推销理论与技巧

第一章 推销概论

第一节 推销的定义及特点

第二节 推销的程序和原则

第三节 推销与推销学

第二章 推销理论

第一节 推销心理概述

第二节 顾客需求

第三节 顾客的购买心理

第四节 推销方格理论

第三章 推销要素

第一节 推销人员

第二节 推销品

第三节 顾客

第四节 推销三要素的协调与推销三角定理

第四章 推销模式

第一节 爱达模式

第二节 迪伯达模式

第三节 埃德帕模式

第四节 费比模式

第五章 推销信息与推销环境

第一节 推销信息

第二节 推销环境

第三节 推销环境的分析与评价

第六章 推销沟通

第一节 沟通概述

第二节 推销沟通概述

第三节 推销沟通技巧

第四节 推销礼仪

第七章 寻找顾客

第一节 潜在顾客

第二节 潜在顾客信息源

第三节 寻找潜在顾客的方法

第四节 顾客资格审查

第八章 推销接近

第一节 推销接近概述

第二节 推销接近的准备

第三节 约见潜在顾客

第四节 推销接近的方法

第九章 推销洽谈

第一节 推销洽谈概述

第二节 推销洽谈的原则与程序

第三节 推销洽谈的方法与策略

第四节 推销洽谈的技巧

第十章 顾客异议处理

第一节 顾客异议的类型和成因

第二节 处理顾客异议的原则和策略

第三节 处理顾客异议的方法

第十一章 推销成交

第一节 推销成交信号的识别

第二节 推销成交的方法

第三节 合同的订立与履行

第四节 成交后跟踪

第十二章 推销管理

第一节 推销计划与控制

第二节 推销组织的设计

第三节 推销人员管理

第四节 推销绩效评估

参考文献

《推销理论与技巧》分为理论与技巧两个方面，系统地阐述了现代推销的理论和技巧，特别强调“实用性”，着重加强对学生的操作能力和创新能力的培养，通过将推销的原理、案例与技巧融为一体，使推销的理论与实践紧密结合。全书十二章，有六章侧重介绍推销理论； 五章侧重介绍推销技巧和方法；第十二章主要介绍推销管理的基本内容。《推销理论与技巧》可作为高等学校本科教材，也可供企业营销人员和管理人员的培训及自学使用。

理论与技巧相结合，应用性强