做生意要懂心理学

第1章无“炒”不成商

酒香也怕巷子深/2

凸透镜放大产品差异点/4

站到名气的肩膀上去/6

炒作就是为了吸引眼球/9

抓住心理共鸣点，传播新理念/11

华美包装，上品档次/13

广告效果靠的不是钱多/15

抓住关键点，搞免费赠送/17

玩主题，造噱头，揽生意/19

第2章先交朋友，后做生意

“校友”是你最大的财富/24

酒桌上交朋友，酒桌下成生意/27

在朋友与生意之间做好取舍/29

建得人脉，自有财脉/31

与“师友”学习生意经/33

做好生意，交友也须“势利”/34

结交社会名流，你的回报率会更高/36

第3章做品牌，增加你的含金量

品牌，生意的心战/40

消费者品牌心理的形成/42

品牌背后的消费心理/43

换一种表达，让顾客眼前一亮/48

品牌定位，得到顾客认同感/51

让产品用亲和力影响客户/53

第4章诚信是商界的“信用卡”

生意以诚信为本/58

信誉是一笔丰厚的存款/60

种瓜得瓜，种豆得豆/62

说到做到的法则/64

不让一个顾客失望/66

做生意也讲“吃亏是福”/68

诚实不欺的生意经/70

信用搭桥，生意路好走/73

让你的真诚打动顾客/75

第5章做得好不如做得巧

玩的就是心跳/80

做回“恶人”生意/81

小本生意更需巧做/83

做生意就是要做特色/85

反其道而行之的买卖哲理/88

“挥泪”一“甩”的风情/90

新奇方法让生意更红火/92

小生意也需要大策划/95

附送赠品巧促销/97

生意小窍门：投其所好把握商机/99

第6章生意就要找对人

因人而异，量体裁衣/104

从性格人手破解心理密码/105

对待学者型的客户需细致/109

对待演员型客户需多听/110

对待结果型客户应注重实用性/113

标新立异的客户爱独特/115

墨守成规的客户重实用/117

客户的“面子”永远是重要的/119

学生的生意为什么好做/120

把握女性消费的心脉/122

老年人需要更多关心/124

应对为人父母的消费者/126

第7章卖出的不仅是商品

赚客户情感的钱/130

告诉顾客事实真相/132

小人物也有大自尊/135

客户渴望被重视的心理/138

客户的参与心理/139

卖给客户他想要的/142

要对你的客户充满爱心/145

第8章察言观色做生意

“听话听音”，听懂客户的心语/150

“嫌货才是买货人”买卖中的心理悖论/152

从肢体语言把握客户的心声/155

由表及里，从外部表现洞察客户的基本状况/158

抓住顾客的目光/161

不断试探，触摸顾客的底牌/163

从生活习惯中解读客户的心理/166

第9章攻破“上帝”的心理堡垒

占便宜的心理谁都有/172

引导：从需求角度出发看问题/174

扮演不情愿的卖主/177

避免和客户发生争执/180

利用顾客的从众心理/182

好奇心也是一个突破口/185

害怕买不到的心理对商家有益/187

把握住“你不卖他偏要”的逆反心理/190

帮助客户消除顾虑/191

积极回应客户的抱怨/194

喜欢被恭维的心理/197

适当地为对方着想/200

只关心自己的心理/203

旁敲侧击胜过当头一棒/205

第10章用情感捕获客户的心

真诚地赞美和欣赏客户/208

小处不妨忍让/210

巧诈不如拙诚/212

用微笑征服客户/215

积累客户资料/218

站在对方的立场/222

迎合客户的兴趣/225

第11章生意谈判就是心理战

生活中处处有谈判/230

谈判前留余地：先设置底线/232

永远控制你的感情/234

巧妙应对顾客的拒绝/236

谈判要让顾客快乐起来/238

沉默改变谈判的情势/240

让步策略：将最关键的让步留在最后/242

生意谈判怎样说“不”/245

反其道而行开放式提问法/248

像朋友一样同客户谈生意/250

第12章利用心理巧结盟

共经风雨的“玫瑰碗”/256

识别并抵挡那些想替代你的人/258

你不是在孤军奋战/260

不把推手当敌人，与成交推手合作/261

合作中的利益人格/263

互惠互利路好走/265

公事公办，感情是感情，规矩是规矩/266

打败竞争对手就真的赢了吗？/269

寻找好的竞争对手/271

对待恶意的竞争对手，你可以不用手下留情/272

第13章竞争离不开心理学

蚂蚁靠什么绊倒大象/276

料敌先机，先发制人/278

竞争中不忘团结/280

价格硝烟中的心理战/282

置之死地而后生/285

稳定的不仅仅是阵脚/286

借鸡生蛋，赢得主动/288

前言

有人认为做生意很难，有人则认为生意这潭水很深。其实，难的不是生意，深的也不是生意这潭水。深的是人的内心，难的是如何把握顾客的心理。如果了解了顾客的心理，做成生意就不难了。

有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他：“你做过类似工作吗？”小伙子回答说：“我以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲，便说：“那你明天来试一下。”

第二天，快到下班时，老板来看这个小伙子的情况，问他：“感觉怎样，今天做了几单买卖？”

“一单。”

“才一单？”老板听后有些失望，接着说，“其他的售货员一天能完成20多单生意，你的成交单子太少了。”

小伙子听后有些不自然，老板觉得过意不去，便问：“那单生意多少钱？”

“30万美元。”小伙子回答道。

“什么？你再说一遍，多少？”

老板有些不敢相信自己的耳朵。

“是这样的，”小伙子开始讲述买卖的经过：“有位先生进来买东西，我卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他中号的鱼钩，最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后，我卖给他鱼线，小号的，中号的，大号的。我问他要去什么地方钓鱼，他说要去海边。所以，我就建议他买条船，并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船，我义给他介绍了一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”

老板不由地目瞪口呆，难以置信地问道：“他买个鱼钩，你就卖给他那么多东西？”

“不是的，”小伙子继续说：“他是给妻子买卫生棉，而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢？’他对这个建议很满意，因此，我就卖给他鱼钩。”

这就是生意的第一个奥秘了解顾客的心理。

唯有了解顾客的心理，才能根据顾客的情况采取相应的对策，满足顾客的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是，满足顾客的心理需求。

懂得顾客心理，满足顾客的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。

在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察顾客心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。

橡树国际心理机构

　　商人有好几个层次，其中的大部分只停留在为了卖而卖的层次，这种人赚的钱肯定少；中层次的生意人由于洞察顾客的心理，能够赚比平常人多好几倍的钱；而既能洞察顾客心理，又具有胆识的生意人是心理战场与商界中的王者，不仅能够挣钱，还能够赢得他人的佩服。在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。　　要想生意好，心理学真的少不了！所谓有的放矢：不论是卖茶鸡蛋的，还是卖楼的；不论是搞生产的，还是做推销的；不论是街头小贩，还是行业领袖；不论是买进，还是卖出一律都要懂点心理学，才能把生意做到人的心坎里！　　生意就是买和卖，做得好与坏不在于你付出了多少时间和金钱，而是取决于你有没有花费心思去琢磨对方的心思，因为买、卖是两种不同的学问。　　对于做生意，最为简单且直白的理解就是赚钱。但赚钱只是做生意的一个笼统而不确切的说法，真正的会做生意的商人不仅仅是能挣到钱，而且他们会更巧妙地挣钱，不仅挣了对方的钱，还会在对方心里留下好感。