每天一堂销售课

第一章　销售常识：从了解销售开始2.销售工作是最锻炼人的工作3.销售时刻都在发生4.销售工作有哪些独特性5.成功销售人员需要付出什么6.职业销售人员该做什么7.互利互惠式销售才能长期获利8.满足顾客的需要是销售最重要的任务9.销售的过程比结果更重要10.销售定律之931现象11.销售定律之海恩法则12.销售定律之二八定律13.销售定律之6 1缔结法则14.销售定律之“猎犬计划”15.销售定律之麦吉尔定理

第一章　销售常识：从了解销售开始1.销售是光荣而伟大的事业2.销售工作是最锻炼人的工作3.销售时刻都在发生4.销售工作有哪些独特性5.成功销售人员需要付出什么6.职业销售人员该做什么7.互利互惠式销售才能长期获利8.满足顾客的需要是销售最重要的任务9.销售的过程比结果更重要10.销售定律之931现象11.销售定律之海恩法则12.销售定律之二八定律13.销售定律之6 1缔结法则14.销售定律之“猎犬计划”15.销售定律之麦吉尔定理16.销售定律之诚信法则17.销售定律之阿尔巴德定理18.销售定律之哈默定律19.销售定律之FAB法则20.销售定律之南风效应21.营销学之父的10Ps理论22.营销的根本目的是做市场23.销售的不仅是商品，还有服务第二章　能力素质：销售成功的保障1.相信自己是最棒的2.培养自信的几个诀窍3.成功离不开勤劳4.目标和欲望必不可少5.获得成功需要坚持不懈6.学会控制各种压力7.信念，开启销售之路的探照灯8.热情，内心的强大力量9.积极，走向成功的动力10.对前景充满乐观11.有行动才有结果12.明白责任的重要13.善于倾听14.情商比智商更重要15.拥有解读他人的体态语的能力16.拥有从脸部表情窥探客户心思的能力17.拥有从走路姿态了解客户的性格的能力18.性格决定命运19.懂得赞美的艺术20.诚信必不可少21.任何时候都能够镇定自若22.懂得吃亏是福的道理23.幽默是销售过程中的润滑剂24.宽容是难得的佳境25.知道如何利用好自己的时间26.善于从历练中自省成长27.懂得感恩28.懂得自我推销29.掌握必要的销售原则30.学习全套礼仪常识31.对市场要比对自己还熟悉32.会做市场调查33.惜时如金34.知识就是力量35.习惯做工作计划36.成为产品应用专家37.人无我有，人有我新38.能够随机应变39.寒暄是销售员的一种能力40.支持客户的反对意见第三章　形象气质：给客户留下深刻的第一印象1.给客户留下深刻的第一印象2.保持温雅的微笑3.练就优雅的谈吐4.做一个“三气”销售人员5.塑造独特的个性魅力6.着装要遵循“TPO”原则7.内衣是人们最贴心的保护神8.服装颜色是一种抽象的语言9.领带是西装的灵魂10.不要让西装失去“风度”11.穿出套裙的魅力12.彰显销售人员魅力的鞋与裤13.选择适合自己的衬衫14.恰到好处的用香15.男销售人员需要修饰16.女性应懂得适宜地装扮自己17.化妆是一种礼貌18.打造仪容美19.让头发给客户留下庄重简约的印象20.手表，不可离身之物21.佩戴饰物有讲究22.佩戴项链也是一种艺术23.戴耳环也要恰到好处24.在形象上优化自己25.打造你的仪态美26.表现出优雅的手势27.用仪态表现销售人员的文化素养第四章　销售礼仪：知礼仪，懂进退1.尊重是最起码的礼仪2.迎来送往是最先呈现在客户面前的礼仪3.销售礼仪之“不要”4.握手把握好“尺度”5.表示热烈感情的鼓掌礼6.递接名片讲究“奉”与“恭”7.恰当地作自我介绍8.做好介绍人9.称呼，销售的一个重要开端10.记住客户的名字是一种尊敬11.乘坐电梯时做到彬彬有礼12.宴会的桌次与座次有讲究13.行进中的位次十分重要14.商务交往中走楼梯有讲究15.拜访是一种艺术16.敲门，拜访客户的首要礼仪17.接待客户不能马虎18.商务交往离不开电话礼仪19.发传真时要注意20.电子邮件不要随便发21.请帖，表示隆重的简便邀请信22.签约仪式23.歌舞厅礼仪不能少24.