商务谈判技巧

课题一认识谈判

第一部分案例与讨论

案例一口价

第二部分课题学习引导

1.1掌握谈判与商务谈判的内涵与外延

1.2理解谈判原则与价值评判标准

第三部分课题实践页

课题二掌握商务谈判心理

第一部分案例与讨论

案例商务谈判中的特殊需求

第二部分课题学习引导

2.1认识谈判的需求

2.2利用谈判中的个体心理与群体心理

2.3提高谈判人员的心理素质与应对心理挫折

第三部分课题实践页

课题三商务谈判的准备

第一部分案例与讨论

案例技术转让费调查

第二部分课题学习引导

3.1商务谈判背景调查

3.2商务谈判的组织准备

3.3商务谈判计划的制订

第三部分课题实践页

课题四商务谈判开局

第一部分案例与讨论

案例独一无二的姓氏

第二部分课题学习引导

4.1开局阶段的主要任务分析

4.2开局阶段气氛的营造

4.3商务谈判的开局策略

第三部分课题实践页

课题五商务谈判磋商

第一部分案例与讨论

案例狼追雪橇的故事

第二部分课题学习引导

5.1摸底

5.2商务谈判僵局的处理

5.3让步

第三部分课题实践页

课题六商务谈判的结束与签约

第一部分案例与讨论

案例坚定的离开

第二部分课题学习引导

6.1寻找结束的时机

6.2促成谈判及其策略

6.3商务合同的起草与签约

第三部分课题实践页

课题七价格谈判

第一部分案例与讨论

案例汽车保险赔偿谈判

第二部分课题学习引导

7.1报价

7.2价格解评

7.3价格磋商

第三部分课题实践页

课题八商务谈判的语言训练

第一部分案例与讨论

案例谈判语言

第二部分课题学习引导

8.1识别商务谈判语言

8.2有声语言的技巧分析

8.3无声语言的技巧分析

8.4听与辩

第三部分课题实践页

课题九商务谈判中的礼仪训练

第一部分案例与讨论

案例合适的礼品

第二部分课题学习引导

9.1主座、客座谈判的礼仪训练

9.2出席商务谈判的仪表仪态规范

9.3谈判过程中的礼仪

第三部分课题实践页

课题十商务谈判的综合学习

第一部分案例与讨论

案例电话谈判

第二部分课题学习引导

10.1面对面谈判

10.2电话谈判

10.3函电谈判

10.4网上谈判

第三部分课题实践页

参考文献

　　谈判是一门综合性很强的学科，被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物，同时又是一种复杂的，需要运用多种技能与方法的专项活动，所以本书在编写过程中特别注重理论联系实际，书中结合古今中外丰富生动的实例，从现代管理学、心理学、语言学、交际学、公共关系学的角度出发，全面考察现代商务谈判活动的内涵、要素、原则及其一般程序、规律和技巧。　　商务谈判技巧是一门实用性较强，融多学科于一体的边缘科学，因此，怎样兼收并蓄、恰到好处地将多领域的相关知识科学地融入，是本书编写过程中重点处理的问题。　　本书以学生为主体，注重学生的学习能力和实践能力培养，在教材的形式和内容组织方面作了探索性的改革。全书以课题的形式展开，每个课题分为案例与讨论、课题学习引导、课题实践页3个部分，内容包括认识谈判、掌握商务谈判心理、商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判的结束与签约、价格谈判、商务谈判的语言训练、商务谈判中的礼仪训练以及商务谈判的综合学习十个课题。　　本书可以作为高职高专院校市场营销、经济及工商管理等相关专业的教材以及作为市场营销从业人员的学习用书。【作者简介】　　叶飞文，研究员，教授，经济学博士，理论经济学博士后。著有《要素投入与中国经济增长》、《海峡经济区：中国经济新增长极战略构想》等专著，主编、（常务）副主编学术著作5部。在《宏观经济研究》、《投资研究》、《当代经济研究》、《亚太经济》、《中国劳动》等刊物上发表论文100多篇。现为厦门大学、华侨大学、福州大学兼职教授，福建行政学院客座教授，福建省发展和改革委员会研究员，福建省中青年经济发展研究会副会长，国家开发银行专家。