顶级开单王
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顶级开单王

胡天墨, 著

出版社:北京大学出版社

年代:2015

定价:42.0

书籍简介:

作者在近十五年的商业系统研究过程中,服务了数千家企业,走访了几万名经销商,通过不断的观察,访谈,发现了很多困扰终端销售人员的关键问题,例如:解决了客户的异议就能成交吗?店面将被网店取代吗?店面销售没有出路吗?……如此的信心不足,导致终端销售水平低下,成交乏力……为突破瓶颈,作者经过十多年的努力研发,发现了独特的营销视角,梳理出新形势下的销售思维与心智,总结出了一整套全新的、超级实战的销售技巧和成交套路。并且,这些技巧和套路,经过实践检验是行之有效的。同名课程现场讲授火爆,成功助力上万名店面销售人员重拾信心,销售业绩倍增,成为顶级开单王,众多企业也因此而成交量迅速增长。本书体现的是超级实战的销售心经,不仅有助于传统店面销售人员提升业绩,而且,对于崛起的电商,也具有一定的学习价值。

作者介绍:

胡天墨,“中国商业系统业绩提升专家、店面情景销售培训第一人”、经销商系统研究专家,零售终端金牌讲师。曾任和君咨询高级顾问,海问咨询高级咨询师,北大方正培训中心特聘高级讲师等。

书籍目录:

PART 1 困扰销售人员的十大终极问题

第一章 困扰一:我们是骗子吗?

流行观点:无商不奸

"三百六十行,行行出状元。"无论做什么事情,从事什么行业,只要用心去做、努力去做,成为行业的佼佼者,都是值得人们尊重的,都是社会经济活动价值链条上不可或缺的一部分。然而在中国的传统观念中,凡是商人都被贴上了奸商的标签。

自我反思:做销售的人是不是骗子? / 3

不能对结果负责的人才是骗子 / 5

我们对自己销售出去的产品负责,我们不是骗子 / 6

第二章 困扰二:顾客都是"肥肉"?

流行观点:顾客不是人,而是"肥肉"

市场竞争越来越激烈,几乎每个品类的商品都在进行着你死我活的竞争,业绩已经成了销售人员最大的负担。很多销售人员开始不择手段地拿单,坑蒙拐骗的现象开始出现,顾客在很多业务员的眼中不是人,而是香喷喷的"肥肉",只要有本事就拼命地拿"刀"来"砍","剁"的肉越多代表本事越大。

销售的本质是价值的交换 / 7

销售员的业务水平是分层次的 / 8

顾客不是"肥肉",而是衣食父母 / 11

第三章 困扰三:老板都是黄世仁?

流行观点:老板都是黄世仁

只要谈起老板的话题,我们常常能听到这样的观点:

我们的老板真抠门;

我们的老板什么也不会,只是在那里瞎指挥;

老板不过是在剥削我们;

没有我们,老板早喝西北风去了。

老板有老板的责任 / 12

老板是什么? / 13

员工是什么? / 14

第四章 困扰四:销售工作低人一等?

流行观点:销售工作低人一等

有一次,我受某品牌的邀请,策划促销引爆活动。当时,时间非常紧,人手严重不足,于是我要求企业以最快速度招来人马。招聘广告登出去,来了一些面试的,但是我没想到,当时大部分人都是冲着行政工作来的,不愿意做销售,甚至有人宁愿做清洁工也不愿意从事销售工作,这让我感到非常诧异。大多数应聘者认为:做销售的人都不怎么样,销售工作低人一等,特别是女销售员,社会上甚至流传女销售员嫁不出去。

销售是产生巨大价值的职业 / 16

成为伟大销售员的必备心智 / 17

第五章 困扰五:销售员没有前途?

流行观点:销售员没有前途

销售员作为公司的一线员工,很辛苦,工作压力和生活压力都很大,都希望把工作做好,但往往事与愿违,很多时候都是热脸贴着冷屁股。因此,销售岗位变数很大,尤其是刚入职的销售员,很多都是不得已才进入销售的大门,那感觉真的是前路茫茫。

销售能够实现梦想,成就伟大的人生 / 19

销售可以期待巨大的回报 / 20

销售能够快速地塑造人才 / 20

第六章 困扰六:店面模式将要灭亡?

流行观点:店面模式将被电商取代

你每天早上醒来后做的第一件事情是什么?是不是摸出手机,看看微信,再看看新闻……网络已经渗入我们生活的方方面面。基于网络,衍生出许多新生事物,其中,电子商务就是一个突出的代表。它的出现,颠覆了传统的商业观念、模式,乃至文化,对传统商业造成了不小的冲击。近年来,许多老板都觉得实体店的生意很不好做,日子越来越难过。反观那些网店老板,个个满面春风,天天订单无数,发货发到手软。

电商模式的优势 / 22

电商模式的不足 / 23

实体店的转型出路 / 24

第七章 困扰七:店面工作枯燥乏味?