在酒吧表现得彬彬有礼25.销售界无处不洽谈26.喝咖啡的礼仪27.请客户吃饭时需要注意礼仪28.吃工作餐有讲究29.使用筷子要注意30.时刻注意自己的“吃相”31.吃西餐不失礼32.结账要有礼33.送礼需要掌握礼仪34.微笑也是一种礼仪第五章　寻找客户：销售的生命线1.到别人很少光顾的地方寻找客户2.发现同类产品的缺陷，就能抓住大量客户3.客户的多少和人脉密切相关4.清晰认识你的人脉价值5.将成功人士纳入自己的人脉6.学会判断适合自己的贵人7.扩展人脉要日积月累8.让陌生人成为朋友9.提前拜“冷庙”10.给别人一个面子就能增加一个朋友11.巧借乡情，如鱼得水12.老客户会带来更多的新客户13.通过亲朋好友发展新客户14.不要慢待新推荐来的客户15.利用满意客户群的宣传16.利用互联网开发客户17.寻找电话另一端的客户18.利用公开展览和展示找客户19.利用电子邮件找客户20.如何找到客户的联系方式21.利用相关机构找客户22.利用其他途径找客户23.随时随地找客户24.利用名人效应找客户25.利用投其所好吸引客户26.利用故事吸引顾客27.运用激将法将小客户变成大客户28.以孩子为切入点吸引顾客29.利用地毯式搜索法找客户30.放弃没有价值的客户31.寻找合格的客户32.找到订单决策者第六章　接近客户：获得销售的机会1.接近客户的主要任务2.接近客户前要做到知彼3.接近客户前要充分了解产品4.接近客户前做好拜访计划5.接近客户前做好预约6.电话预约7.信函预约8.委托预约9.不要把时间浪费在无为的等待上10.把“守门人”变成“开门人”11.在恰当的时间访问12.从客户关心的问题入手13.接近客户要循序渐进14.在参与中逐渐接受15.以他人推荐的方式接近顾客16.接近时第一印象至关重要17.不要指望第一次接近就成功18.找一个理由再一次接近19.不可不知的接近策略20.不可不知的接近方法21.面对富有理性的客户时22.接近客户时要设身处地为顾客着想23.接近客户时不分大小24.接近客户时找到客户的抗拒点25.接近客户时尽快找到共同点26.隐式设问式接近术27.接触客户时不要忘了互补性28.用赞美敲开客户的心房29.巧语抓住客户的心30.让客户知道自己接近的目的31.接近客户从心理入手32.接近客户时学会逗客户开心33.接近客户时做好记录34.委婉一点第七章　销售陈述：注入感情，打动人心1.给客户一个亲吻2.在销售陈述中提到推荐人3.在理想的场合进行销售陈述4.摸清客户需求5.引导需求，无往不胜6.四种有效的开场白7.用诚恳的态度引导客户8.打开顾客的话匣子9.销售陈述被打断怎么办10.有效地进行产品介绍11.产品展示时的原则和注意点12.产品展示之演示法13.产品展示之FABE法14.卖烤牛排时的“嗞嗞”声15.报价有技巧16.充分展示产品的价值之后再报价17.“价”驭产品18.淡化高价19.报价不要唐突20.从客户感兴趣的话题入手21.在语言上首先肯定对方22.与顾客说话的四项原则23.怎么说话客户才不反感24.客户说“我要考虑考虑”时你说什么25.客户说“没钱”时你说什么26.客户说“过段时间再买”时你说什么27.客户说“以前用过，但不好用”时你说什么28.客户说“不想更换新产品”时你说什么29.广告助你一臂之力30.爱情对虾31.提炼卖点，增加产品的吸引力32.几种客户都关注的独特优势33.5000人争购圆珠笔的壮观场面34.销售陈述时，如何对待竞争对手35.销售陈述也要注意超限效应36.处理异议之避开策略37.当客户不予考虑时38.将异议重新措辞为问题39.处理异议之拖延策略40.处理异议之说服策略41.处理异议，态度第一第八章　销售心理学：销售就是要搞定人1.顾客最看重的东西2.电话忙请稍后再拨3.借助他人的名望4.巧用移情效应5.好感来源于相似6.空间距离越短，越容易成功7.见面时间长不如见面次数多8.比对方早到交涉场所9.巧用角色置换10.加一个还是加两个鸡蛋11.