商业地产招商招租与销售代理

第一部分　商业地产招商招租

第 章　前期定位 1

第一节　市场需求分析 2

一、市场调查的步骤 2

【实战范本】购物中心调查问卷 2

二、市场调查的内容 5

三、区域商圈分析调查 5

四、区域城市结构分析 7

五、商业市场环境调查 11

六、城市发展规划调研 12

七、商业发展规划研究 16

八、市场需求分析报告 17

第二节　竞争对手分析 19

一、竞争对手的分析流程 19

二、竞争对手的分析方法 21

三、竞争对手的信息来源 22

四、竞争对手分析的要点 23

【实战范本】竞争对手调查表 24

第三节　特色主题规划 26

一、业态组合特色规划 26

二、项目本土特色规划 27

三、项目景观特色规划 28

第 章　商业规划 30

第一节　商业功能规划 31

一、商业项目业态功能规划内容 31

二、商业项目业态功能规划要点 31

三、商业地产项目商铺的分割 33

四、商业地产项目商铺的分布 34

第二节　项目招商分析 35

一、项目招商定位 35

二、项目招商策略 38

三、项目招商原则 41

四、项目招商特点 42

第三节　物业价值分析 44

一、商业地产投资要点 44

二、商业地产投资优势 44

三、项目商圈价值分析 45

【实战范本】商圈调查表 47

第 章　租户组合 49

第一节　租户组合概述 50

一、租户组合理论基础 50

二、各类业态特点分析 51

三、业态规划基本原则 51

四、城市功能区的划分 53

五、各类业态选址要求 54

第二节　消费行为模式分析 57

一、影响消费者行为的因素 57

二、消费者购买行为的类型 61

三、消费者购买流程的管理 62

第三节　租户业态组合管理 64

一、大型综合体租户组合策略 65

二、单体项目租户组合策略 67

三、租户组合调整策略 69

四、租户调整管理机制 71

【实战范本】品牌商户管理制度 73

第 章　商家管理 76

第一节　租户服务管理 77

一、租户入驻管理 77

二、租户退租管理 79

【实战范本】停租通知单 82

三、服务质量管理 82

第二节　物业监管流程 87

一、入驻期装修管理 87

二、租户投诉的处理 88

三、物业的安全管理 89

四、车辆及交通管理 90

【实战范本】物业区域车辆交通管理规定 91

【实战范本】停车场（库）管理规定 94

五、消防安全的管理 95

六、环境卫生的管理 96

【实战范本】环境管理的具体措施及工作标准 98

七、设备设施的管理 100

第三节　费用收取管理 101

一、费用催缴管理的流程 101

二、费用收缴率低的原因 102

三、提高费用收缴率的方法 104

四、费用催缴统一说辞 104

【实战范本】催缴××费用的公告函 106

第二部分　商业地产销售代理

第 章　商业地产代理流程 107

第一节　确定销售代理模式 108

一、销售代理模式类型 108

二、销售代理特点分析 110

三、代理公司选择方法 111

【实战范本】××项目销售代理招标书 112

【实战范本】写字楼分销代理合同 116

【实战范本】商业地产销售代理协议书 120

第二节　中介代理工作流程 124

一、信息收集 124

二、初步接洽 124

三、项目论证 125

四、合同订立 126

五、项目筹备 126

六、销售准备 127

七、销售实施 128

八、项目完成 128

第三节　销售代理模式管理 129

一、独家代理模式管理 129

二、联合代理模式管理 129

三、全程代理模式管理 133

四、包销代理模式管理 134

第 章　销售前期准备 136

第一节　项目证书资料 137

一、项目开发阶段的五证 137

二、销售阶段的文件资料 137

三、商业地产项目的命名 138

【实战范本】典型业态命名表 141

四、商业项目的宣传资料 142

第二节　销售中心包装 144

一、销售中心选址要求 144

二、销售中心建筑设计要点 146

三、销售中心功能设计要点 148

第三节　示范单位装饰 149

一、施工单位的评定 149

二、装饰施工工序管理 150

三、示范单位设计特点 151

四、设计流程的标准 153

第 章　目标客户分析 155

第一节　客户认知途径分析 156

一、报纸广告途径 156

二、电台广告途径 158

三、电视广告途径 160

四、杂志广告途径 163

【实战范本】杂志广告刊登协议 164

五、户外广告途径 165

六、网络广告途径 167

第二节　客户投资意向分析 169

一、客户类型分析 169

二、客户心理分析 173

三、投资动机分析 175

四、意向分析方法 176

五、意向程度分析 178

第三节　客户投资能力分析 181

一、客户资产负债表分析 181

二、客户现金流量表分析 184

三、客户财务风险分析 186

四、客户评估管理方案 188

第 章　销售阶段管理 191

第一节　公开发售阶段管理 192

一、开盘前筹备工作的内容 192

二、销售阶段的监督和管理 193

三、项目开盘条件清单 194

第二节　尾盘销售阶段管理 198

一、尾盘销售的工作程序 198

二、尾盘销售的操作要点 199

三、项目销售部撤场管理 199

四、尾盘委托销售协议要点 199

第三节　销售人员绩效管理 199

一、销售人员培训管理 199

二、销售人员激励管理 200

三、销售人员考评管理 201

参考文献 202

本书从招商招租和销售代理两个部分对于商业地产项目进行了较为详细的描述，书中穿插了大量的案例和实在范本以供读者参考。第一部分主要分前期定位、商业规划、租户组合、商家管理四个方面，第二部分制定代理销售方案、销售物资准备、目标客户分析、销售阶段管理四个方面。

随着国家对住宅地产市场调控力度不断加大，大量房地产企业投资转向商业地产。但是，商业地产过热的背后却暗藏风险，商业地产的投资运营需要警惕“供过于求”和“同质化”的风险。作为商业地产开发商，对于产品结构的调整，必须通过错位经营和类别化特色来提高产品附加值。同时，还要提升管理者的战略规划、设计思路以及运营模式、经营水平、服务质量。
基于此，作者团队在多年探索的基础上，策划、编撰出了一套适合商业地产从业人员、策划人员使用和借鉴的管理工具书，包括：《商业地产销售运营模式与案例》、《商业地产项目策划方案与案例》、《商业地产人员管理与服务细节》、《商业地产招商招租与销售代理》、《商业地产产品顾问与规划设计》、《商业地产广告策划和推广服务》。