B2B营销

前言

第一部分 导论

第1章 导论

本章概览

本章目的

学习目标

1.1 内容介绍

1.2 组织市场的特点

1.3 组织客户的类型

1.4 商品和服务的类型

1.5 B2B市场的特征

1.6 B2B营销管理方法

1.7 了解价值和供应链

本章小结

讨论题

参考文献

第2章 商业信息系统介绍

本章概览

本章目的

学习目标

2.1 基本系统概念

2.2 商业信息系统简史

2.3 现代商务信息系统

2.4 B2B应用现状

2.5 BIS的未来发展方向

本章小结

讨论题

参考文献

第二部分 B2B营销管理

第3章 B2B市场细分与定位

本章概览

本章目的

学习目标

3.1 内容介绍

3.2 B2B市场细分的方法

3.3 产业市场细分的依据

3.4 目标市场选择

3.5 市场细分的障碍

3.6 定位

本章小结

讨论题

参考文献

第4章 业务价值——产品、服务和定价

本章概览

本章目的

学习目标

4.1 产品的属性和利益

4.2 产品策略

4.3 产品市场战略

4.4 产品组合模型

4.5 产品生命周期

4.6 高技术的运用和产品生命周期

4.7 产品生命周期的战略意义

4.8 新产品开发

4.9 新产品开发中需要注意的几个问题

4.10 技术采用的生命周期

4.11 定价

本章小结

讨论题

参考文献

第5章 组织购买行为

本章概览

本章目的

学习目标

5.1 内容介绍

5.2 组织购买行为与消费者购买行为的比较

5.3 决策单位的特性

5.4 决策过程

5.5 组织购买行为的影响因素

5.6 信息系统技术对组织购买行为的影响以及电子采购

5.7 组织购买行为中的关系、风险和不确定性

本章小结

讨论题

参考文献

第6章 组织间关系

本章概览

本章目的

学习目标

6.1 内容介绍

6.2 商业关系的背景

6.3 关系营销的理论基础

6.4 关系营销的发展

6.5 客户关系的生命周期

6.6 关系的不同类型

6.7 合伙和联盟

6.8 信任、承诺和客户满意度

6.9 信息系统对组织间关系的影响

6.10 客户关系管理系统

本章小结

讨论题

参考文献

第三部分 营销渠道和网络

第7章 营销渠道

第8章 渠道组织、结构和网络

第9章 B2B管理问题

第四部分 B2B营销沟通

第10章 B2B营销沟通战略

第11章 B2B营销沟通的工具

第12章 人员推销和关键客户管理

《B2B营销——关系、系统与传播》是一本主要从营销管理的角度进行撰写的教材。与该领域的其他教材不同，本书试图通过两大主题来探讨这一问题。第一个主题是组织为完成其业务和营销目标而发展的组织间关系；第二个主题体现了信息系统和技术对组织绩效的日益强烈的冲击。当代许多B2B营销受到数字技术应用的影响，本书可使读者基本理解信息系统和技术的主要概念。此外，本书还提供了许多例子，这些例子反映了组织是如何应用不同的技术以改善其各种商务营销活动的效率和效果的。这本书所反映的组织与技术的整合，正是当代B2B营销实践的特点。