调动顾客的兴趣12.为顾客设置好诱饵13.“认知对比”能教我们些什么14.满足不同客户的心理需求15.善于在顾客面前“示弱”16.利用人的思维惯性，影响客户17.了解并满足对方的需要18.人际吸引的增减原则19.先得寸再进尺20.怎么说话比说什么话更重要21.结尾的艺术——近因效应22.让自己的意图以戏剧性的方式表现出来23.永远别指出客户是错的24.巧用短缺原理25.有点小毛病比完美更受欢迎26.当客户心不在焉时，不妨突然沉默27.让合适的第三方为你做广告28.使客户以为这是他的意念29.让顾客主动“偷”产品30.1美元和99美分的区别31.人情送到底，送佛送到西32.每一个顾客都有讨喜心理33.心理暗示力量大34.利用会晤场所的优势35.和顾客拉拉家常第九章　促使成交：让销售画上圆满的句号1.正确理解购买信号2.决定成交的最佳机会3.合理地提出成交要求4.影响成交的三个因素5.最后时限6.以静制动，静观其变7.先否定再肯定的妙用8.诚实的暴露有时比掩饰更有效9.限量购买能够帮助快速成交10.人为地制造紧迫感11.借用其他客户的话来帮助自己销售12.促使成交之选择成交法13.促使成交之从众成交法14.促使成交之引导成交法15.促使成交之铺垫式成交法16.促使成交之富兰克林成交法17.促使成交之请教法18.促进成交的三种技巧19.巧妙地提问20.通过建议说服顾客21.让客户自己说服自己22.多一点热情23.激发客户的迫切需求24.成交建立在信任的基础上25.关注决策者身边的人26.从客户感兴趣的事情入手27.一开始就让客户说“是”28.稳稳成交，避免节外生枝第十章　成交之后：让业绩“滚雪球”1.成交之后不要快速离开2.成交之后表示感谢3.成交后主动创造与客户联系的机会4.客户的信赖是长期培养的5.不可不知的“二、五、十二”法则6.做好售后服务的重要性7.做好售后服务的意义8.做好售后服务之主动询问策略9.客户需要帮助时积极提供有效服务10.把顾客的意见记录在案11.尝试着帮顾客解决难题12.服务是一种意识13.售后服务用语中的禁用语14.发现错误就要及时纠正15.售后服务两个不容忽视的方面16.做好售后服务的三个点17.服务要用心、完善18.乔·吉拉德的售后三服务19.坎多尔弗：优良的服务就是优良的营 销20.将联系方式贴在机器上21.建立客户档案22.将客户投诉看成珍贵的礼物23.让客户坐下说话24.认真倾听客户的投诉25.倾听时带上面部表情26.客户投诉时表示认同27.先让顾客发泄不满28.有效地处理客户的投诉29.给投诉者超过预期的回报第十一章　微博营销:新兴的销售工具1.微博营销的优点2.微博小工具3.微博中常见的三种符号4.微博的搜索功能5.配置一套完整的微博账号6.企业微博矩阵的三大原则7.微博营销经验谈8.取得粉丝信任是根本9.交流的内容要有吸引力10.互动的三大要点11.申请V认证12.微博营销和其他营销方法相结合13.品牌、活动信息传播多管齐下14.转发量和评论数只是一个数据15.微博营销不适合所有的产品16.写好140个字并不容易17.微博营销并不是发帖子那么简单18.微博营销并不省时省力19.微博营销需要足够的耐力20.定位准确，目标明确21.每天发送微博的条数22.把握发送时间23.做好企业网站链接24.让别人知道“你是谁”25.公司一定要像个人26.让自己的朋友成为第一批粉丝27.善用微博标签28.宣传你的微博29.让微博的内容变得有价值的几个诀窍30.利用微群增加粉丝31.分享很重要32.善借名人效应33.让界面给别人留下美好的第一印象34.必须要有回复和奖励35.定期更新，使用私信36.互利互惠式微博营销才能长久37.及时处理负面评论38.不可不做的话题讨论39.微博营销的五大雷区40.找到潜在客户的微博41.分组管理好你的粉丝42.持续激发粉丝的热情

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