判中的行为语言

案例分析

第十章国际商务谈判礼仪

第一节服饰礼仪

第二节举止和谈吐礼仪

第三节馈赠礼仪

第四节宴请礼仪

第五节日常交往的礼仪与礼节

案例分析

第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响

第二节基于文化差异的国际商务谈判对策

第三节各地区商人的谈判风格

案例分析

附录综合案例分析

参考文献

　　本书比较全面地介绍了国际商务谈判的基本理论、各个阶段的技巧和策略，并根据谈判的具体进程，比较详尽地向读者展示了成功谈判的策略和其中蕴含的文化等的内存动因。本书揭示了国际商务谈判的逻辑和规律，体现了融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。　　本书全面介绍了国际商务谈判所涉及的各方面知识，既包括丰富的理论研究成果，又涵盖具体的实践技巧以及生动的谈判案例。理论部分大量借鉴商务谈判涉及的经济学、商务管理、心理学、行为学、沟通学以及社会学等多个学科的研究成果。实践部分包括谈判前的准备，开局阶段如何谋取主动权、如何探测对方意图以及防御对方的探测，磋商过程中的发盘、还盘、让步、缓解僵局以及最终如何迅速促成交易达成。除了每章均包含大量丰富的案例帮助读者理解各章节内容外，本书最后还附有5个大型复杂案例，供学习者进行全方位的模拟谈判练习。