销售圣经

第1篇 销售技能

第1章 客户在想什么--消费者心理学

1.1 消费者心理变化过程

1.2 影响客户消费心理的因素

1.2.1 内部因素

1.2.2 外部因素

1.3 客户消费心理有哪些

1.4 客户消费类型有哪些

1.5 三步了解客户的想法

第2章 寻找潜在客户

2.1 了解潜在客户的构成

2.2 寻找潜在客户的方法

2.2.1 资料搜索

2.2.2 实地询问

2.2.3 挖去墙角

2.2.4 发布广告

2.2.5 客户介绍

2.2.6 中心开花

2.2.7 邮寄信函

2.3 三步管理潜在客户

2.3.1 客户资料建档

2.3.2 客户资料分类

2.3.3 客户资料分析

第3章 让客户喜欢的说话技巧

3.1 热情四溢：感染客户

3.1.1 寸产品充满热情

3.1.2 热情为客户服务

3.2 言语简洁：赢得信赖

3.3 不与客户争执、冲突

3.3.1 不质问客户

3.3.2 不当面批评客户

3.4 不与客户针锋相对

3.5 不指示命令客户

3.6 注意倾听客户

3.7 语言幽默风趣

3.8 寻找共同点：拉近距离

第4章 拜访客户

4.1 制订一份访前计划

4.2 携带辅助销售工具

4.3 什么时间拜访客户最合适

4.4 如何设计拜访路线

4.5 拜访客户应如何着装

4.5.1 男士着装

4.5.2 女士着装

4.6 用开场白打造“开门红”局面

4.7 充分寒暄后再谈销售

4.8 成功面谈的六个原则

4.8.1 营造良好气氛

4.8.2 抓住客户的兴趣与注意力

4.8.3 主动控制谈话方向

4.8.4 保持相同的谈话方式

4.8.5 有礼貌

4.8.6 表现出专业性

4.9 拜访后及时分析与总结

4.9.1 总结自己

4.9.2 分析客户

4.9.3 写拜访报告

第5章 产品特点变为销售优势

5.1 展示产品的三步

5.2 好的开始是成功的一半

5.3 演绎精彩的开场白

5.3.1 感激开场白

5.3.2 限时开场白

5.3.3 假设开场白

5.3.4 建立期待开场白

5.4 突出产品优势

5.4.1 抓住重点诉求

5.4.2 强化产品优势

5.5 增强产品展示的吸引力

5.5.1 让客户参与展示

5.5.2 增强展示戏剧性

5.5.3 引用动人实例

5.6 讲解产品时要让客户听懂你的话

5.6.1 语速需适中

5.6.2 音量要合适

5.6.3 发音要正确

5.7 丰富产品展示形式

5.7.1 针对经销商的展示

5.7.2 针对消费者的展示

第6章　当客户拒绝你时

6.1 分析拒绝原因

6.1.1 客户的感性拒绝

6.1.2 客户的理性拒绝

6.2 面对拒绝调整心态

6.2.1 保持乐观

6.2.2 不能退却

6.2.3 不要乞求

6.3 化解拒绝的两个方略

6.3.1 不予争辩

6.3.2 消除客户戒备

第7章 九招化解客户拒绝

7.1 降低拒绝的力度

7.2 化解客户的借口

7.3 先发制人

7.4 转移话题

7.5 运用5W1H询问

7.6 实话实说

7.7 优势比较

7.8 以退为进

7.9 借用外力

第8章 攻克大客户的秘诀

8.1 为客户做好报价工作

8.1.1 确定报价起点

8.1.2 大客户先报价

8.1.3 报价适当模糊

8.2 捕捉大客户的购买信号

8.2.1 购买信号构成

8.2.2 识别购买信号

8.3 向客户发出成交邀请

8.3.1 开门见山法

8.3.2 循循善诱法

8.3.3 避重就轻法

8.3.4 最后机会法

8.3.5 “引蛇出洞”法

8.3.6 胸有成竹法

8.3.7 细节确认法

8.3.8 适度激将法

8.3.9 缩小选择法

第9章 将客户变为忠诚客户

9.1 认识客户忠诚度

9.1.1 客户忠诚的具体表现

9.1.2 客户忠诚的关键因素

