剩者为王

我为什么写这本书

中国式如实告知给中国大众

中国式如实告知给保险代理人、新人和加盟者

第一部分献给老人、新人和大众

第一章专业行销与“卖白菜”

牛小丫说事儿“80”代理人的优势和劣势／3

牛小丫说事儿推销保险的相关基础／10

第二章客户凭感觉“有约必赴”

牛小丫说事儿预约是为了满足自己的需求／17

1.约访熟人的熟人／17

2.约访熟人／18

3.约访陌生人／78

4.约访所有的人／19

第三章确认客户的保险需求

牛小丫说事儿面谈是为了确认客户的需求／22

1.与亿万富翁沟通需求／22

2.与捡破烂的男人沟通需求／26

3.与熟人的熟人沟通需求／27

4.与熟人沟通需求／31

5.与陌生人沟通需求／35

第四章如何使用“白话文”

牛小丫说事儿“促成”是为了满足客户的需求／40

1.什么是“促成”／40

2.“白话文”概述／40

3.对熟人的熟人进行促成／42

4.对熟人的促成／43

5.对陌生人的促成／45

第五章售后服务的附加值

牛小丫说事儿售后服务的附加值／49

1.为客户代笔的一封信／49

2.售后服务约定／50

第六章哑巴促成法

牛小丫说事儿发现／55

牛小丫说事儿策划/56

牛小丫说事儿应用解说翟经理签单全过程／59

第七章独立与借力

牛小丫说事儿诚信与欺诈／67

牛小丫说事儿诚信与专业／68

牛小丫说事儿借力而行／72

牛小丫说事儿再次强调“哑巴促成法”／73

第八章理念、产品和理由

牛小丫说事儿关于理念／76

1.几段“种辞”／77

2.几句“种辞”／78

3.“种辞”播种案例／79

4.请将更多的经典案例记录下来／81

牛小丫说事儿产品／81

1.产品的形式与客户的需求／87

2.产品推介的三个过程：意向、设计、说明／82

3.产品设计思路／83

4.常用单一产品和组合产品描述／84

5.重要说明／85

牛小丫说事儿购买保险的理由／85

第九章保险与客户连接的纽带

牛小丫说事儿养老险的功用／91

牛小丫说事儿关于养老产品达成／94

1.客尸危机感的建立／94

2.产品与客户之间的纽带／97

3.避免接受后的拒绝／98

牛小丫说事儿关于健康险的需求／99

牛小丫说事儿健康险选择范围／101

牛小丫说事儿健康险的设计／101

牛小丫说事儿意外险的全部内涵／103

第十章需求与满足

牛小丫说事儿风险告之与风险管理／104

牛小丫说事儿“满足客户需求”与“满足自己需求”／106

第二部分献给新人、增员人和大众

第一章新人与隐型契约

牛小丫说事儿中介型增员人与教练型增员人／112

第二章保险代理人的风险与投入

牛小丫说事儿招聘说明／115

第三章保险代理人与培训

牛小丫说事儿关于做人／122

牛小丫说事儿关于激励／125

牛小丫说事儿关于洗脑／127

牛小丫说事儿关于心态／131

牛小丫说事儿关于悟性／135

牛小丫说事儿关于学习／139

第四章保险代理人与话术

牛小丫说事儿格式自己与格式客户／143

第五章保险代理人与拒绝

牛小丫说事儿客户不是上帝／150

第六章游戏、专业和服务

牛小丫说事儿您说我说得对吗?／154

牛小丫说事儿中国不像日本／160

牛小丫说事儿关于老客户的力度／167

第七章保险代理人与保险代理人

牛小丫说事儿地毯式轰炸／173

第八章保险代理人的魅力指数

牛小丫说事儿社交与苦行僧的工作／179

第九章保险代理人与展业工具

牛小丫说事儿流动状态的增值空间／187

牛小丫说事儿保险代理人的保护神／191

第十章谁是真正的剩者

牛小丫说事儿保险公司永远明媚的阳光／196

本书常用术语注解

后记我与保险

前言

资料显示：保险业位居世界“未来十大热门行业”榜首，中国保险业在未来50年内将一直是中国的朝阳产业，在这样的行业里，却有大量从业人员收入低微，为什么?事实上，人们所说的“保险是骗人的”并非空穴来风，而保险本身不会骗人，保险公司不会骗人，保险代理人是传播爱的天使，到底是谁在骗人?为什么保险代理人在很多场合出现时，人们(懂得保险知识和受益于保险的人除外)会本能地进行排斥。

人们的直觉从来就不是：天使来啦!为什么?若问大众，一定有人说自己被保险代理人给“忽悠”了，自己买的保险根本没有用!而与此同时，也一定有人说如果没有保险，自己的一家人不知道会过得多么悲惨，记得自己接过保险公司的理赔款的时候，曾跪倒在保险公司的理赔大厅……也一定有人说，如果没参加健康保险，看病都看不起啊!同样会有人说，正因为自己参加了保险才有了三百万身价，才可以走到哪里都没有后顾之忧……若问保险代理人，谁都会说自己很诚信，从来不“忽悠”!有的代理人敢拍着胸脯说，经自己的双手送到客户手里的理财规划。没有一张不是最专业最完善可以实现客户利益最大化的!而有的保险代理人，也会心虚气短地说自己不过就是有点不专业罢了，不过就是想赚点钱罢了。

