商超百货热销有绝招

序：商超百货销售业绩提升之道

1终端迎宾开场实战情景训练

情景1：顾客进入5米销售“黄灯区”

情景2：顾客进入专属销售区

情景3：顾客与同伴一起进店

情景4：老顾客再次光顾

情景5：顾客直奔某款产品

情景6：顾客进店后四处张望

情景7：顾客说：“我自己会看，你别跟着我”

情景8：顾客逛了一会一声不吭准备离开

2挖掘顾客需求实战情景训练

情景9：顾客购物的用途

情景10：顾客是自己买还是给别人买

情景11：顾客对品牌的偏好

情景12：顾客喜欢的款式、类型

情景13：顾客既喜欢A产品的品质，又喜欢B产品的设计外观

情景14：顾客对颜色的偏好

情景15：顾客的购买预算

情景16：顾客是首次购买还是更新换代

情景17：我也不知道想要什么

3商品解说实战情景训练

情景18：你们的产品质量过关吗

情景19：你们的品种比A品牌的少多了

情景20：这款产品是新款吗

情景21：你们的产品不会是水货吧

情景22：你们的产品比A品牌的贵一半还多啊

情景23：这件衣服面料那么次还这么贵

情景24：你们的干货都散装卖，怎么知道生产日期和保质期呢

情景25：这台机子怎么操作啊

情景26：为什么你们卖的多数都是中低档产品呢

情景27：没听说过这个品牌，是新牌子吧

情景28：这款产品跟××很像，是山寨货吧

情景29：你们和A品牌，哪个更好

情景30：你们如何提供售后服务呢

4引导顾客体验实战情景训练

情景31：顾客只是看，不愿意试

情景32：没有我喜欢的款式

情景33：我今天又不买，不用试了

情景34：下次吧，我今天没时间试

情景35：我皮肤敏感，怕过敏

情景36：这个试用装很多人用过，多不卫生啊

情景37：我不适合这个风格

情景38：这个口味我不喜欢

情景39：操作太复杂了，我不会用

情景40：顾客试来试去都不喜欢

情景41：顾客试完后什么都不说

5应对顾客拒绝实战情景训练

情景42：都快过保质期了，怪不得那么便宜

情景43：我一直都在用A牌子，效果还可以，没必要换吧

情景44：我朋友觉得不好

情景45：我有朋友以前买过这款产品，说不好用

情景46：我朋友也买了这款，大家用一样的没意思

情景47：可买可不买的，还是算了吧

情景48：这件衣服我穿不好看

情景49：这款产品不适合我这个年龄的人

情景50：我还是等你们搞促销活动再买

情景51：我今天带的钱不够，改天再来买

情景52：我想让家里人再参谋参谋

情景53：我还想再看看，比较一下

6处理价格异议实战情景训练

情景54：你们东西太贵了，别的地方比你们便宜多了

情景55：同样的东西，B超市比你们便宜15％

情景56：太贵了，我没必要买这么好的东西

情景57：超支了，我没想买这么贵的

情景58：我想团购50件，有什么优惠

情景59：积分没什么用，直接给我打个折吧

情景60：A品牌原价3800元，现在打折才2700元，你们的优惠太少了

情景61：你们这款产品为什么比网上报价高300多元

情景62：进口的和国产的也没什么太大差别，可价格相差这么多

情景63：再给我便宜点吧，打个八折我就要了

情景64：顾客是内行，了解价格空间

7终端缔结成交实战情景训练

情景65：现在买不划算，我还想等等看

情景66：我还是更喜欢A品牌

情景67：我还想到其他店比较一下再说

情景68：金融危机还买这么贵的东西，不好吧

情景69：花这么多钱买这款产品，太冲动了吧

情景70：你们提供送货服务吗

情景71：这种产品的保质(修)期是多久

情景72：你们的促销什么时候结束

情景73：我身上现金不够，可以刷卡吗

情景74：顾客很喜欢该产品，可被闲逛的顾客否决了

情景75：顾客在购买前后悔

情景76：顾客害怕买了不适合自己的产品

情景77：顾客购买后进行关联销售

8售后服务实战情景训练

情景78：顾客不愿意留下资料办理会员卡

情景79：你们的会员优惠太少了

情景80：你们交款的队伍也太长了吧

情景81：买这么多东西也没有袋子，我怎么拿回去啊

情景82：买的时候倒痛快，现在出问题就谁都不管了

情景83：顾客投诉产品效果与导购介绍相差太远

情景84：你们导购服务太差了，我问了半天都没人理

情景85：说好了三天送到，这都一礼拜了，还没见个人影

情景86：在退货期内，顾客因非质量问题要求退换货

情景87：顾客在三包期后要求退货

情景88：顾客遗失销售小票，但坚持要退换货

后记

　　销售实战情景训练3天成为商超百货销售高手，妙语连珠，天下没有难卖的食品和百货。　　本书首先对店面人员接待顾客的流程进行了规范，划分为终端迎宾开场、挖掘顾客需求、商品解说、引导顾客体验、应对顾客拒绝、处理价格异议、终端缔结成交及售后服务等八个步骤，然后对各个步骤中店面人员每天都会遇到却又难以应对的问题进行收集、分析和研究，总结出商超百货导购工作中经常碰到却又难以应对的、极具代表性的88个销售实战情景，每个销售情景均以客户需求为出发点，以导购的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述，为店面人员提供正确的回答策略和语言模板，并总结出可供应用的方法和技巧，最后还要让店面人员举一反三，真正掌握正确的销售语言与销售技巧，从而快速、持续地提升业绩。　　本书作为商业零售企业内训与经销商大会王牌课程“商超百货销售实战情景训练”的完整教材，是终端销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是终端导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。　　全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么：“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件产品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！【作者简介】　　丁一，教授，管理学博士，中国营销学会会长、中国营销创新大会主席，中国著名营销管理咨询专家和职业经理培训专家，主讲的培训论坛数百场，培训过的职业经理数以十万汁，2008年入选改革开放30年影响中国经济十大社团领袖。　　1980年起编著出版《工业企业全面质量管理概论》和《特区职业经理培训教材》丛书十六册，主持的管理咨询项目有：中国移动、红塔集团、康佳集团、东方集团、中旅集团、胜利油田、浙江饭店等一百多家著名企业。