超越对手

我是一个项目经理(自序)

第一部分售前顾问的核心技能

第一章如何做公司介绍

第一节如何轻松介绍公司

第二节要么说服，要么毁灭

第三节考察介绍

第二章如何做售前调研

第一节售前调研的目的

第二节售前和售后调研的不同

第三节售前调研策划

第三章如何写售前解决方案

第一节解决方案难写在哪里

第二节不好的解决方案的十个特点

第三节写好方案的心得

第四节方案外观设计

第五节方案分类及用途

第四章如何做产品演示

第一节什么是演示

第二节演示的目的

第三节售前演示工作应如何策划

第四节如何准备标准演示套路

第五节如何进行现场演示

第六节如何组织演示后的工作

第七节一流演示的效益

第五章如何做技术交流

第一节技术交流的目的

第二节技术交流的技巧

第三节正式技术交流经验谈

第四节如何在技术交流过程中击败竞争对手

第六章如何做公司考察

第一节公司考察接待工作的内容

第二节公司考察容易犯的错误

第七章如何做用户考察

第一节典型用户有什么意义

第二节典型用户的管理方法

第三节客户考察目标

第四节用户现场考察工作应如何组织

第五节现场用户考察的技巧

第二部分实施经理核心技能

第八章如何做高层沟通

第一节为什么需要高管支持

第二节为什么高管不支持我

第九章如何开启动大会

第一节为什么要开项目启动大会

第二节什么时候开启动大会

第三节启动大会怎么开

第四节启动人际合作

第十章如何做实施调研

第一节调研工作的生命周期

第二节调研准备阶段容易犯哪些错误第三节现场调研阶段容易犯哪些错误

第四节调研工作方法推荐

第十一章如何处理用户需求

第一节处理用户需求需要知道的三件事

第二节如何分析用户的需求

第三节处理用户需求的方式

第四节如何识别用户的需求

第十二章如何编制实施解决方案

第一节编制解决方案的目的

第二节实施解决方案和售前解决方案的不同

第三节编制实施阶段解决方案的常见问题

第四节编制高质量解决方案的关键n

第五节如何就解决方案达成一致

第十三章如何编制实施计划

第一节计划必须是合作双方充分沟通的产物

第二节计划要体现出对项目实施工作的策划

第三节划分计划的层次和衔接关系

第四节避免把行动当成目标

第五节计划跟踪

第六节尊重计划，不轻易变更计划

第七节计划不要过于理想化

第八节实施计划要考虑对售前计划风格的继承

第十四章如何写工作备忘

第一节为什么要写备忘录

第二节工作备忘要注意细节，避免过度简写

第三节要有积极的姿态

第四节前后备忘录注意呼应

第五节平时做好日志

第十五章如何做用户培训

第一节培训工作的目的

第二节用户能不能培养成替代者

第三节培训工作为什么质量不高

第四节培训工作应如何组织

第五节培训计划

第六节培训组织

第七节培训考核和回馈

第八节好的培训行为习惯

第九节公司总部培训

第十六章如何做现场推广

第一节现场推广工作可进行的条件

第二节现场推广工作为什么进展慢

第三节现场推广工作如何才能做好

第四节快速实施的技巧

第十七章如何做项目验收

第一节验收工作应如何组织

第二节项目验收的条件

第三节确定里程碑

第四节主动沟通

第五节写好备忘录

第六节精心准备一次成功的汇报第七节平时做人的积累

第八节快速验收的心得

第十八章如何有效回款

第一节要求回款必须清楚验收条件

第二节弄清楚付款流程

后记

　　本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧，包括：如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大会、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。书中贯穿着变通性和创造性思维，是一个具备第一手经验的人的心得。本书可供管理软件项目经理及实施人员参考。
　　本书介绍了作者在实践中学习和摸索出的18种软件项目经理实施技巧，包括：如何做公司介绍、如何做售前调研、如何写售前解决方案、如何做产品演示、如何做技术交流、如何做公司考察、如何做用户考察、如何做高层沟通、如何开启动大会、如何做实施调研、如何处理用户需求、如何编制实施解决方案、如何编制实施计划、如何写工作备忘、如何做用户培训、如何做现场推广、如何做项目验收、如何有效回款。　　书中贯穿着变通性和创造性思维，是一个具备第一手经验的人的心得。　　本书可供管理软件项目经理及实施人员参考。
作者简介：　　张志先生是国内制造业信息化实战专家和资深顾问，擅长CAD／CAPP／PDM／ERP信息化领域实施，为超过三百家大中型制造业企业提供过信息化咨询服务，主持完成了50多个大型管理软件项目的实施。现为武汉开目信息技术有限责任公司咨询顾问和“IMSC工业品营销研究中心”IT事业部咨询顾问。