9.2 客户为什么会流失

9.3 培养客户忠诚度

9.3.1 让客户满意

9.3.2 让满意上升为忠诚

9.4 调查客户意见并及时改进

9.5 提供优质的售后服务

9.6 经营情感留住客户

9.6.1 全程情感介入

9.6.2 情感让客户回头

9.6.3 建立个人关系网

第2篇 网络营销工具

第10章 电话营销

10.1 电话前的准备工作

10.1.1 心理准备

10.1.2 内容准备

10.1.3 姿势准备

10.2 制订预定目标

10.3 选择打电话时机

10.4 学会如何开口

10.5 成功邀约客户

10.6 八字心法赢在心理

10.7 巧闯助理、秘书关

10.8 接听电话的技巧

10.9 保留完整的通话记录

10.10 做好收尾工作

第11章 网上销售

11.1 为什么开拓网上营销

11.2 选择网上销售平台

11.3 为网上店铺打造金字招牌

11.4 做好描述促进成交

11.4.1 让产品图片漂亮起来

11.4.2 用宝贝标题吸引买家

11.4.3 真实专业的产品描述

11.4.4 使用备注来讲明规则

11.4.5 将产品分类便于搜索

11.5 做好推广提升人气

11.5.1 利用好搜索引擎

11.5.2 其他推广技巧

11.6 做好服务留住买家

11.6.1 培养买家网购信心

11.6.2 强调重视服务质量

第12章 博客营销

12.1 什么是博客

12.2 重视博客营销

12.3 博客营销的独特价值

12.4 注册开通博客

12.5 博客文章写作技巧

12.5.1 专业与趣味并存

12.5.2 文章写作十大法则

12.6 提升博客流量技巧

12.7 博客营销四大定律

12.8 发挥营销作用的四个关键

第3篇 自我修炼

第13章 塑造成功者销售的七项品质

13.1 亲和力

13.2 积极的语言

13.3 自信

13.3.1 对自己有信心

13.3.2 对产品有信心

13.3.3 对销售行业有信心

13.4 诚信

13.5 不放弃

13.5.1 冷静分析

13.5.2 有备而战

13.6 勤奋

13.7 为客户着想

第14章 排解压力

14.1 正视压力存在

14.2 分析压力形成

14.3 巧解工作压力

14.4 摆脱不良情绪

14.5 找个倾诉对象

14.6 自我诊断

14.7 调整生活解压

14.7.1 呼吸减压

14.7.2 调整饮食

14.7.3 学会睡觉

14.7.4 开始运动

第15章 合理规划时间

15.1 小心识别时间陷阱

15.1.1 个人性格

15.1.2 爱好琐事

15.1.3 工作环境

15.1.4 忙于交际

15.1.5 电话干扰

15.2 科学设定时间目标

15.2.1 制订准确目标

15.2.2 时间目标法

15.2.3 注意事项

15.3 制订合理的时间计划

15.3.1 五个时间战略

15.3.2 注意事项

15.4 科学进行时间管理

15.4.1 时间管理技巧

15.4.2 时间管理工具

《销售圣经（新编Web版）》将网络工具与销售工作的紧密结合进行了全景展现，详细详解了销售人员运用网络工具进行销售的方式。如何利用邮件营销开发新客户，如何运用网站和博客宣传推广，如何把产品搬到网上去卖，如何成为电话销售高手，在本书中都做了精彩解答。《销售圣经（新编Web版）》以独特的视角讲解销售技能，不仅讲解了基本的销售技能，还侧重讲解了在网络时代，销售人员如何运用网络工具获得更多的成功机会。本书共分为3篇，第1篇讲解基本的销售技能，这是每个销售人员必须要学习的基础知识；第2篇讲解在网络时代，销售人员如何运用网络工具获得更多的成功机会；第3篇讲解了销售人员如何调整疲惫的身心，克服销售倦怠，以获得更大的成功。　　《销售圣经（新编Web版）》既可作为销售新人业务培训，提高销售技能的培训读本，也可作为一线销售人员增长业绩的最佳实战指南。