很清楚，问题就出在这里。

本书声明：推销保险，诚信的基础是专业。

不专业，绝对谈不上诚信。

但本书决不仅仅是为了向大家声明什么，光声明没有意义。

当大量保险代理人“把一堆又生又涩的小苹果蛋儿当成又甜又脆的大苹果卖给客户”的时候，本书提醒大家：当客户拿出固定年收入的20％用来缴纳保费，得到一份专业的保险计划，与得到一份既不专业也不完善的理财规划或保障计划，是不一样的。

但本书也不仅仅是为了提醒大家，光提醒也没有意义。

问题的结果很显然，代理人的不专业，是导致客户利益受损的直接原因。

在这个过程中，我们看到了两种“险盲”(请原谅我称大家为险盲，这里所说的险盲没有任何褒贬之意，只是泛指缺乏保险知识和保险意识的大众，参加保险只会“盲买”；或不精通保险专业的保险代理人，推销保险只会“盲卖”)。

客户盲目购买保险是“盲买”的险盲，代理人盲目推销保险同样是“盲卖”的险盲。代理人盲卖，客户盲买。两种险盲，给原本绿色的保险蒙上了挥之不去的灰色!对于客户利益受损这件事，保险知识匮乏的客户往往会一直被蒙在鼓里(如果保险所保的“万一”没有降临)，而保险代理人往往会采取稀里糊涂、麻木不仁的态度。只有市场不糊涂。市场会明察秋毫地判“盲卖”保险代理人一个“过失骗人”罪，市场会公平公正地警示人们当心!于是，即使是超级专业的保险代理人，只要推销保险，就要先过一道“我不是骗子我是天使”的难关。过了关，才有资格谈保险；没过去，就统统被拒之门外!由于“日本平均每人手里有七张保单，而我国每七人手里才有一张保单”，所以中国大众的保险意识严重淡薄，保险知识严重匮乏!在这种情况下，大量“盲卖”型保险代理人不但没给大众“扫盲”，反倒把原本绿色的生态的健康的事物蒙上了令人望而生畏的灰色。

保险是无形的产品，只有相信了才会看到。但我们不能指望人人都受益于保险之后再让人人都相信保险。这是不现实的。

我们能看到的结果只是：当保险代理人被人们拒之门外的时候，是中国保险业的损失，更是中国大众的损失!本书同样不仅仅为了说出这样的结果，光说结果没有意义!本书要向所有正在“盲卖”的保险代理人强烈呼吁：苹果，熟了再摘!保险，专业了再“卖”!本书要向所有“险盲”大众强烈呼吁：买苹果，会辨生熟!参加保险，懂得功用!当然，本书不仅仅是为了呼吁，光在这里大声呼吁没有意义!“买保险，我被人给忽悠了!给骗了!”“卖保险，我整整卖了十年，我整整骗了十年!太累了。”这样的话不需要说出来，多说无益：对你无益，对大众无益，对中国保险业无益!苹果成熟，需要时间。而让中国大众了解保险、看懂保险，却不需要等待。而等“盲卖”的保险代理人全都专业起来，还绿色保险本色，更不需要“三年泥泞路”、“三年石板路”的“折腾”。

无论你是大众百姓，还是保险代理人，只要你拿出一点点时间来读一读本书，就可以随我一起走进保险……本书不关心所有以“雷打不动的职业操守、固若金汤的职业习惯”永远捍卫绿色保险本色的专业明星们!他们是保险代理人的楷模!他们撑起了民族保险的蓝天!本书在衷心感谢他们的同时，全情关注以下三种险盲第一，盲卖保险的险盲。

请各位从现在开始，通过书中所述的“哑巴促成法”让自己立竿见影地“专业”起来，目的是，从此送给所有客户的，都将是一张“绿色保险计划”。还绿色保险本色是各位的职责所在。

第二，盲买保险的险盲。

请各位拿出一点点时间随我“走进保险”，通过浏览本书，轻松判断自己所拥有的保险计划是否专业，是否完善。如果您的计划是“盲买”、“盲卖”的“成果”，请您及早通过保险公司的“保全”业务，让自己的计划重新变专业完善的“绿色保险计划”。

第三，所有保险知识匮乏、保险意识淡薄的大众险盲。

2006年6月26日，国务院颁布的《国务院关于保险改革发展的若干意见》明确指出，要将保险教育纳入中小学课程，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。那么，大众百姓将如何用最直接、最客观、最有效、最快捷的方式了解保险，通过向保险代理人索要一张“保险白话文”，确保自己的家庭真正拥有“绿色保险计划”?很简单，只要茶余饭后拿出一点点时间，随“牛小丫”一起走进保险，看看保险是怎么买的，怎么卖的，别人应该怎么卖，自己应该怎么买。轻轻松松，您将不但不再是“险盲”，而且您对“保险的事”一定也能了如指掌，您对自己是否应该拥有保险、如何拥有保险，同样会有心明眼亮的认识。

我不想用“责任心”、“使命感”来表述我为什么写这本书，我只想说：保险是绿色的，是责任，是爱心。随着社会的进步，科技的发展，保险的意义和功用，从体现人们的互助精神发展成为今天的“社会和谐稳定的平衡器”，是个人、家庭、社会从来就不该离开的伟大发明。这正是“保险业位居世界未来十大热门行业榜首，中国保险业在未来50年内将一直是中国的朝阳产业”的真正原因。

本书宗旨：让所有在中国从事保险推销工作的朋友，都能通过绿色保险计划，在潜力无限、发展无限的中国保险蓝天中迅速起飞!让十几亿中国百姓都能在绿色保险计划中享受后顾无忧的人生!谨以此书献给所有保险的“盲买者”和“盲卖者”!王旭君2006年11月7日