房地产项目商务谈判策略与技巧

第一章商务谈判的基础知识1

第一节商务谈判概述1

一、商务谈判的概念1

二、商务谈判的基本特征2

三、商务谈判的原则3

四、商务谈判的类型4

五、商务谈判理论7

第二节商务谈判程序10

一、准备阶段10

二、正式谈判阶段12

三、结束阶段14

第三节商务谈判策略与技巧14

一、商务谈判策略与技巧的概念14

二、商务谈判策略与技巧的作用14

三、商务谈判策略的分类15

四、商务谈判技巧的分类19

第二章房地产项目谈判与合同管理21

第一节房地产项目开发概述21

一、房地产的含义21

二、房地产的特征22

三、房地产的分类23

四、房地产项目的开发程序25

第二节房地产项目谈判概述29

一、房地产项目主要参与者29

二、房地产项目谈判的内涵与特征31

三、房地产项目谈判类型32

第三节房地产项目合同管理33

一、房地产项目合同体系33

二、房地产项目合同的订立36

三、房地产项目合同的谈判37

四、房地产项目合同的履行39

第三章房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧42

第一节项目开发前期阶段的工作概述42

一、项目开发前期阶段的工作内容及流程42

二、项目开发前期阶段的谈判关系44

第二节项目可行性研究阶段谈判策略与技巧44

一、可行性研究的基本内容44

二、可行性研究谈判内容48

三、可行性研究谈判策略与技巧49

第三节土地取得谈判阶段策略与技巧54

一、土地使用权取得过程分析54

二、土地使用权取得谈判内容58

三、土地使用权取得谈判策略与技巧59

四、拆迁谈判66

第四节项目融资谈判的策略与技巧69

一、房地产项目融资的基本内容69

二、房地产项目融资谈判内容70

三、房地产项目融资谈判策略与技巧71

第五节项目规划设计谈判策略与技巧73

一、项目规划设计工作概述73

二、房地产项目规划设计谈判内容74

三、《建设工程设计合同（示范文本）》解读74

四、房地产项目设计谈判策略与技巧77

第六节案例分析80

案例1以挂牌方式出让土地使用权80

案例2项目转让方式获取土地使用权的谈判81

案例3建筑设计委托谈判82

第四章房地产项目建设阶段谈判策略与技巧85

第一节房地产项目建设阶段工作概述85

一、开工前准备阶段85

二、现场施工阶段86

三、项目竣工验收及备案阶段86

四、项目移交阶段87

第二节房地产项目委托监理谈判策略与技巧88

一、建设监理概述88

二、监理单位的选择90

三、委托监理谈判内容93

四、《建设工程委托监理合同（示范文本）》解读94

五、委托监理谈判策略与技巧94

第三节房地产项目施工承包谈判策略与技巧95

一、工程招标投标概述95

二、招标投标过程管理96

三、工程承包谈判准备与目的100

四、《建设工程施工合同（示范文本）》解读102

五、工程承包谈判策略与技巧106

第四节房地产项目货物采购谈判策略与技巧107

一、房地产项目货物采购概述107

二、货物招标采购的组织109

三、货物采购谈判的组织110

四、货物采购谈判内容113

五、货物采购谈判策略与技巧115

第五节全装修房地产项目谈判策略与技巧116

一、装修工程概述116

二、住宅全装修的开发模式118

三、住宅全装修的项目管理模式119

四、住宅全装修的谈判准备与内容120

第六节房地产项目合同索赔谈判策略与技巧122

一、索赔管理122

二、索赔谈判的类型与特点124

三、索赔谈判策略与技巧125

第七节案例分析126

案例1工程承包谈判案例分析（1）126

案例2工程承包谈判案例分析(2)127

案例3货物采购谈判案例分析128

案例4装修采购谈判案例分析128

案例5业主索赔案例分析129

第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧130

第一节房地产项目营销阶段工作概述130

一、房地产项目营销阶段主要工作130

二、房地产项目营销阶段谈判概述132

第二节房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧133

一、委托代理销售类别133

二、委托代理谈判内容135

三、委托代理销售谈判准备135

四、委托代理销售谈判的策略与技巧136

第三节房地产产品销售谈判策略与技巧137

一、商品房销售谈判内容137

二、销售谈判准备138

三、针对客户类型的销售谈判策略139

四、《商品房买卖合同》解读141

五、房地产销售谈判的技巧143

第四节房地产销售人员素质要求与技能培训150

一、房地产销售人员成功因素150

二、销售人员知识结构150

三、职业道德规范体系155

四、仪容仪表规范160

五、行为举止规范162

六、交往礼节规范163

七、角色模拟——房地产销售谈判人员培训165

第五节案例分析167

案例1某开发商房地产项目的销售代理计划167

案例2了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判168

第六章房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧170

第一节房地产项目运营阶段谈判概述170

一、房地产项目运营阶段的主要工作170

二、物业管理的行业管理规范174

三、房地产项目运营阶段的谈判关系179

第二节前期物业服务阶段谈判策略与技巧180

一、前期物业管理企业的选择180

二、前期物业服务合同谈判内容与特征181

三、前期物业服务合同谈判策略与技巧182

第三节物业服务阶段谈判策略与技巧183

一、物业服务合同内容分析183

二、物业服务合同谈判187

三、物业服务合同谈判特征189

四、物业服务合同谈判策略与技巧190

第四节处理投诉谈判策略与技巧191

一、物业管理的顾客满意理念191

二、物业管理的投诉内容193

三、处理投诉的基本原则194

四、处理投诉谈判的策略与技巧194

第五节案例分析195

案例1前期物业服务竞标谈判195

案例2业主暖气问题的投诉处理197

案例3万科投诉处理策略198

参考文献200

《房地产项目商务谈判策略与技巧》以房地产项目开发经营为主线，兼顾理论与实践，介绍商务谈判基础知识和房地产项目开发过程，详细探讨了房地产项目开发前期阶段、建设阶段、营销阶段、运营阶段的主要工作与谈判关系，重点论述各阶段的商务谈判策略与技巧。全书体系完整、语言流畅、内容实用，有助于读者学习房地产谈判的技巧和要领。 《房地产项目商务谈判策略与技巧》可作为高等院校经济管理类专业的教学用书，也可作为房地产业内人士提高谈判能力的培训用书，同时还可供从事房地产项目管理的工作人员参考。