商务谈判与推销技巧

前言

项目一 认识商务谈判

任务一 掌握商务谈判的概念与特征

任务二 了解商务谈判的类型与内容

任务三 掌握商务谈判的原则与评判标准

任务四 学会商务谈判模式

技能训练

能力迁移

项目二 准备商务谈判

任务一 做好商务谈判的信息准备

任务二 做好商务谈判的组织准备

任务三 合理制定商务谈判方案

任务四 做好商务谈判的物质条件准备

任务五 进行模拟商务谈判

技能训练

前言

项目一 认识商务谈判

任务一 掌握商务谈判的概念与特征

任务二 了解商务谈判的类型与内容

任务三 掌握商务谈判的原则与评判标准

任务四 学会商务谈判模式

技能训练

能力迁移

项目二 准备商务谈判

任务一 做好商务谈判的信息准备

任务二 做好商务谈判的组织准备

任务三 合理制定商务谈判方案

任务四 做好商务谈判的物质条件准备

任务五 进行模拟商务谈判

技能训练

能力迁移

项目三 开局商务谈判

任务一 明确商务谈判开局的目标

任务二 营造商务谈判气氛

任务三 确定初始报价策略

技能训练

能力迁移

项目四 中场商务谈判

任务一 进行商务谈判中的讨价

任务二 进行商务谈判还价

任务三 讨价还价中的让步

任务四 商务谈判小结与再谈判

技能训练

能力迁移

项目五 结束商务谈判

任务一 商务谈判结束方式的选择

任务二 签订商务谈判备忘录

任务三 签订商务谈判合同

任务四 商务谈判合同的履行与纠纷的处理

技能训练

能力迁移

项目六 认识推销

任务一 掌握推销的内涵和推销人员应具备的素质

任务二 掌握推销方格理论

任务三 掌握推销模式

技能训练

能力迁移

项目七 准备推销

任务一 洞悉客户的消费心理

任务二 掌握客户的类型及其服务内容

技能训练

能力迁移

项目八 客户开发

任务一 掌握寻找准客户的方法

任务二 如何有效管理客户资源

任务三 掌握客户开发的MAN法则

技能训练

能力迁移

项目九 推销接近与洽谈

任务一 掌握约见客户的方式

任务二 掌握接近顾客的方法和技巧

任务三 进行推销洽谈

技能训练

能力迁移

项目十 处理顾客异议与促成成交

任务一 掌握顾客异议的成因和处理流程

任务二 顾客异议处理的策略和技巧

任务三 掌握的策略与方法

任务四 进行成交后的跟踪

技能训练

能力迁移

项目十一 商务谈判的实战演练

任务一 谈判案例分析方法

任务二 作业范例

任务三 商务谈判模拟演练

任务四 商务谈判大赛

任务五 推销实战演练

参考文献

《商务谈判与推销技巧(普通高等教育十二五规划教材)》编著者陈文汉。
　　《商务谈判与推销技巧(普通高等教育十二五规划教材)》为普通高等教育“十二五”规划教材(高职高专教育)。
　　本书共有11个项目，包括认识商务谈判、准备商务谈判、开局商务谈判、中场商务谈判、结束商务谈判、认识推销、准备推销、客户开发、推销接近与洽谈、处理顾客异议与促成成交、商务谈判的实战演练等。教师可根据各校的具体情况进行取舍，各章均附有技能实训、能力迁移等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强。
　　本书可作为高职高专院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判与推销爱好者学习和教学改革试点的参考用书。