家居建材热销有绝招

序：家居建材销售业绩提升之道

1　卖场迎宾寻机实战情景训练

情景1：顾客独自进入卖场的专业样板间

情景2：顾客一家人来逛家居建材商场

情景3：顾客带装修设计师一起来选购产品

情景4：顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品

情景5：顾客见到产品就随口问“这件多少钱”

情景6：顾客进店后直接问“你们店有没有××”

情景7：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理

情景8：顾客说“你别跟着我，我自己会看”

情景9：顾客进店转了一圈就要离开

2　探测顾客需求实战情景训练

情景10：顾客以前听说过我们的品牌吗

情景11：顾客想买什么类型的产品

情景12：了解顾客的基本情况

情景13：顾客是为自家购买还是单位采购或送人

情景14：顾客是否是购买的决策人

情景15：顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他

情景16：顾客是首次装修还是二次装修

情景17：顾客是购买单件产品还是整间房装修

情景18：顾客的购买预算大概多少

情景19：顾客是近期购买，还是看中就立即购买

情景20：顾客看了很多款产品都不满意

情景21：顾客没购买，请其留下联系方式

3　产品展示解说实战情景训练

情景22：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况

情景23：展示产品的资质证明

情景24：专业介绍产品的工艺、品质

情景25：借助专业道具展示产品

情景26：从不同角度现场展示产品

情景27：请顾客触摸、使用、体验产品

情景28：请顾客通过敲击听声音来判断材质

情景29：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益

情景30：引导顾客辨别产品质量的好坏

情景31：引导顾客对比其他商品比较感受

情景32：运用顾客见证展示用户对产品的评价

情景33：详细介绍产品的使用说明和建议

4　应对顾客拒绝实战情景训练

情景34：我没听说过这个牌子

情景35：你们这款产品味道重，不环保

情景36：这款产品是个花架子，不实用

情景37：这款产品不错，但感觉不够结实

情景38：这款产品坐上去挺硬的，不舒服

情景39：这种材料是不错，但打理起来太费劲

情景40：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了

情景41：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调

情景42：你们的产品太普通，比不上A品牌的

情景43：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便

情景44：我看到网上评价你们的产品质量不好

情景45：我听小区的邻居说你们的售后服务不好

情景46：现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧

情景47：这种风格已经过时了，现在都没人用了

5　处理价格异议实战情景训练

情景48：这样的单价太贵了，还可以便宜多少

情景49：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送

情景50：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊

情景51：这又不是实木的，怎么还这么贵啊

情景52：整体定做太贵了，能不能再便宜一点

情景53：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题

情景54：我要是多找几个人团购，还能便宜多少

情景55：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的

情景56：别送什么赠品了，直接给我打折就成了

情景57：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦

情景58：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别

情景59：我今天带的钱不够，改天再来吧

6　交易促成实战情景训练

情景60：你们的售后服务怎么样

情景61：人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢

情景62：如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退还吗

情景63：人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗

情景64：我自己决定不了，得回家再商量商量

情景65：我还想再去其他店看看，再比较比较

情景66：怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了

情景67：我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方

情景68：顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单

情景69：在顾客购买后进行关联销售

情景70：请求老客户推荐新客户

7　送货安装服务实战情景训练

情景71：你们如何保证安装的质量

情景72：送货安装人员上门服务规范

情景73：如果安装不当，造成的损失如何处理

情景74：安装前我需要做哪些准备工作

情景75：我订的货晚了1周还没送到，把订金退还给我吧

情景76：你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了

情景77：你们送来的货跟我选定的样板不同，材料明显粗糙

情景78：你们的工人不专业，我要求更换更专业的人员

情景79：安装后我如何进行验收？有哪些验收的标准

情景80：安装完毕验收合格后的保修期是多久？如果出现质量问题怎么办

8　处理顾客诉怨实战情景训练

情景81：你们送来的产品表面有色差，我要退货

情景82：你们的产品质量太差了，才用了两周就出现裂痕

情景83：你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的

情景84：你们派来装修的是什么人啊，刚走几天水管就漏了

情景85：非产品质量原因顾客坚决要求退货

情景86：你们的客服态度太差，没帮我解决问题还挂我电话

情景87：你们的维修收费太不合理了

情景88：如果一周之内还解决不了，我就去消协投诉你们

后记

《家居建材热销有绝招》作为家居建材企业内训与经销商大会王牌课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”！让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件家居建材，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！

销售实战情景训练3天成长为家居建材销售高手。