怎样说客户才下单
怎样说客户才下单封面图

怎样说客户才下单

刘涛, 编著

出版社:广东经济出版社

年代:2010

定价:20.0

书籍简介:

产品没有嘴巴,它要想说话就必须通过销售人员的解说和传递才能将它的特质真正展现在客户面前。本书将教会销售人员怎样解说才能更好的展示产品,让客户第一时间下单。书内共分八章:包装自己、销售解说前的准备工作、沟通的七个技巧、使用辅助工具、善用人类的情感、构图技巧、掌握结束销售的契机、产品解说的注意事项。每章均有案例分析、提醒以及自检等模块设计。

作者介绍:

刘涛,实战派营销专家,著名专业培训师。曾任深圳普林哲企业咨询公司专任讲师。24岁跨入营销业后开始广泛地向世界级营销大师学习;26岁时接受《经济日报》成功销售人士专访……短短数年时间已成为我国台湾地区30岁前白手起家、收入超千万的优秀专业营销经理人!在台湾及大陆演讲超过2000场次。 曾服务的客户有:统一7-ELEVEn连锁、康士美药妆连锁、宝岛钟表、TCL集团、格力空调等数百家企业。讲授的销售与服务课程一度成为多家企业一线销售人员的必修课程。

书籍目录:

第一章 “说”的重要性

对于销售人员来说,语言的作用是不言而喻的。销售人员每天做的都是“说”什么、怎样“说”,语言几乎是他们的唯一销售手段,巧了妙的语言能够吸引顾客,招揽生意,“货卖一张嘴”说的也是这个道理

“说”产品的两大功能/3

说服、推销与沟通/8

第二章 “说”前的自我修炼

进入销售领域的第一课不是吹嘘更不是所谓“技巧”,而是自我修炼,“工欲善其事必先利其器”。在产品销售的过程中,如何打动客户非常重要,而在解说前又需要做哪些准备工作呢?

自我塑造——包装/13

让自己成为专家——摆正位置/21

保持最佳状态——调整心态/27

将产品销售给自己——换位思考/29

分析产品——技术过硬/32

演练的程序——追求完美/35

第三章 怎样“说”才能让客户看到价值

我们不要求每一次谈话都能够体现价值,但至少不能谈了许久却没有收获。客户同我们一样对价值很重视,区别在于,二者是否能够互通。销售人员要想成功拿到订单,就应该从对方的角度出发,为客户考虑他所能获得的价值

赞美开场/41

主题明确/45

与有决定权的人沟通/47

从对方的角度出发/49

从不同角度探测需求/51

重视客户的肢体语言/55

第四章 “说”的辅助工具

“事实胜于雄辩”,辅助工具的运用有时比销售人员的解说更有说服力,更能增加客户的信任度,刺激客户的购买欲望

巧用资料夹/59

递交目录和赠品/62

运用幽默感/64

销售演示的注意事项/65

第五章 感受客户的感受

当你面对客户时有没有去留意客户心里的想法?客户真正的需要是什么?你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品?如果不曾花心思在这上面,你如何去满足客户心中真正的需求呢?

客户了解产品的模式/73

体验一注重客户的参与感/75

善用人类的占有欲/78

利用视觉效果/82

“说”产品时最有效的语句/84

第六章 引发客户的愿景

销售人员不仅要向客户销售产品,而且要向客户销售通过这个产品他所能得到的快乐情景,为客户描绘出一幅幸福、美满的图画,激起客户对这幅美丽图画的向往,从而接受并且购买产品

什么是愿景图/89

愿景图的作用/93

怎样构图/95

构图的时机/98

第七章 把握下单时机

面对客户,就像是面对一场作战,销售人员必须做到“眼观六路,耳听八方”,随时掌握细微的变化,发现客户的需求。根据形势采取相应的策略,才能成为最后的赢家!

结束销售的两个能力/103

关注客户语言讯号/108

关注客户肢体讯号/111

关注客户其他讯号/113

……

第八章 “说”的注意事项

内容摘要:

很多人错误地以为产品是最重要的,其实销售人员才是客户真正接触的第一产品,也是让产品具有灵魂的关键。能不能让潜在客户在未来购买产品时想到你?能不能让客户对产品产生强烈的占有欲……这些都掌握在销售人员的手上。《怎样说客户才下单》将揭示“说什么”、“怎样说”客户才下单的奥秘。

编辑推荐:

“说”小与客户的距离,轻轻松松拿订单。
  拜访了千百次,却始终找不到与客户沟通的突破口?
  客户心里在想什么?客户真正的需求是什么?
  你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品?
  我们时常把注意力放在怎样促成客户下单上,而没有去深度聆听、挖掘客户内心真实的需求。如果不曾花心思在这上面,你怎能让客户看到产品的价值呢?《怎样说客户才下单》通过实战理论、技巧、案例帮助你学会用心去感受客户,通过沟通挖掘出客户的需求,轻轻松松拿订单!

书籍规格:

书籍详细信息
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9787545404524
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出版地广州出版单位广东经济出版社
版次1版印次1
定价(元)20.0语种简体中文
尺寸25 × 17装帧平装
页数 158 印数
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书籍信息归属:

怎样说客户才下单是广东经济出版社于2010.4出版的中图分类号为 F274 的主题关于 企业管理:销售管理 的书籍。