流行观点:店面工作枯燥乏味

在多年的店面调研和服务过程中,经常发现一些销售员在店面没有顾客时眼神呆滞、无所事事,还有一些人工作不久就想着辞职,以此来逃避"无聊"的工作。很多人都抱怨店面工作不好做,特别枯燥乏味,也学不到什么,没有新鲜感,交往空间小,只能以无聊、发呆这种混日子的心态过一天算一天。

干一行,爱一行 / 26

丰富我们的店面时光 / 28

第八章 困扰八:店面销售员就是打工的?

流行观点:店面销售员就是打工的

在我多年为一线终端服务的过程中,接触了大量的店面销售员,也有很多销售员向我倾诉,我发现他们中大多数人认为自己就是打工的,干一天活,拿一天钱,混一天算一天。

心态决定成就 / 29

如何做好店面销售这份工作 / 31

第九章 困扰九:店面销售员就是坐在店面等客来?

流行观点:店面销售员就是坐在店面等客来

店面在很大程度上是一个物理概念,具体而言就是在一个固定的地点集中进行商品交易的场所。一直以来,销售人员都习惯坐商销售,也就是采取守株待兔的方法进行销售。这些观念都是基于人们沟通与交流不方便的条件下出现和存在的,而现在情况发生了巨大的变化,守株待兔的方法行不通了。

坐等收钱的日子一去不复返 / 32

从坐商到行商 / 33

第十章 困扰十:工作不稳定,不值得长期做?

流行观点:工作不稳定,不值得长期做

社会每天都在变化,机会也很多。很多人从踏入社会开始,就在不断地换工作,在一个岗位上还没呆多久,稍有不顺就想跳槽。尤其是店面销售员,觉得天天在店里,没有动力,工作枯燥无味,没有前途,不是长久之计,因此,稍有诱惑就想着跳槽。

以此为生,精于此道 / 35

解决之道--恒心 / 36

突破之道--积累 / 37

PART 2 实战销售篇

第十一章 智慧销售一式:破冰

悄然无声,顾客心门自然开

参考销售场景

顾客进店一言不发,销售员怎么说都没有反应,随便看看就走了。

场景分析:营造融洽的成交氛围是关键

我们说要让顾客喜欢我们、信任我们,而现实是顾客冷言冷语,甚至一言不发,一切从沉默开始,以沉默结束。这是为什么?其实,销售成交的关键在于营造融洽的销售氛围,正是这种氛围,可以让顾客自发地产生购买欲望或者放弃抵抗行为。

攻心战之顾客心理分析--戒备心 / 42

破冰的前提:照顾对方的心理需求 / 43

破冰一式:个性化迎宾 / 45

破冰二式:同理心关怀 / 48

破冰三式:特定问题 / 50

破冰四式:自我解嘲 / 57

实战基本功--口才即成交 / 61

第十二章 智慧销售二式:赢信任

展现魅力,心悦诚服听你说

参考销售场景

销售员说得信誓旦旦,顾客总是有点顾虑,犹豫不决,不做表示。

场景分析:顾客真正买的是什么

顾客真正买的是什么?产品?品牌?服务 ? 其实都是错的。顾客真正买的是产品带给他的好处和利益,而所有的产品不过是好处和利益的载体。

攻心战之顾客心理分析--怀疑心 / 67

专业形象提升顾客信任度 / 71

专业能力提升顾客信任度 / 72

关注与关怀提升顾客信任度 / 73

合理化建议提升顾客信任度 / 74

承诺提升顾客信任度 / 80

实战基本功--你真正卖的是信赖感 / 84

第十三章 智慧销售三式:挖需求

洞若观火,三教九流全明白

参考销售场景

销售员讲得头头是道,顾客却没什么反应,无动于衷。

场景分析:我们能打动顾客吗

很多销售员常犯的错误是特征销售,即见了顾客之后,告诉顾客产品的形状、颜色、型号等等,唯独没有介绍产品的这些特征能够带给顾客什么利益。销售员能否赢得订单的可能性与你向顾客讲述利益时的努力成正比。销售员越是努力向顾客说明产品带给他的利益,就越能打动顾客,越能赢得订单。

攻心战之顾客心理分析--动机心 / 89

把脉顾客需求类型 / 90

三句话问明顾客需求 / 91

实战基本功--挖掘需求,激发欲望 / 93

第十四章 智慧销售四式:巧推荐

巧舌如簧,字字如刀

参考销售场景

销售员说了半天,顾客似乎还是似懂非懂,没有任何感觉。

场景分析:顾客的感觉来自哪里

沟通的效果不在于说话内容的多少,也不在于说话速度的快慢,而在于有没有说到点上。

80%的成交是冲动型成交,只有调动顾客的感觉,顾客才会行动。

成功销售的关键就是要找到对方的兴奋点。

攻心战之顾客心理分析--欲望心 / 101

巧推荐策略一:激发思考 / 103

巧推荐策略二:焦点强化 / 106

巧推荐策略三:讲故事 / 109

巧推荐策略四:情景塑造 / 113

实战基本功--销售员的营销误区 / 115

第十五章 智慧销售五式:破竞品

进退有度,顾客对你情有独钟

参考销售场景

其实你们和 ×× 牌子的产品看起来差不多,到底谁的好呢?

