推销技术

项目一 推销准备

任务一 推销基础知识准备

一、认识推销

二、推销的原则与过程

三、推销模式

任务二 推销能力准备

一、推销人员职责

二、推销人员应具备的能力

三、能力培养

任务三 推销素质准备

一、推销人员应具备的素质

二、提升素质的方法

项目二 寻找顾客

任务一 判别顾客

一、认识顾客

二、顾客的基本条件

三、分析顾客

任务二 选择寻找顾客的步骤和方法

一、把握寻找顾客的基本准则

二、寻找顾客的途径和步骤

三、寻找顾客的方法

任务三 顾客资格审查

一、购买需求审查

二、顾客购买能力审查

三、顾客购买资格审查

任务四 建立客户管理信息系统

一、建立顾客档案

二、编制客户信息统计表

三、分类管理

四、利用档案管理顾客

项目三 接近顾客

任务一 接近准备

一、接近准备的含义

二、接近准备的意义

三、接近准备的工作内容

任务二 约见顾客

一、约见内容

二、约见方式

任务三 接近顾客

一、接近顾客的步骤

二、接近顾客的方法

项目四 推销洽谈

任务一 明确推销洽谈的目标、原则及内容

一、推销洽谈的原则

二、推销洽谈的目标

三、推销洽谈的内容

任务二 推销洽谈的步骤和方法

一、推销洽谈的步骤

二、推销洽谈方法

任务三 推销洽谈的技巧运用

一、洽谈中的倾听技巧

二、洽谈中的语言技巧

三、洽谈的策略技巧

项目五 处理顾客异议

任务一 分析顾客异议的类型与成因

一、什么是顾客异议

二、如何看待异议

三、顾客异议的种类

四、顾客异议的几种类型

五、顾客产生异议的原因

任务二 顾客异议处理的策略选择

一、推销员要把握顾客异议处理的原则

二、顾客异议处理策略

任务三 顾客异议处理方法选择

一、处理异议的方法

二、客户异议的类别及处理异议的方法选择

项目六 成交及服务跟踪

项目七 推销管理

参考文献

《推销技术/高等职业教育农业部“十二五”规划教材》是结合推销人员工作过程，针对推销岗位任职要求而开发的教材。根据推销工作实际，确定7个项目作为教材的主要内容，包括推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交及服务跟踪、推销管理等。每一项目下设若干任务。为便于教学，在内容组织上，每一任务前有学习目标、案例导入、任务分析、任务实施，任务后有任务总结、拓展训练、思考与练习。在任务实施中，穿插与内容相关的案例，以便于促进学习，从而达到培养学习者推销技能和提升职业素养的目的。
　　《推销技术/高等职业教育农业部“十二五”规划教材》内容丰富、结构合理、操作性强，适合职业院校市场营销类专业学生作为专业课的教材使用，也可作为企业推销人员的培训教材使用，同时还是推销人员自学的理想参考资料。