跨文化谈判攻略

引言第一部分 跨文化谈判介绍第一章 文化的含义第一节 什么是文化？第二节 冰山理论第三节 文化的层次第四节 文化的影响第五节 民族中心主义陷阱第六节 文化差异管理第二章 跨文化GPS：一种文化分析工具第一节 跨文化GPS——一个分析模型一、时间考量二、规则、价值观和价值导向三、个人、行为和决策考量四、空间和地域考量五、组织六、活动七、不确定性考量八、反应模式九、交流和关系模式第二节 运用跨文化GPS决定一个姿态一、文化解读的一般调查问卷二、文化解读的商业问卷调查第三节 谈判中运用跨文化GPS时需要考虑的因素一、避免过于简单的二元方法二、避免文化、意识形态、个性间的混淆三、文化评估第四节 结论第二部分 跨文化谈判方法一、SNA方法简述二、跨文化视角下的SNA方法第三章 成功跨文化谈判的关键第一节 确保权力平衡对你有利一、 权力等级及其使用二、能够影响权力平衡的关键策略列表三、引导性和结构性谈话策略四、论证博弈策略五、案例研究第二节 营造谈判氛围一、时间二、空间三、心情四、自信和自尊的重要性五、案例研究第三节 掌控谈判进程一、谈判阶段划分及其策略内容二、案例研究第四节 保持在谈判区一、积极考虑一个退路——最佳替代二、打破僵局三、案例研究第五节 调整你使用的语言一、交流模型二、案例研究第六节 使用听和提问的权力一、积极倾听二、提问的权力三、案例研究第七节 结论第四章 怎样准备谈判第一节 怎样在商界中结交盟友一、结交盟友的因素二、案例研究第二节 识别谈判当事人一、工具：影响矩阵二、案例研究第三节 识别谈判对象目标、决定谈判阈值和发现共识一、目标的定义二、目标分类三、谈判阈值四、找到相互理解的地方五、案例研究第四节 识别什么因素影响和激励团队一、CASEPRIN的意义二、案例研究第五节 形势分析一、成本/效果或者成本/风险矩阵二、风险分析矩阵三、案例分析第六节 选择谈判风格、识别其他团队风格、选择谈判战略一、谈判风格分类二、谈判风格的选择三、王牌战略上的使用四、维斯文化角度的反应型新产品开发战略模型五、谈判代表的战略选择六、案例研究第七节 组织会议和相互交流一、识别根据草案和沟通进行实践二、识别交际习惯三、案例研究第八节 结论第五章 怎样进行谈判第一节 开始谈判一、跨文化交流中的眼神沟通二、跨文化交流中的个人和公用距离三、案例研究第二节 识别对方的真实意愿一、你怎样判断真实意愿？二、案例研究第三节 团队动态化管理一、影响团队的因素二、案例研究第四节 提出议案一、提案注意事项二、案例研究第五节 在谈判中取得进展一、怎样根据你所在公司的类型获得谈判进展二、根据组织文化类型启动谈判进程的例子三、案例研究第六节 回应对方的建议和反应一、节省时间的几种策略二、回应对手反应的策略三、避免情绪反应四、案例研究第七节 采取立场案例研究第八节 结论第六章 如何结束谈判并考虑未来发展前景？第一节 缔结谈判一、保证主要问题已解决二、案例分析第二节 开始总结一、总结谈判方法二、案例分析第三节 给出尽可能高出其他报价方的最终报价一、给出你的最终报价二、鼓励对方结束谈判三、案例研究第四节 在一个或多个第三方的支持下缔结谈判一、召唤第三方二、调解三、仲裁第五节 实施决议一、如何实施决议二、案例研究第六节 考虑未来的发展前景案例分析第七节 总结第三部分 自我评估和将设想付诸实践第七章 评估你的谈判方式和技巧第一节 一名富有经验的跨文化谈判者具有的特点和技巧第二节 评估你的谈判技巧和方式一、评估你的谈判技巧二、评估你的谈判方式第三节 总结第八章 综合情景第一节 案例分析：在欧盟支持下建立一个工业联盟一、一般背景知识二、谈判的特征三、谈判群体四、谈判节奏五、谈判中面临的难题第二节 谈判准备一、和参与者建立联系二、目标、需求和谈判阈值三、真实要求和名义要求四、动机五、资源和约束六、谈判方式的选择七、谈判策略的主要方向八、提议和交流方面的共同实践九、娱乐方面的习惯和风俗十、组织会议第三节 执行谈判一、法俄中谈判二、法巴谈判第九章 谈判中使用的实践形式第一节 预备谈判的形式第二节 进行谈判的形式第三节 结束谈判和未来发展前景的形式第四节 将使用的整个谈判形式参考书目国家索引

《跨文化谈判攻略：跨国谈判入门指导手册》详细的案例分析、丰富的实务操作技巧和完善的谈判结构体系，不仅会使参与国际谈判的相关人员裨益匪浅，也使初涉谈判领域的读者从中获得诸多启发。《跨文化谈判攻略：跨国谈判入门指导手册》以国际贸易全球化为背景，立足多元化文化视野，引用超过25个国家的案例，运用极具藉口力的语言详细描述了不同文化的特征，精细阐释了多方谈判格局下如何进行谈判的操作技巧，富有效率地建立了谈判的工具体系。《跨文化谈判攻略：跨国谈判入门指导手册》首先通过跨文化GPS工具构建了跨文化谈判的框架基础，其次，建立了—套包括谈判准备、实施谈判、结束谈判等步骤的成功谈判催化剂（SNA）模式，最后分析了如何将谈判理论付诸实践、如何对已经完成的谈判进行自我评估。【作者简介】马努埃利安·威尔博　　职位：全球市场与业务发展部门主管　　部门：汽车与航空航天部　　机构：敦豪集团全球客户方案部　　马努埃利安女士是谈判，创断管理、战略发展、国际市场推广及传讯方面的专家。现在担任一家跨国公司全球营销及业务拓展部总监。她领导着与来自欧洲，中东，非洲，亚太美洲等地区的资深合伙人进行国际谈判的工作，也是管理领域的知名研究员，几个砍洲组织的教授和讲习教师。