场景分析:顾客询问竞品怎么办

"杀敌一千,自损八百。"销售员的大忌就是当着顾客的面贬低竞争对手。无论顾客是否了解竞争对手品牌,销售员贬低竞争对手品牌,稍有不慎就会被顾客抓住把柄,开始进行反击。

针对顾客主动提到的竞争对手品牌,最好的处理方式就是冷处理,即不去评价,并快速把顾客关注的焦点转移到我们的品牌和产品上来。

攻心战之顾客心理分析--解码顾客的抉择心态 / 123

破竞品三大策略 / 125

破竞品三要诀 / 128

实战基本功--如何应对竞争对手 / 135

第十六章 智慧销售六式:善引导

主动出击,牵着顾客鼻子走

参考销售场景

向顾客介绍产品的卖点和优势,可是顾客却觉得没什么或者无所谓。

场景分析:顾客会听你的吗

对某些事情而言并没有绝对的对,也没有绝对的错。一流高手能够提前预判顾客的思维方向,在迎合对方心理需要和情感需要的前提下,引导对方向有利于我们的方向转变,从而约束顾客思考的路径,引导讨论和沟通的范围,掌控整个流程和最后的结果。

攻心战之顾客心理分析--逆反心 / 139

实战引导策略一:对象定位引导法 / 141

实战引导策略二:预先框式引导法 / 143

实战引导策略三:好奇追问引导法 / 145

实战基本功--引导方法与技巧 / 147

第十七章 智慧销售七式:解异议

有理有利,求同存异

参考销售场景

品牌不够大、产品不够好、价格有点贵、我不太满意。

场景分析:顾客总是有异议

异议处理能力是判断店面销售员能力的关键指标之一。销售沟通过程中,销售员需要不断地处理顾客的不理解,甚至是异议。作为销售员一定要换位思考,站在顾客的立场和利益的角度来思考问题和处理问题,就能获得顾客的认同和理解。

销售员的关键作用和核心价值体现在对异议的处理上。处理好了,顾客高兴,顺势成交 ;处理不好,顾客生气,成交无望。

攻心战之顾客心理分析--异议心 / 154

实战策略--转化 / 160

实战基本功--如何用价值观来引导销售 / 164

第十八章 智慧销售八式:必成交

成交策略分析

参考销售场景

顾客来了很多次,就是不提成交的事情。

场景分析:看准时机提成交

成交缔结阶段,拼的是销售员的勇气与信心,考验的是对顾客成交意愿的把握。看准时机,勇于提出成交要求,把成交的压力给顾客,通过压力的转移试探火候与时机,再次增加顾客的信心与对产品的感觉度就能顺势成交。

攻心战之顾客心理分析--恐惧 / 168

实战策略--成交推演 / 169

实战基本功--留下顾客的资料 / 171

内容摘要:

《顶级开单王》:
  店面销售工作不稳定,不值得长期做!
  销售工作低人一等,销售员没有前途!
  店面销售没有出路,店面模式将被电商取代?
  ……
  如此的信心不足,导致终端销售水平低下,成交乏力。
  为突破瓶颈,作者走访了几万名经销商,通过不断的观察、访谈,经过15年的努力研究,发现了独特的营销视角,梳理出新形势下的销售思维与心智,总结出了一整套全新的、超级实战的销售技巧和成交套路。这些技巧和套路,成功助力上万名店面销售人员重拾信心,销售业绩倍增,成为顶级开单王,众多企业也因此而成交量迅速增长。
  阅人无数,不如名师指路,让他帮你业绩倍增!

编辑推荐:

《顶级开单王》:案例真实,定位清晰。胡天墨老师慧思敏行,工于实战,精于总结,实践与理论并举。借助情境性销售实例,为你开创性解决实战问题。
  观点颠覆,阐述清新。案例分析观点具有颠覆性,阐述方式却不枯燥,非常接地气地为营销一线人员提供了新的解决问题的视角。

书籍规格:

书籍详细信息
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9787301256565
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出版地北京出版单位北京大学出版社
版次1版印次1
定价(元)42.0语种简体中文
尺寸26 × 19装帧平装
页数 160 印数 10000

书籍信息归属:

顶级开单王是北京大学出版社于2015.6出版的中图分类号为 F713.3-49 的主题关于 销售学-通俗读物 的书籍。