电子媒体的广告销售

1　销售环境

1.1　什么是销售

1.1.1　今天你卖了什么？

1.1.2　你是在进行销售还是在营销？

1.1.3　新的现实

1.1.4　销售的定义

1.1.5　销售无形产品

1.2　广告概述

1.2.1　我们从事的是什么生意？

1.2.2　广告的故事

1.2.3　广告先行者

1.2.4　品牌标识

1.2.5　广告和电子媒体

1.2.6　眼见为实

1.2.7　目前的电视环境

1.2.8　结束语

1.3　电子媒体环境

1.3.1　新的蓝图

1.3.2　世纪的广播

1.3.3　世纪的电视

1.3.4　下一代大众媒介是什么？

1.3.5　报纸和印刷品

1.3.6　产品生命周期

复习重点与讨论要点

注释

更多的信息

补充阅读材料

2　销售过程

2.1　谁适合做销售

2.1.1　顾客至上

2.1.2　这是你吗？

2.1.3　欧姆尼亚(Omnia)测评简介

2.1.4　H.R.查理集团公司(H.R. Chally Group)

2.1.5　销售人员的职责

2.1.6　销售阶段

2.1.7　个人营销计划

2.1.8　目标的制定

2.1.9　时间管理

2.1.10　时间管理系统

2.1.11　心理状态

2.1.12　销售人员和销售

2.2　销售链

2.3　完美的顾客

数字游戏

2.4　第一步——寻找潜在客户

2.4.1　报纸

2.4.2　广播

2.4.　3　有线电视

2.4.4　电视

2.4.5　黄页

2.4.6　户外广告

2.4.7　互联网

2.4.8　贸易刊物

2.4.9　超级市场

2.4.10　宣传册和小广告

2.4.11　直邮

2.4.12　政府办公室

2.4.13　握手和推荐

2.4.14　销售人员自己的运作

2.4.15　广告资源会枯竭吗？

2.4.16　客户名单的建立

2.4.17　冷拜访(冷电话)(Cold Calling)

2.4.18　保持记录

2.4.19　使用数据库

2.5　第二步——资格甄别

2.5.1　找到正确的人

2.5.2　查看财力

2.5.3　他们能付款吗？

2.5.4　再次强调

2.5.5　跨进客户的大门

2.5.6　电话

2.6　第三步——需求分析

2.6.1　心理分析

2.6.2　提出问题

2.6.3　倾听技巧

2.6.4　制定解决措施

2.7　第四步——介绍和展示

2.7.1　他们为什么购买

2.7.2　销售人员的态度

2.7.3　可靠性

2.7.4　以收益作为卖点

2.7.5　切中要害

2.7.6　展示技巧

2.7.7　让数字更有冲击力

2.7.8　利用问题

2.7.9　让顾客说“不”

2.7.10　让顾客亲身参与

2.7.11　有说服力的语言

2.8　第五步——回复异议

2.8.1　异议VS客观条件

2.8.2　顾客说“不”的时候

2.8.3　解决异议

2.8.4　业务销售

2.8.5　百折不挠

2.9　第六步——缔结

2.9.1　如果不具备缔结的能力，你就无法实现销售

2.9.2　什么是“缔结”？

2.9.3　掌握“缔结”的规则

2.9.4　“缔结”技巧

2.9.5　“缔结”客户的3个问题

2.9.6　缔结合约后的行为模式

2.9.7　售后

2.9.8　广告制作服务

2.9.9　创作广告脚本

2.9.10　后续工作

2.10　第七步——关系管理

2.10.1　询问顾客

2.10.2　建立关系的策略

2.10.3　八二定律

2.10.4　什么会令顾客气愤

复习重点与讨论要点

注释

更多的信息

补充阅读材料

3　调研与评估

4　广告销售管理

5　构建销售网络

6　电视广告销售

7　有线电视广告销售

8　销售广播广告

9　互动中介

后记

对角线思维

零售

附录A

针对报纸的劣势销售电子媒体

报纸的优势

报纸的劣势

优惠券在衰退

由于价格上涨导致购买下降

附录B

SAFECO保险公司的媒介案例

附录C

查理集团公司的测试

术语表

《电子媒体的广告销售》中“电子媒体销售”主要是指把各类电子媒体作为广告载体进行的销售，即电子媒体的广告销售。在新的环境下，传媒产业的格局发生了巨大变化，各类电子媒体如何在日益激烈的竞争中占有更大的市场份额？现代销售的正确理念是什么？广告业务人员应该如何寻找客户获得订单？电子媒体企业在市场营销的过程中有什么制胜宝典？各种媒体指标如何使用？在《电子媒体的广告销售》中这些问题都可以找到答案。
　　《电子媒体的广告销售》首先分析了电子媒体销售环境，提出“销售是通过判断和满足顾客的需求赢得利益，商家和顾客双方都将受益”这一理念。然后，作者论述了电子媒体销售的基本理论，包括电子媒体销售的7个步骤，媒体指标的基本概念和使用，销售管理以及各种销售方式。最后，作者又分别针对电视、有线电视、广播和互联网的广告销售进行了专门的阐述。
　　《电子媒体的广告销售》提供了一个宽阔的视野，有基本理论层面的内容，也有大量实践中的案例，还有可操作性很强的方法、工具的使用介绍，使读者能够深入掌握电子媒体销售领域的知识精髓。

Michael C.Keith作序并总结讨论要点
　　现在销售主张的是双赢：卖方赢，买方也赢
　　全方位地论述广播、电视、有线电视以及由互联网所引发的新媒体的广告销售
　　采访行业领军人物，对他们的销售经历进行总结，得出实践要领
　　侧重于研究电子媒体的融合和不同层次媒体品牌的打造
　　这个定义是Ed Shane对销售工作的基本理解，也是贯穿在《电子媒体的广告销售》全书中的基本理念。这个新的定义既体现出当前市场营销环境下的顾客导向，也反映出销售模式中的产品导向。现在销售主张的是双赢：卖方赢，买方也赢。通过对行业领军人物的采访以及对他们销售经历的总结，《电子媒体的广告销售》与人们分享了基本销售工作的知识和实践要领。
　　这是一本极具阅读价值的书，它全方位地论述了广播、电视、有线电视以及由互联网所引发的新媒体的广告销售。侧重于研究电子媒体的融合和不同层次媒体品牌的打造。各章节后的复习重点和讨论要点，以及书中从始至终穿插着的各个媒体进行市场推广的广告图片和观众到达率数据，使《电子媒体的广告销售》的内容更丰富。
　　有志于在电子媒体领域从事销售和营销事业的学生，以及希望对媒体融合环境下的销售工作进一步加深理解的销售人员，将能从《电子媒体的广告销售》中获得他们所需要的知识。